Já falamos aqui no blog sobre a importância de prospectar clientes e o porquê é importante planejar este tipo de contato (clique aqui para ler o post). Outro ponto que você também já viu por aqui é sobre o uso do script de vendas para realizar prospecção (clique aqui para ler o post).

E como você sabe um dos pontos críticos para todo script é fazer com que a conversa com o cliente aconteça de forma natural. Por isso é importante fazer as perguntas certas para o cliente.

Por isso a DR (dica de relacionamento) de hoje é faça perguntas abertas.

Mas, o que isso significa? Que a pergunta a ser feita para o cliente não pode ser respondida simplesmente com um SIM ou NÃO.

Vamos aos exemplos: Se eu perguntar…Você quer comprar este produto?

O cliente pode responder que NÃO e simplesmente a conversa “não anda”.

Para fazer uma pergunta aberta você pode começar a frase com: QUEM, O QUE, QUAL, QUANDO, QUANTO, COMO, POR QUE ou ONDE.

Vamos aos exemplos novamente:

• Como você resolve este tipo de situação na sua empresa?
• Qual a necessidade de sua empresa nesta área?
• O que você acredita que pode fazer estes resultados ficarem ainda melhores?

Veja que as perguntas abertas geram uma necessidade de resposta do cliente mais ampla e que vai dar mais informações para que você continue a conversa de forma natural.

Gostou da DR de hoje? Se quiser aprender mais sobre prospecção fale conosco!

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