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05 de abril de 2016 - 18:04 - atualizado às 23:26

3-tendencias-de-marketing-digital-que-podem-ajudar-voce-a-vender-mais-televendas-cobranca

Por: Francine Pereira

Segundo uma pesquisa realizada pela agência global de marketing We Are Social, o Brasil ocupa o terceiro lugar na lista dos países com internautas que mais passam tempo na web. De acordo com o estudo, que revelou que 54% dos brasileiros (110 milhões de pessoas) são internautas ativos, a média de tempo que os brasileiros passam na internet é de 3,8 horas por dia em dispositivos móveis e de 5,4 horas por dia em laptops e desktops.

Com tanta gente na web, não é de se estranhar que, cada vez mais, as empresas estejam dedicando boa parte de seus investimentos em marketing para o ambiente digital. Não faz tanto tempo que isso começou a acontecer, mas as mudanças nessa área ocorrem de maneira tão rápida que o que funciona hoje, pode não fazer sentido daqui a um ano.

Para ajudar você a entender as principais tendências do mundo digital e acompanhar as mudanças desse mercado (e dos seus consumidores), a VendaMais esteve presente no RD Summit, um dos maiores eventos de marketing digital do Brasil, que aconteceu em Florianópolis, no fim do ano passado. Saiba quais são essas tendências, avalie quais podem ser úteis para o seu negócio e, ao colocá-las em prática, destaque-se da concorrência. Isso vai ajudar você a vender mais (e melhor)!

TENDÊNCIA 1: Growth hacking – foco total no crescimento

Entre os conceitos em evidência no RD Summit, podemos destacar o growth hacking – uma atividade relativamente nova, mas que envolve um objetivo comum a qualquer empresa: o crescimento. Mas para entender o que esse conceito significa é preciso saber de onde ele surgiu…

Tudo começou entre 2008 e 2009, com o empreendedor Sean Ellis. Na época, o trabalho de Ellis consistia em ajudar startups digitais a utilizar estratégias inovadoras para crescer. Em pouco tempo, o sucesso de suas ações fez com que ele se tornasse “o cara” que todo mundo no Vale do Silício (região dos EUA conhecia por seu perfil empreendedor – especialmente na área de tecnologia) queria ter como parceiro. Com o crescimento de seu próprio negócio, Ellis precisou contratar pessoas para ajudá-lo, e descobriu que o perfil de profissionais do marketing convencional não tinha muita utilidade em startups – que possuem uma estrutura muito mais enxuta do que as grandes corporações e precisam crescer em uma escala muito maior que empresas já estabelecidas. Foi aí que nasceu a necessidade de se encontrar growth hackers.

Growth hacker é alguém que tem foco totalmente voltado ao crescimento. Não é um substituto e nem é melhor que o profissional de marketing, é apenas diferente. Tudo o que um growth hacker faz – qualquer decisão, estratégia, mudanças, absolutamente tudo – tem apenas um objetivo: o crescimento – seja das vendas, das visitas, dos leads, etc. Ou seja, growth hacking é uma mentalidade voltada ao crescimento, mas, para trazer resultados, é preciso combinar diversos fatores.

Os 6 pilares do growth hacking

No RD Summit, quem falou sobre esse tema foi o empreendedor Sujan Patel (sujanpatel.com), que explicou que o conceito não é exclusivo da área de marketing. “Todas as áreas da empresa precisam estar envolvidas para o growth hacking ser possível, porque cada uma delas tem uma visão diferente – do produto, do cliente, da empresa, dos processos – e esses pontos de vista diferentes são fundamentais na criação de growth hacks”, aponta. Segundo Patel, estes são os seis pilares dessa tendência:

Pessoas – Procure profissionais que sejam focados em crescer, que sejam criativos e não tenham medo de testar coisas novas.

Ferramentas – Use ferramentas que deem agilidade ao processo. As mudanças acontecem de maneira muito rápida, é preciso acompanhá-las.

Ideias testáveis – Foque em ideias que possam ser efetivamente testadas de forma prática.

Agilidade – Crie processos que ajudem as atividades de growth hacking a fluírem de forma sustentável e transparente.

Dados – Tenha certeza de que você pode medir e acompanhar tudo. É a partir dos dados que você irá entender o que está dando certo e o que precisa ser adaptado.

Falha – Esteja preparado para falhas. Elas fazem parte do processo de aprendizagem.

