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20 de março de 2017 - 18:07

Prospecção-5-passos-para-conseguir-reuniões-com-c-level-e-criar-oportunidades-de-negocios-reais-televendas-cobranca

Por: Gabriel Lobitsky

Continuando o último post que fiz ha 1 semana sobre os 5 passos para conseguir reuniões com qualquer C-Level e criar oportunidades reais, darei dicas sobre como conseguir os nomes dos executivos.

Esse passo é relativamente simples, mas, ao mesmo tempo complexo, pois, querer um pouco de paciência para pesquisar em algumas ferramentas, e “de saber fazer as perguntas certas ao Google”.

Então, vou dividir em dois exemplos – Empresas com capital aberto na Bolsa de Valores, e em Empresas com Capital Fechado.

Empresas com Capital Aberto é mais simples. Basta ir na página de Relação com Investidores (todas as empresas que possuem Capital Aberto, por lei, tem que manter uma página pública que mostre sua estrutura de conselho, direção e fiscal, além de publicar dados financeiros… Tudo para dar transparência ao investidor).

Um exemplo é – Imagine que quero prospectar o Presidente da empresa Brasil Pharma. Basta ir no site da Brasil Pharma (www.brasilpharma.com.br) , e procurar por Investidor (ou Relação com Investidores, RI… Varia de site para site). No caso deles eu encontrei Investidor no menu superior do lado esquerdo.

Uma nova página abrirá, e sempre tem uma página chamada Governança Corporativa. Clique ali, e vai abrir um submenu chamado Diretoria e Conselho.

Bingo… Você vai encontrar todos os conselheiros e diretores. Inclusive com um mini currículo deles.

Claro que o site de RI vai te dar outras coisas além de informações sobre o nome do executivo. Vai te dar o balanço ou balancete, onde você poderá ter informações importantes em sua prospecção. Tipo – “O Lucro foi afetado por conta do aumento das despesas com abastecimento”… Ai se você vende uma solução de abastecimento… É só usar a criatividade.

Mas, não vamos explorar essa parte do processo de prospecção ainda não. Vamos continuar falando de como descobrir os contatos de executivos de empresas de Capital Fechado.

Em empresas de Capital Fechado é mais difícil, mas, ainda sim é possível com paciência e perguntas certas.

Algumas empresas possuem contas em provedores de dados como Hoovers, Serasa, Dardus e outros. Se for o seu caso, entre lá, procure pelo nome da empresa que quer prospectar, clique em Pessoas e veja os nomes. Algumas vezes esses cadastros terão os dados como e-mail e telefone. Outras vezes não.

Mas, cuidado. Muitas vezes os dados fornecidos por essas empresas estão desatualizados. Por exemplo, se o presidente de uma empresa foi demitido ontem, esses sites não terão a informação em tempo real. E ai você pode perder alguns dias tentando se comunicar com alguém que não existe.

Então, nesses casos o que eu faço é o seguinte – Vamos supor que achei o nome do Gabriel Lobitsky como presidente da Brasil Pharma. Eu vou no Google e coloco Gabriel Lobitsky + Brasil Pharma (isso mesmo, com o sinal de +). E ai o Google me retorna notícias e tudo o mais resultante desta combinação. Logo, se o Gabriel Lobitsky, foi demitido da Brasil Pharma, vai aparecer alguma matéria, ou coisa do gênero.

Tive um episódio que através dessas empresas que fornecem dados, encontrei o nome de um presidente. Ai, quando fui fazer o doublecheck através do Google, vi que o cara tinha sido demitido 1 semana atrás, e a matéria já me trazia o nome do novo presidente. Ai, foi só trabalhar para descobrir o e-mail desse novo presidente, e fazer a prospecção com ele (no próximo post falarei sobre técnicas que ajudam a descobrir o e-mail desses executivos).

Então, fazer perguntas ao Google é uma ótima ferramenta. O algoritimo de busca do Google é mais poderoso que o próprio algoritimo do LinkedIn, então, mesmo tendo uma conta Premium do LinkedIn, eu uso o Google primeiro, que quase sempre me retorna resultados mais relevantes… Mas, aqui é algo muito pessoal, onde cada um usa o que achar melhor… Só estou compartilhando como faço… Rs

Então eu vou lá no Google e pergunto – Presidente da Empresa XPTO. Se não volta nada relevante, pergunto – CEO da Empresa XPTO. Se não retorna nada pergunto – Diretor Geral da Empresa XPTO… Uma hora sai.

