Por: Gustavo Paulillo

Além de um grande aliado para a equipe de vendas, o CRM pode ser uma estratégia de gestão da empresa para aumentar resultados

O CRM só vai funcionar em uma empresa que entenda que gerir o relacionamento com seus clientes é a única ferramenta para construir mais do que vendas e criar um elo com o cliente.

Por esse motivo, uma empresa voltada para a importância do CRM e uma equipe de vendas preparada para utilizar a solução de CRM sempre terão mais clientes. Isso porque colocam o foco no relacionamento e não nas vendas.

A implantação do CRM em uma empresa é uma mudança de visão – mudança de uma visão em que relacionamentos duradouros são melhores do que números.

E, para facilitar a utilização do sistema de CRM como uma ferramenta para ajudar a equipe de vendas a ter mais resultado, aqui vão algumas dicas.

1. O CRM é o melhor termômetro do processo de vendas

Quando um cliente está pronto para passar para a próxima etapa de vendas? Quando um cliente está pronto para assinar o contrato?

Você não tem a mínima ideia de como levantar essas informações? A resposta é simples: pelo sistema de CRM.

Quando uma equipe de vendas utiliza o CRM da maneira correta, o sistema oferece as respostas. Basta passear pelo histórico do cliente para sabermos se ele está pronto ou se precisa de mais algumas conversas, apresentação etc. Sabemos inclusive se ele não vai comprar.

O histórico de um cliente em um CRM é uma fonte riquíssima de dados e lá estão todas as informações que a equipe de vendas precisa para entender o momento do cliente.

2. O CRM é sua melhor agenda

Ligar no aniversário já virou coisa comum entre empresas e clientes. Mas é algo que precisa ser feito. Uma vez que todos fazem, quando a sua equipe de vendas não faz, as pessoas diferenciam sua empresa acreditando que ela não se preocupa com clientes.

Com o CRM é possível aproveitar por completo o cadastro dos clientes e, com isso, criar um programa de relacionamento em que a empresa sempre se mostra próxima do cliente, não apenas para vender, mas para mostrar que se preocupa com ele.

Aniversário de casamento, de namoro, dos filhos, férias, ano novo, natal, aniversário da empresa… Todas as datas podem ser celebradas e, quando a equipe de vendas se lembra disso, acaba sendo um diferencial na relação entre empresa e cliente.

Fazer do CRM a melhor agenda da equipe de vendas vai sempre permitir que os vendedores programem lembretes úteis para continuar fomentando o relacionamento com seus clientes.

Portanto, use o CRM para se relacionar com os clientes e mostrar que a empresa se interessa pelos interesses do cliente.

3. O CRM é a melhor maneira de fazer follow-up

Quantas vezes uma equipe de vendas já prometeu uma ligação, um e-mail ou um contato para um cliente e esqueceu? E depois, quando se lembrou, já era tarde demais?!

O CRM ajuda a equipe de vendas a organizar as tarefas diárias para que isso não aconteça. Como?

A melhor maneira de fazer follow-up é utilizando os alertas do CRM para programar o envio de e-mails, de ligações e reuniões. Esse é um passo muito importante para que a equipe de vendas não perca prazos, ligações e as atividades junto aos clientes.

Quer coisa melhor para ressaltar que seus clientes têm importância e mostrar, por isso, pontualidade em todos os compromissos e prazos acertados? Isso faz toda a diferença.

O cliente quer se sentir único, e não apenas um número. Por mais que ele saiba que vai acabar sendo apenas um número uma hora.

4. O CRM precisa ser utilizado em tempo integral

Algumas empresas possuem profissionais que são responsáveis por cobrar da equipe de vendas o uso do CRM. No entanto, o CRM não é uma ferramenta que necessita apenas de alguns minutos por dia de dedicação. Ele precisa estar no sangue de uma equipe de vendas.

O estado da arte do CRM em uma empresa é o momento em que a equipe de vendas, por exemplo, fala ao telefone enquanto transcreve parte da conversa para o histórico do cliente – em tempo real.

Isso é se preocupar com o histórico do cliente. Não adianta reservar uns minutos no final do dia para “alimentar o CRM”. É preciso utilizá-lo durante as atividades. Só assim o que for transcrito por lá terá alguma relação com a realidade.

Se preciso, crie métricas de utilização do CRM para a equipe de vendas, para que todos entendam a importância de usá-lo em conjunto com as atividades. Coloque o CRM no DNA da equipe de vendas!

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