Apesar de ter nascido em startups, as técnicas de growth hacking podem ajudar empresas de diferentes portes e segmentos a conhecer melhor seu público e, claro, a crescer. É bom ficar de olho nessa tendência, pois pode ser que você precise contratar um growth hacker em um futuro próximo.

Para saber mais:

Apresentação de Sujan Patel (em inglês): https://t.co/n8qCONFXh1

Site de Sean Ellis, criador do termo: http://www.startup-marketing.com

Grupo nacional do LinkedIn sobre growth hacking: http://bit.ly/growthbrasil

TENDÊNCIA 2: SEO – muito além das palavras-chave

SEO (Search Engine Optimization) não é exatamente algo novo no marketing digital. Porém, o que sempre se pregou como o mais importante nessa área – estar em primeiro lugar nas buscas – já não é o que irá trazer mais resultados para sua empresa na realidade atual. É o que garante Will Reynolds, CEO da SeerInteractive, agência norte-americana de marketing digital.

Em sua apresentação no RD Summit, Reynolds destacou que não basta aparecer para o consumidor, sua marca precisa oferecer algo que efetivamente faça diferença na vida dele. Para ilustrar essa ideia, ele cita como exemplo os usuários americanos do serviço Amazon Prime. Segundo Reynolds, uma pesquisa feita recentemente indicou que a probabilidade de os clientes Amazon Prime comprarem em outras redes de e-commerce é de menos de 1% – para os usuários que não são prime, a chance de compra no concorrente é oito vezes maior. Por que isso acontece?

“Os clientes prime têm uma série de vantagens, entre elas, por exemplo, a entrega do produto em até dois dias. Então, quando eles fazem uma busca no Google por algo que desejam comprar, mesmo que o Walmart apareça em primeiro e a Amazon, em quinto, o fato de a entrega ser muito mais rápida na Amazon acaba anulando o destaque do concorrente. Além disso, a empresa oferece diversos outros serviços, como gadgets que fazem automaticamente pedidos de produtos que os clientes compram de forma recorrente. E isso faz a diferença para o cliente”, explica.

Outro exemplo citado por Reynolds é a empresa de hospedagem Airbnb. “Quando o cliente busca por informações de determinadas cidades, ele encontra também informações específicas produzidas pela Airbnb”, frisa o especialista, afirmando que a produção de conteúdos específicos, diretamente relacionados às necessidades do seu público, é o que vai deixar sua marca em destaque nos buscadores – muito mais que só as palavras-chave.

O que a Amazon e a Airbnb têm em comum? Ambas estão realizando um trabalho de branding – ou seja, de disseminação da marca por meio do oferecimento de conteúdos e serviços relevantes aos seus consumidores. Isso, de acordo com o especialista, irá trazer um número muito maior de conversões para sua empresa.

Dicas de otimização de conteúdo

Nesse sentido, estes são os conselhos de Reynolds para quem quer desenvolver conteúdo pensado para seus clientes e para suas vendas:

A audiência total para o seu conteúdo é muito maior que a sua audiência de busca. Por isso, pense em todo o seu público quando produzir conteúdo – até mesmo em quem não estão na web.

Entenda os problemas que seus consumidores enfrentam e ajude a resolvê-los por meio de artigos, vídeos, podcasts, e-books, etc.

Ofereça conteúdo gratuito sem pedir nada. Se você ajudar um cliente de alguma forma, ele vai amar sua marca e vai se lembrar de sua empresa para sempre – você não precisa do e-mail dele imediatamente.

O que você faz para o seu cliente se tornar o número um na família, na empresa ou entre os amigos? Isso conta muito para que ele crie um relacionamento forte com sua marca.

Se o seu conteúdo sumisse hoje, alguém sentiria falta? Se não, alguma coisa está errada. Produza conteúdos que você gostaria de ver!

Boas reflexões, não é mesmo? Quando estiver montando uma estratégia de marketing para sua marca, não defina apenas as palavras-chave, defina de que forma o que você produz ajudará seu público. Assim, seu cliente não precisará encontrá-lo, ele saberá exatamente onde sua empresa está.

Conteúdo cauda longa

E falando em palavras-chave, o palestrante Matthew Kligerman, CEO da Escale, agência de otimização de buscas, mostrou no RD Summit como trabalhar keywords em um nível mais avançado. Em sintonia com o que Will Reynolds abordou em sua palestra, Kligerman destaca que o mais importante é oferecer ao seu público conteúdos específicos, indo além do que ele pode encontrar em qualquer lugar.

