Aplique a metodologia win loss em sua empresa e descubra como vender mais evitando erros e repetindo acertos

Por: Afonso Bazolli
Em: Call Center
Fonte: Agendor

Nada mais decepcionante do que passar dias, semanas e até meses tentado fechar uma venda e, de repente, descobrir que o negócio não será realizado. O cliente simplesmente mudou de ideia e disse um categórico não.

O motivo? Um completo mistério!

Quem trabalha na área de vendas já passou por isso muitas vezes. É algo normal e inevitável.

Mas, independente disso, ninguém gosta de perder uma venda. Principalmente quem trabalha com negociações complexas e vendas de ciclo longo, que podem demorar meses.

No entanto, você já pensou em perguntar ao cliente o que o levou a desistir da venda que parecia promissora?

A verdade é que a maioria dos vendedores se esquece de fazer essa pesquisa tão simples com os clientes. Pode parecer constrangedor e desagradável, mas as consequências são tão positivas que vale a pena tentar.

Esse processo é chamado de win loss, ou ferramenta perdas e ganhos.

Um momento! O que significa win loss, afinal?

Boa pergunta!

Win loss são duas palavras em inglês.

O significado de cada uma é o posto da outra. Assim, win pode ser traduzido como ganhar. Já loss quer dizer perda, derrota.

Portanto, fica claro porque essa metodologia também é chamada de ferramenta perdas e ganhos.

Agora que você entendeu o significado das expressões win loss, vamos descobrir como aplicá-la? Então, siga a leitura!

Como funciona a metodologia win loss (ferramenta perdas e ganhos)?

O uso da técnica win loss está ligado ao processo de tomada de decisão dos clientes.

É uma forma de usar a inteligência de negócios para descobrir, com base em dados estatísticos, insights valiosos de como o pipeline de vendas está sendo conduzido.

Assim será possível desenvolver a melhoria contínua do processo de vendas, descobrindo o que realmente dá certo e o que precisa ser melhorado.

Dessa forma, sua empresa logo contará com uma equipe comercial de alta performance.

Por quê?

Porque ela saberá, de verdade, o que motiva os clientes a comprar e o que os leva a desistir da compra.

Para que isso funcione, um sistema automatizado que mantenha um histórico do relacionamento com o cliente é bastante desejável.

Sem ele, os dados colhidos serão escassos, de difícil acesso e pouco confiáveis.

Dê uma olhada neste infográfico divulgado pela B2B International que mostra um passo a passo de como usar o win loss em sua empresa com ajuda da tecnologia:

Perceba que todas as oportunidades abertas na empresa são selecionadas em termos de fechamento de venda (win) e perda da venda (loss) e devidamente registradas em um banco de dados, como um CRM.

Depois, é sugerido que se façam pesquisas online, por exemplo, para aprofundar os motivos da perda ou ganho dos negócios.

Em seguida, a análise desses dados trará insights importante para definir os melhores procedimentos de vendas, como contornar objeções e outras ações.

Mas que tipo de perguntas fazer? Que pontos analisar para alcançar um processo de vendas de alta performance? É isso que veremos a seguir.

Como definir o que perguntar aos clientes?

Para iniciar um processo de análise win loss em sua empresa, deve-se ter em mente 4 fases:

Análise dos dados já existentes

Entrevista com clientes

Análise dos novos dados para descobrir os motivos de perda e de ganho de negócios

Divulgação dos resultados para vendedores e outros participantes

Assim, a análise dos dados já existentes pode ajudar a ter uma ideia de que perguntas fazer. Veja uma sugestão de possíveis temas para essas perguntas, segundo o blog Live Universit, da Ibramerc:

Portanto, o processo é bem abrangente. Envolve muito mais que questões simples, como preços, atributos e benefícios do produto ou serviço. Engloba desde o atendimento ao cliente até questões mais estratégicas, como a própria identidade da marca.

Vamos analisar em mais detalhes cada uma das etapas do processo win loss?

1- Análise dos dados já existentes

É preciso começar com alguma informação confiável. Assim, com ajuda de quem faz atendimento ao cliente, vendedores e outros envolvidos, é possível reunir um grupo de discussão.

Ele deve definir o que se perguntar aos clientes em busca das causas de perdas e ganhos de vendas.

2- Entrevista com clientes

Entrevistas pessoais sempre são as que melhores resultados trazem. Mas são caras e demoradas.

Uma sugestão é escolher alguns clientes-chave para fazer entrevistas pessoais e usar ferramentas online para fazer entrevistas digitais com os demais clientes.

Importante notar que conforme as entrevistas forem acontecendo, pode-se perceber que algumas perguntas podem ser acrescentadas e outras retiradas do processo.

É importante fazer isso em levas, para refinar os questionários em busca dos melhores insights.

3- Análise dos novos dados para descobrir os motivos de perda e ganho de negócios

Com os novos dados em mãos, é preciso analisá-los em busca dos motivos recorrentes de fechamento ou desistência de vendas.

4- Divulgação dos resultados para vendedores e outros participantes

Com as melhores práticas de vendas definidas, é preciso criar materiais e usar ferramentas de comunicação interna para divulgá-las de forma didática para todos os envolvidos.

Lembre-se que não são apenas os vendedores os responsáveis pela perda ou fechamento de uma venda. Um atendimento mal-feito ou um produto com defeito também podem ser o motivo de perda de vendas.

Até uma propaganda polêmica e “politicamente incorreta” na TV pode levar clientes a desistirem de comprar de sua marca. Por isso, envolva todos na empresa no processo win loss.

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