Hoje eu conversei com o Fernando Augusto, especialista em PNL (Programação Neurolinguística). O mais interessante dessa entrevista é que você vai ter uma série de técnicas e ferramentas para aproveitar e aplicar no seu dia a dia. Portanto, vamos a entrevista com o tema o que é PNL e como aplicar em vendas para aumentar seus resultados!

1 – O QUE É PNL E QUANDO ELA SURGIU?

Segundo Fernando Augusto, existem autores que definem como o manual do cérebro, a arte da comunicação, entre outros. PNL é a sigla para Programação Neurolinguística e, na opinião dele, é a relação entre o seu comportamento, a sua mente e a forma como você se comunica.

Para nós, vendedores, é importante entender que corpo e mente estão interligados e trabalhar o seu mindset, ou seja, a programação da sua mente com foco em alta performance e resultados concretos.

2 – O QUE É RAPPORT E QUAL O SEU PODER EM VENDAS?

O RAPPORT, segundo Fernando, é um dos fatores mais importante dentro do estudo da PNL e é justamente essa técnica que o vendedor precisa entender e saber aplicar para aumentar seus resultados.

Para ter sucesso durante uma apresentação ou uma reunião, o Fernando comenta que é necessário seguir 3 passos:

• Ter real interesse no que é importante para o seu cliente!
• Você respeitar o tempo do seu cliente!
• Fazer um “espelhamento” do seu cliente, durante a conversa!

3 – O QUE ISSO SIGNIFICA “SISTEMAS REPRESENTACIONAIS” NA PNL ?

Os sistemas representacionais são padrões de comunicação. O fundadores da PNL descobriram que as pessoas utilizam, basicamente, 3 canais de comunicação enquanto se relacionam com outras pessoas: VISUAL, AUDITIVO e o CINESTÉSICO.

O mais importante, durante o processo da venda, é que você adeque a SUA comunicação com o sistema representacional do seu cliente! Preste muita atenção na forma que o seu cliente está se comunicando.

4 – O QUE É, DENTRO DA PNL, METAMODELO?

Os especialistas em PNL descobriram que uma pessoa, quando vai se expressar, usa basicamente 3 padrões:

GENERALIZAÇÃO:

Acontece quando utilizamos palavras como “nunca”, “sempre”, “todo mundo”, “isso sempre foi assim”. Geralmente, em vendas, encontramos expressões como “em Janeiro ninguém compra” ou “o ano só começa depois do Carnaval”.

OMISSÃO:

A omissão acontece quando você omite detalhes de algo que você está contando. Fazendo um gancho com RAPPORT, é justamente nesse ponto que você começa a fazer perguntas para seu cliente e ele começa a contar os detalhes. Você usa o padrão de omissão para construir um RAPPORT.

DISTORÇÃO:

É justamente quando seu cliente coloca informações a mais no que está contando para você. É o famoso ditado “que conta um conto, aumenta um ponto”. E isso é extremamente normal na vida e no âmbito profissional.

5 – O QUE É COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO VERBAL?

Comunicação VERBAL e NÃO VERBAL não está diretamente relacionada a PNL. Trata-se de uma pesquisa realizada pelo Prof. Albert Mehrabian, da Universidade da Califórnia, onde ele analisou a relação entre a comunicação verbal, ou seja, o que você realmente fala com a gesticulação do corpo e das mãos.

Segundo a pesquisa, o CONTEÚDO que você transmite para o seu cliente tem um peso de 7%, enquanto a voz, sendo a tonalidade e o ritmo, representam 38% e, por fim, a expressão corporal tem peso de 55%. Portanto, além de se preocupar com O QUE falar você deve ter uma preocupação ainda maior em COMO falar.

6 – VISUALIZAÇÃO E ÂNCORAS!

Ambas ferramentas são muito importante, principalmente quando você for conversar com o cliente, seja por telefone ou presencialmente. A VISUALIZAÇÃO nada mais é do que você se auto projetar alcançando seu objetivo!

Para exemplificar, se você for fazer uma visita em um cliente, visualize-o comprando, você assinando a proposta comercial e comemorando a venda. O cérebro não reconhece o que é real ou o que é fruto da sua imaginação. E mais importante que isso: esse pensamento vai ajudar você a alcançar seu objetivo.

Já na utilização das ÂNCORAs, você muda de um estado positivo para negativo ou de um estado negativo para positivo ou ainda pode potencializar o mesmo estado. Na entrevista, o Fernando cita um exemplo em que SEMPRE que ele fecha uma boa venda e se destaca, ele ouve uma determinada música para ancorar o momento do sucesso com a música. Dessa forma, toda vez que você ouvir essa música, você vai se lembrar dos sucessos que alcançou e, consequentemente, mudar seu estado e se preparar para uma nova venda.

RESUMINDO: O QUE É PNL E COMO APLICAR EM VENDAS PARA AUMENTAR SEUS RESULTADOS!

Conforme o Fernando destaca durante a entrevista, PNL é a sigla para Programação Neurolinguística e é a relação entre o seu comportamento, a sua mente e a forma como você se comunica.

O RAPPORT é um dos fatores mais importantes dentro do estudo da PNL e é justamente essa técnica que nós, vendedores, precisamos entender e aplicar para aumentar nossos resultados. Para isso, precisamos ter real interesse no que é importante para o cliente, respeitar seu tempo e ainda fazer um “espelhamento” dos seus movimentos, tom verbal e, em casos mais avançados, até da respiração.

Aprendemos ainda que sistemas representacionais são padrões de comunicação e podem ser resumidos em 3 canais principais: VISUAL, AUDITIVO e o CINESTÉSICO.

Além de trabalharmos esses canais representacionais, precisamos estar alerta com relação a comunicação VERBAL e NÃO VERBAL. Segundo a pesquisa do Prof. Albert Mehrabian, o CONTEÚDO que você transmite para o seu cliente tem um peso de 7% dentro da comunicação, enquanto a voz, sendo a tonalidade e o ritmo, representam 38% e, por fim, a expressão corporal tem peso de 55%. Portanto, além de se preocupar com O QUE falar você deve ter uma preocupação ainda maior em COMO falar.

E, para finalizar, o Fernando deixa uma dica de OURO para toda comunidade de SuperVendedores que nos seguem: quando você for se comunicar com alguém, esqueça você e preocupe-se 100% com a outra pessoa.

Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!

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