Por: Gustavo Paulillo

Saiba como descobrir qual a palestra ou treinamento de vendas ideal para seus colaboradores

Quantas vezes na sua vida corporativa não participou de um daqueles treinamentos de vendas que lhe pareceram completamente fora de contexto?

E o pior, passando informações que você já conhecia e dominava ou que simplesmente não tinham aplicação prática nenhuma no seu dia a dia profissional.

Não que a palestra ou a apresentação em si fosse ruim ou que o palestrante fosse despreparado.

O problema é que você sentia que deveria estar na rua, fazendo visitas, estudando concorrentes, preparando propostas comerciais e outras atividades, porque aquele conteúdo da palestra você já sabia de cor!

Já aconteceu isso com você, de desejar estar fazendo qualquer outra coisa de útil para a empresa, menos ouvindo aquele treinamento em vendas?

Pois é exatamente para que esse tipo de coisa não aconteça com sua equipe que preparamos este post, com dicas de como descobrir qual a palestra ou treinamento de vendas ideal para seus colaboradores e de como encontrar quem faça esse treinamento para você.

Uma palestra ou um treinamento é um recurso caro, que não pode ser empregado de forma aleatória. Quanto mais correto for o tema escolhido, maior engajamento você encontrará em sua equipe de vendas.

Além de capacitar e trazer conhecimento, um treinamento como esse tem o objetivo de motivar os vendedores e fazê-los notar que a empresa busca oferecer-lhes todos os recursos necessários para atingirem suas metas, inclusive conhecimentos e capacitação.

Se for encarado como uma perda de tempo pela equipe, terá falhado completamente.

Além disso, a frase “tempo é dinheiro” é uma daqueles que ganha significado ainda maior quando se trata de vender.

O tempo despendido no treinamento deve reverter em melhor desempenho, só assim justificando esse investimento.

Para isso, leia nossa postagem e escolha o treinamento de equipe de vendas mais indicado para sua empresa.

Além de treinamentos, existem diversas outras maneiras de conseguir um melhor desempenho de sua equipe, baixe este e-book e confira: O Guia para a Gestão Eficiente da Equipe de Vendas.

5 motivos mais comuns para fazer treinamentos

Normalmente, as empresas resolvem fazer treinamentos por algum destes motivos:

• Chegada de novos equipamentos;
• Redesenho de processos;
• Novas normas de segurança;
• Aumento de reclamações dos clientes;
• Melhorar a performance da equipe;
• Preparar-se para alguma ação específica.

No caso de treinamentos em vendas, vamos focar nas duas últimas opções.

10 passos para escolher o melhor treinamento de vendas para sua equipe

Fase 1: O que sua equipe precisa aprender?

Talvez você até já tenha algo em mente, mas veja como conseguir melhorar essa ideia:

1. Analise relatórios, sistemas de CRM, entrevistas de avaliação de desempenho, reclamações de clientes e descubra onde sua equipe precisa melhorar

2. Pergunte o que eles querem aprender

Por que não? É claro que você não precisa perguntar para todos, pode selecionar apenas os mais experientes. Por outro lado, pode até fazer uma enquete online.

Não importa como, o importante é saber o que eles sentem que seria interessante melhorar.

3. Veja quais são as necessidades estratégicas da empresa

Imagine o seguinte: existe o plano de usar tablets nas visitas comerciais, com materiais e apresentações já preparados e muito bem produzidos, com animações e recursos interativos.

Será que você vai precisar treinar a equipe de vendas para operar esse equipamento? Possivelmente, sim.

Ou um outro caso: foi criado um núcleo de vendedores que vão atender contas de multinacionais de alto nível e fazer negociações agressivas. Não seria interessante pensar em cursos de inglês e palestras sobre negociação?

Leve esse tipo de situação em conta na hora de escolher o tema do treinamento de vendas.

4. Converse com o pessoal de RH e bata o martelo

Caso sua empresa tenha esse tipo de departamentalização, é importante conversar com a pessoa responsável do RH. Leve tudo que você já pesquisou, exponha o que acha e peça uma opinião.

