Cinco dicas para negociar um grande contrato

Por: Afonso Bazolli
Em: Televendas
Fonte: Exame

Por: Priscila Zuini

Escrito por Mario Rodrigues, especialista em vendas

É uma ilusão acreditar que, para fechar um grande contrato, basta ter alguém interessado em vender e uma pessoa disposta a comprar. A negociação deve ser conduzida com maestria, é preciso saber ouvir as expectativas do cliente e tomar cuidados básicos com as palavras que serão utilizadas.

Gestos feitos com as mãos e a postura adotada diante de uma reunião de negócios também são fatores que podem influenciar e que devem ser estudados com cautela pelos empreendedores.

1. É importante entender quais são as alternativas do cliente, ou seja, se ele tem outras opções além de fechar com você e quais são elas. Ao enxergá-las, crie argumentos em cima daquilo que apenas a sua proposta tem e lembre-se: isso não se restringe a preços.

Vale reforçar que os diferenciais da proposta são aquilo que o cliente informou ser importante para ele e o que é possível incluir no contrato.

2. Certifique-se de que está tratando do fechamento efetivo do contrato com o tomador de decisão. É muito comum, sobretudo em grandes projetos, que o comprador coloque barreiras no processo de venda e envie um auxiliar para negociar o contrato, como se fosse o responsável pela decisão final. Esse é o chamado falso fechamento.

Nesses casos, o falso tomador de decisão costuma analisar o contrato e pede em troca concessões, entretanto, ao consegui-las, ele diz que precisa encaminhar a proposta ao superior, que, geralmente, pede novas concessões. Isso gera perda de tempo e energia. Busque caminhos para chegar diretamente a ele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar amedrontado.

3. Tenha bem claro o quanto a negociação é importante para você, porém evite que o cliente saiba dessa informação, transmita a impressão de que você sempre tem outras alternativas. Do contrário, isso pode te enfraquecer diante de contraposições firmes, como preço e desconto.

4. Faça concessões lentamente, pois tudo que é muito fácil perde valor.

5. Por fim, lembre-se sempre de que toda negociação acontece em uma rede de tensão. Ela só existe porque comprador e vendedor ainda não concordam plenamente com todos os pontos propostos. A intenção sempre será chegar a um acordo que beneficiará os dois lados. Por mais calorosa que seja, se o cliente está negociando, ele está interessado no contrato. Não tenha medo de negociar.

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