Por: Guilherme Machado

Seja no departamento de vendas de uma grande empresa, na loja de um shopping ou no dia a dia de qualquer profissional autônomo, é necessário ser um bom vendedor para aumentar o faturamento. Além disso, muito mais do que no fechamento em si, é essencial que o foco esteja na pessoa com quem uma negociação está sendo feita, porque é isso que faz a diferença. Por isso mesmo, sou contra a padronização do processo de venda! Para mim, é necessário atender cada cliente de acordo com suas necessidades. Cada vez mais é preciso personalizar o atendimento!

Nesse sentido, é preciso saber com quem estamos nos relacionando para conseguir delimitar até que ponto é possível ser mais insistente ou quando precisamos dar mais espaço para que o cliente pense sobre a compra – seja qual for o produto ou serviço. Essa identificação varia de acordo com cada pessoa, portanto, não há uma receita pronta. No entanto, existem cinco grandes erros que devem ser evitados em qualquer negociação. Conheça-os a seguir.

Erros que prejudicam a negociação

1- Pensar que é vidente: Existem alguns profissionais que insistem em tentar adivinhar o que o cliente está pensando, antes mesmo de ouvi-lo. Como consequência disso, ofertam produtos ou serviços que não condizem com as necessidades do cliente, gerando frustração e quebra de confiança.

2- Não escutar o cliente: Costumo dizer que a melhor técnica de vendas que existe é saber ouvir. O cliente é o responsável por apresentar os motivos que o levaram a procurar pelo vendedor, mas isso só é possível se o profissional souber escutar com atenção para se empenhar em resolver assertivamente a demanda trazida. Vendedor que não ouve o cliente mata a venda.

3- Falar demais: Usar a maior parte do tempo despejando informações para o cliente é outro erro que pode matar a venda. Quando não sabe escutar, o vendedor acaba falando muito para tentar chegar ao fechamento, mas, na verdade, as chances de agradar o cliente são minimizadas quando agimos assim.

4- Estar desqualificado ou sem preparo: Sabendo que o comprador precisa de informações detalhadas que potencializem o seu desejo de compra e lhe deem segurança para fechar o negócio, o profissional que não está preparado para responder às perguntas ou não sabe argumentar sobre o produto pode perder uma grande oportunidade.

5- Ser passivo e esperar algum comprador: Muitos vendedores acabam ficando “confinados” em uma loja, por exemplo, mas isso não deve servir como justificativa para a passividade do vendedor. Dá para utilizar a própria rede de relacionamento que já possui para expandir as possibilidades de vendas. Para isso, é necessário usar a criatividade para chamar os clientes. Dá, por exemplo, para criar ou manter um banco de dados de clientes, entrando em contato periodicamente e ainda solicitar indicações, mas as possibilidades são variadas, cabe ao profissional definir o que fazer. O que não dá é para ficar esperando o cliente surgir como mágica.

Empatia na negociação: meio caminho para o sucesso

Do lado contrário, no que diz respeito ao sucesso na negociação e em vendas, criar empatia com o cliente é uma das coisas primordiais. Mas ser empático é completamente diferente de simpático! É identificar-se com a situação ou com a emoção da outra pessoa e colocar-se no lugar dela. Os clientes gostam de sentir que os vendedores estão realmente envolvidos e empenhados em fazer o melhor negócio para eles. Quando isso acontece, eles se sentem mais seguros e se abrem muito mais à negociação. Saber alinhar a empatia ao conhecimento acerca do produto e do mercado é o grande segredo para saber vender.

Evitando esses erros e buscando a empatia nas negociações, suas chances de sucesso serão cada vez maiores!

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