O que é análise de win/loss?

Por: Afonso Bazolli
Em: Call Center
Fonte: Nectar

Por: Adassa Jardim

Frequentemente, quando converso com alguém sobre vendas, sou questionada sobre a análise de win/loss. Muitas pessoas me dizem que tomam nota dos motivos que as levaram a perder um negócio, mas não se atentam aos motivos que as levaram a converter uma negociação em vendas.

De forma simples, a análise de win/loss é nada mais que olhar para suas oportunidades ganhas e perdidas no pipeline e se perguntar “Por que e como cheguei a esse resultado?”.

Essa pequena pergunta pode se desdobrar em inúmeras outras que trarão profundas respostas, revelando, por exemplo, quais são as características e indicadores em comum entre os negócios que você vende e, o mesmo, para os que você perde. Através de um win/loss analytics, você conseguirá enxergar um padrão e, consequentemente, identificar dentro do seu pipeline quais negócios tem tendência a perda ou ganho.

Trazendo exemplos práticos, você pode identificar que seu ciclo médio de oportunidades perdidas é maior do que o de oportunidades ganhas, assim, quando um negócio em seu pipeline passar do prazo do seu ciclo médio de vendas (wins), você se atentará para a necessidade de defini-lo o mais rápido possível, pois o seu indicador mostra que você não é propenso a fechar essa venda.

Da mesma forma, você pode perceber que a sua taxa de conversão para um ticket médio de R$ 900,00 é menor do que sua taxa de conversão para o ticket médio de R$ 1.500,00. Assim, ao analisar seu pipeline, você poderá distinguir quais oportunidades tem mais chance de se tornarem vendas.

Percebe que o win/loss afeta diretamente sua previsão de fechamento? Caso você não o leve em consideração, pode criar uma previsão falsa. Mais do que isso, ao fazer o win/loss você torna o seu pipeline mais dinâmica, eliminando sem perda de tempo as oportunidades que não serão convertidas em vendas.

Outra vantagem do win/loss, é que ele permite que você identifique onde estão as suas falhas, o que você pode fazer diferente para perder menos, e, por outro lado, onde estão os seus acertos e o que fazer para replicá-los.

Por exemplo, o win/loss analytics pode te mostrar que no 2º trimestre você perdeu 75% das suas oportunidades para o concorrente X, uma informação como essa é valiosa para que você reveja sua estratégia de marketing e vendas ou mesmo invista na melhoria de um item específico de seu produto ou serviço para equipará-lo a esse concorrente.

Além disso, é possível aplicar filtros na construção do seu win/loss, relacionando motivos de perda ou ganho a particularidades, como região, segmento, funções dos participantes envolvidos no processo de compra, campanhas de marketing, entre outros.

Alguns pontos que você deve ter em mente quando fizer uma análise de win/loss:

- Pergunte ao seu novo cliente por que ele escolheu você. Caso a oportunidade tenha sido perdida, pergunte o contrário.

- Pergunte aquilo que chama atenção positivamente sobre o seu produto ou serviço, mas busque ouvir também experiências e feedbacks negativos.

- O seu atendimento reflete diretamente no posicionamento do seu produto ou serviço. Pensando nisso, pergunte humildemente o que pode melhorar, como seu cliente foi atendido durante toda a jornada de compra, tendo sido ela efetivada em compra ou não.

- Após compilar os dados, pondere sobre seus acertos e erros e invista em mudanças estratégicas para acelerar suas vendas.

- Trazendo para a prática, o Nectar contempla em seu módulo de estatísticas um relatório de análise de conversão em que você enxerga seus motivos de perda por etapa do pipeline.

- A vantagem disso é o detalhamento analítico, uma vez que você pode mapear, dentro do seu processo, motivos distintos para cada etapa do seu sales model canvas. Ele está disponível no plano gratuito, você pode testá-lo a qualquer momento e começar a fazer seu próprio win/loss analytics hoje.

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