Ele explica que existem aquelas palavras-chave “big heads” (expressivas), com alto volume de procura e também que aparecem com grande recorrência nas buscas, e há as palavras-chave “long tails” (cauda longa), que são mais específicas e são ótimas na perspectiva de longo prazo.

Por exemplo: “Dicas de vendas” é uma palavra-chave big head. “Dicas de vendas para iniciantes no e-commerce” é long tail.

Com isso em mente, Kligerman apresenta algumas dicas para sua empresa definir quais palavras-chave utilizar:

Pense no seu público: o que ele busca no Google, qual é a maior dor que ele tem, quais dúvidas ele terá antes de comprar com você?

Monte uma lista com ideias de conteúdos e veja os temas recorrentes para escolher palavras-chave importantes.

Utilize ferramentas como o Google Keyword Planner, Ubersuggest e Semrush.

Procure gaps de conteúdos: o que seu concorrente não está falando e que sua empresa poderia falar?

Kligerman aponta, ainda, que, na hora de avaliar o quanto uma palavra-chave é importante para sua empresa, é preciso levar em conta os seguintes critérios:

Volume de busca – O quanto aquele termo é procurado.

Taxa de conversão – O quanto ele converte em vendas.

Nível de concorrência da palavra – Se outras empresas também a utilizam.

Valor médio das vendas – Ticket médio, margem de venda e valor do ciclo de compra (quantas vezes cliente volta para comprar de novo a partir desse termo).

Click through rate (CTR) – Percentual de usuários que clicam no anúncio que tem aquela palavra-chave.

Já não basta escolher uma palavra-chave baseando-se apenas em seu número de buscas. As keywords precisam gerar visitas para o seu site, gerar vendas, chamar a atenção e, acima de tudo, fazer sentido para o seu negócio e para o seu público.

TENDÊNCIA 3: Pontuação de leads

Você já ouviu falar em lead scoring? Em uma tradução livre, esse termo seria algo como “pontuação de leads”. Essa é uma metodologia utilizada para fazer um ranking com o valor que cada lead tem em cada área do funil em que se encontra. Na prática, realizar lead scoring é analisar todos os seus leads e atribuir pontos para eles de acordo com sua proximidade em relação ao seu perfil de cliente ideal, sabendo quais estão prontos para serem passados ao time de vendas.

No painel “Lead scoring na prática”, realizado no RD Summit, participaram Diego Gomes, co-fundador da agência Rock Content, Flávia Goulart, coordenadora de marketing digital da Audaces Automação e Informática Industrial, e Franco Zanette, da área de inbound Marketing na Resultados Digitais. Três profissionais de diferentes segmentos falando sobre suas experiências com essa metodologia. Segundo eles, este é o passo-a-passo para implementar o painel de lead scoring na sua empresa:

Definir o que é um lead qualificado: Antes de tudo, é fundamental determinar qual é o perfil ideal de cliente que sua empresa busca, quais são os leads mais favoráveis a fechar a venda e qual é o público que sua marca quer atrair.

Definir o momento ideal da abordagem: Além de saber qual é o perfil de cliente ideal, é preciso determinar qual é o momento certo para uma abordagem mais efetiva de vendas. A partir do meio do funil? Já no topo? Ou só quando o lead estiver no final? O que funciona para sua empresa?

Reunir dados sobre clientes/leads de interesse: Para saber quem são os leads mais prontos para a compra, você deve avaliar os dados dos seus clientes atuais para identificar padrões de comportamento que levam ao fechamento.

Perfil x engajamento

Os palestrantes apontaram que, na hora de avaliar um lead, é imprescindível fazer a análise levando em conta não somente o perfil do lead, mas também o engajamento dele em relação à sua marca. Muitas vezes, você tem um lead que tem o perfil do cliente ideal, mas não interage com sua empresa. E o contrário também pode acontecer: um lead fora do perfil, mas com alto nível de engajamento.

Eles destacam que, mesmo com perfil fora da sua meta, os leads que têm grande interação com sua empresa também devem ser levados em conta, pois eles podem até não virar clientes, mas têm potencial para ser advogados de sua marca e recomendar sua empresa para pessoas de seu círculo de relacionamento.

Conhecer seu público é cada vez mais fundamental (e possível) no mundo digital. Utilizando a técnica de lead scoring você consegue ter um conhecimento mais profundo sobre a forma como sua empresa pode ajudar os consumidores, atraindo leads mais qualificados e, consequentemente, vendendo mais.

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