Essa ajuda pode ser muito boa. Se não concordar, use suas habilidades de negociador para escolher o melhor treinamento para equipe de vendas que puder.

Caso não seja necessário consultar ninguém, apenas escolha o tema de treinamento que achar mais adequado, conforme tudo que pesquisou.

Fase 2: Qual formato de treinamento em vendas?

Para decidir isso, é preciso definir primeiro outros detalhes:

1. Orçamento

Dependendo de quanto for gastar, os formatos de treinamentos disponíveis mudam completamente, desde um treinamento de vendas presencial de cinco dias em um hotel de luxo no exterior, até um curso online com tutorias e sem aulas ao vivo.

Defina primeiro quanto quer ou pode investir.

2. Tempo

Quanto tempo sua equipe de vendas treinará? Todos juntos ou individualmente, aproveitando-se de recursos da internet?

Estabeleça isso, lembrando-se que em alguns casos, dependendo do formato de treinamento, haverá também tempo gasto em deslocamentos, intervalo para refeições etc.

3. Tamanho da equipe envolvida no treinamento

Qual o tamanho de sua equipe? Negociar treinamento para 50 pessoas é uma coisa, para 15 outra e para 3, nem se fala…

Fique atento também ao fato de que se alguns vendedores forem excluídos do treinamento de vendas, deve ficar bem claro qual o critério de escolha usado para isso, evitando assim insatisfações e ressentimentos.

4. Escolha a alternativa mais adequada

Com base em tudo isso, defina o formato do treinamento, veja algumas dicas:

Curso presencial fora da empresa: mais caro, boa fixação do conteúdo, mais motivador, exige mais tempo da equipe.

Curso presencial na própria empresa: um pouco mais barato, boa fixação dos conteúdo, menos motivador, exige um pouco menos de tempo da equipe.

Curso online com aulas ao vivo: uma das opções mais em conta, fixação dos conteúdos de razoável para boa, se todos assistirem juntos pode ser motivador, a equipe pode flexibilizar o tempo, pois muitas vezes a aula gravada fica disponível para ser assistida novamente ou por quem não a viu ao vivo.

Curso online com aulas gravadas e tutoriais: o mais barato, pouco motivador, a fixação do conteúdo pode deixar a desejar, extremamente flexível quanto a horários.

Misto: uma excelente opção para aproveitar o bom preço e a flexibilidade de um curso online sem aulas ao vivo que complemente o tema um pequeno evento de uma hora na empresa com um bom palestrante.

Isso motivará a equipe e eles conseguirão uma excelente fixação do conteúdo.

Veja algumas sugestões de cursos que podem ser interessantes para sua empresa: Procurando cursos para vendedores? Veio ao lugar certo!

Fase 3: Quem vai dar o curso?

1. Escolhendo o palestrante ou empresa de treinamento

Essa é, sem dúvida, a parte mais trabalhosa.

Existem excelentes sites para você encontrar o palestrante que aborda o tema escolhido, veja dois deles: http://palestrarte.com.br/ e http://www.parlante.com.br/.

Quanto a cursos na empresa, algumas faculdades oferecem excelentes alternativas para isso, mas costumam ser mais caras que empresas de treinamento independentes.

Cursos online existem diversos na internet. O ideal é procurar uma instituição que tenha nome no mercado.

É por isso que muitos recorrem a faculdades, pois a maioria delas oferece tanto cursos presenciais quanto online. Outra opção é buscar entidades de classe e sindicatos.

2. Divulgando o treinamento

É necessário dar a devida importância a esse investimento no treinamento de vendas da equipe. Faça um bonito convite impresso e entregue pessoalmente aos participantes.

Envie também um e-mail, da mesma forma, caprichado e com um layout que valorize o evento.

No final, providencie certificados com o nome de cada um e os entregue em uma pequena cerimônia.

Para ter mais informações e conhecer outras opções de cursos e palestras, veja esta postagem.

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