Agora, muita gente deve estar se perguntando… Mas, o que vou fazer com o contato do Presidente de uma empresa se eu vendo solução, serviços… Sei lá… Solução ou serviços de Supply Chain?

Porque ninguém melhor para te dar o caminho das pedras do que o presidente… Acredite. E vou te dizer o porque.

Seres Humanos tem uma tendência a passar o trabalho para alguém logo abaixo. Então, se você prospectar o Diretor, acabará falando com o Gerente. Se prospectar o Gerente, acabará falando com o Supervisor… E assim por diante.

E saiba que… É muito mais fácil achar o nome do presidente das empresas no Google, por exemplo, do que achar o nome do Diretor de Operações, VP de Supply Chain, de Abastecimento… Sei lá qual é o título que o cara pode ter. Mas, certamente, achar o nome do Presidente é muito mais fácil.

Então, quando escrevemos uma mensagem relevante a um Presidente (falarei sobre isso em outros Posts), e que não tome tempo demais dele para ler… Duas coisas acontecem em 80% das vezes… Ou ele pessoalmente te chama para conversar, ou ele passa para alguém abaixo dele. Só que nesse caso, quem esta abaixo do Presidente?

Um Vice Presidente ou um Diretor. Ou seja, alguém que tem “o poder da caneta” para assinar e decidir pela sua solução, se ela de fato, trouxer algum benefício para ele.

Dai… É só partir para o abraço. Marcar a reunião, se preparar, encantar, vender, atender e gerar um ciclo virtuoso… :)

Mas, não adianta fazer tudo isso se o e-mail que enviarmos ao Presidente for medíocre… Tem que se preparar e dizer o porque ele deve te receber… Dai, as coisas funcionam bem.

Bom, voltando um pouco na questão da Técnica de Prospectar por cima – Ela se chama ExecutiveCall Blitz. Quanto mais alto você mirar, mais alto acertará.

Em uma das vendas que fiz nos últimos 3 anos, para um dos 3 maiores varejistas do Brasil, eu prospectei o Presidente do Conselho, pois, eu queria falar com o Presidente da divisão Pontocom, e sabia que se enviasse um e-mail diretamente ao Presidente da divisão Pontocom, eu acabaria falando com algum diretor, e sabia que isso não seria interessante para a estratégia que estava montando.

Então, fui lá… Pesquisei. Achei o nome do Presidente do Conselho. Enviei um e-mail bacana… E na madrugada o cara respondeu agradecendo o meu contato e copiando o Presidente da Divisão Pontocom… Para fazer uma Longa história curta… Vendemos 3 meses depois.

Bom… Como próximos posts, falarei sobre.

2. Como descobrir o email e telefone do executivo.

3. Como escrever um email que gere impacto posivito no executivo a ponto de ele querer te ouvir pessoalmente. E caso não gere de início, como fazer um ótimo followup que vai resultar em uma reunião com alguém logo abaixo dele, como um Vice-presidente ou diretor, dependendo do tamanho da estrutura hierárquica da empresa.

4. Como se preparar para uma reunião que gere outras reuniões.

5. Como gerar a oportunidade.

É isso por hoje pessoal.

Comentem, critiquem, compartilhem experiências… Querendo fazer perguntas, ou compartilham desafios, fiquem a vontade em fazer ou abertamente, ou me enviando uma mensagem.

Abraços e ótimo Final de Semana.

P.S.: Caso estejam se perguntando porque escolhi o Poderoso Chefão como tema de fotos… É porque a estratégia é sobre isso… Prospectar o poderoso chefão… Esse cara ai da foto que todos conhecem bem, no caso, é quem estamos perseguindo em nossa “Saga de sucesso em vendas”… Vender para ele. O primeiro post tinha um mafioso beijando a mão do outro… Onde quis simbolizar que muitas vezes, vendedores acabam se posicionando de maneira inferior ao cliente, e isso não é legal, pois, temos que entender que somos iguais a eles e… Se nos comportarmos dessa maneira, a interlocução fica muuuiiiitttttoooo melhor. Mas, não quero escrever sobre fotos e intenções, e sim, sobre o método.

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