Por: Alessandro Ichikawa

Atualmente o mercado de serviços é o pilar que mais cresce na economia brasileira. Serviços como assistência técnica, capacitação, R&S, limpeza e conservação, logística, recuperação de crédito, vendas, etc tendem a crescer potencialmente nos próximos anos.

Depois de debater exaustivamente o tema com especialistas de meu network, identifiquei alguns “Ps”, dentre tantos outros, que considero importantes para o sucesso neste tipo de venda.

São eles:

Perspectiva – Serviço é algo contínuo, perene. Vender uma casa é “one shot“. Vender a limpeza da casa é uma venda todos os dias. Vender um carro acaba no momento que você tira o carro da concessionária. Se tornar o mecânico de confiança de alguém é manter todos os carros dele dali em diante.

Pessoas – Serviço é pessoal. Serviço é algo que somente uma pessoa pode entregar e por isso a relação interpessoal, empatia, disponibilidade são importantes neste tipo de relação de consumo. Quando alguém “compra” um serviço, ele espera algo tão simples quanto sua necessidade sendo suprida com qualidade sem dar-lhe “dor de cabeça” ou “trabalho”.

Produto – ter um “produto” encapsulado no serviço é importante, mas nem sempre é o principal. Geralmente o produto é um “commodity“, ou seja, algo muito similar ao que seus concorrentes entregam. Isto faz com que a constante inovação seja o fator de desequilíbrio.

Preço – Uma venda consultiva deve considerar sempre o preço da expertise. Uma vez ouvi de um empresário que: “caro é algo que não funciona”. Questionável. Muitos produtos funcionam perfeitamente e detém preços menores mas, por algum valor agregado, seja ele factível ou não, funcional ou meramente marketing de manada, produtos e serviços mais caros similares são escolhidos. Tornar um objetivo comum em objeto de desejo é o desafio de uma venda consultiva. “Caro” para mim é tudo aquilo que pode ser substituído por concorrente com menor custo desde que o resultado seja, no mínimo, igual.

Diariamente nos deparamos com cenários onde o fator custo de aquisição é preponderante numa negociação. Numa venda consultiva, melhor dizendo, numa COMPRA consultiva de serviços, deve-se considerar principalmente os custos marginais e perenes como logística, tempo, telecomunicações, pós venda e suporte.

“O barato sai caro!” Muitas vezes o velho ditado popular se torna verdade.

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