Como obter melhores resultados da prospecção de vendas?

Por: Afonso Bazolli
Em: Televendas
Fonte: Piattino

Boas técnicas por si só não fazem um bom vendedor. Ter um bom processo de venda estruturado, foco no cliente e venda consultiva vão ajudar sua empresa a correr na direção certa. As dicas  abaixo aqui vão ajudar o vendedor obter melhores resultados em prospecção. Lembre-se, não adianta ser muito bom em uma técnica, quando ela é aplicada com o objetivo errado.

1 – Pesquisar antes de ligar

Não existe coisa pior do que alguém ligar para sua empresa sem saber o que você faz e oferecer algo que não precisa. Hoje, um Lead inbound, quando chega nas mãos de um vendedor, passou, mesmo que por um breve momento, pelo marketing. Nesse processo ele deixou informações que podem ser muito úteis para quem vai entrar em contato.

Conheça melhor o Lead

Hoje as redes sociais são poderosas ferramentas para ajudar o vendedor a juntar informações e se preparar melhor para fazer uma primeira conversa. O Linkedin, por exemplo,, pode informar exatamente a descrição do cargo do Lead, o que ele é cobrado na empresa, suas experiências anteriores, etc. No eBook “Introdução ao Marketing no LinkedIn” temos mais informações sobre como buscar resultados na maior rede profissional do mundo.

O Facebook, por sua vez, ajuda a entender a pessoa por trás da empresa. Ou seja, conhecer um pouco seu perfil pessoal como interesses e dados demográficos.

Conheça seu mercado

Muitas vezes o Lead já estudou muito sobre seu serviço ou produto, conhece bem como pode ser implementado na sua empresa, conhece histórias de outras empresas que já fizeram, etc. O que isso quer dizer?

Não faça uma ligação sem estar mais ou tão bem informado quanto. Um vendedor não é necessariamente obrigado a conhecer a fundo todos os mercados que atende, mas a internet está aí justamente para oferecer dados se a situação está boa ou não, como ele funciona e tendências do segmento.

Além disso, nessa pesquisa de mercado, levante quais dados da concorrência: os principais, o que eles fazem, como fazem, se já são clientes, se são cases de sucesso, etc.

Conheça o histórico de interação com sua empresa

Para finalizar, caso sua empresa use uma ferramenta de automação de marketing como o RD Station, você pode obter todo o histórico de interação do Lead com seu marketing. Dados como conteúdos que seu Lead se interessou mais ou qual foi o último que ele acessou podem ajudar na hora de alinhar o discurso para o ponto que realmente lhe interessa (não oferecer banana para quem quer morango!).

Com Lead Tracking, é possivel saber as principais páginas (artigos, descrição de serviços, página de preços, etc) do site que seu Lead percorreu. Saber quais emails ele abriu também ajuda a saber o real interesse e onde estão os prováveis pontos que ele deseja solucionar.

2. Lead quente é Lead bom

Uma pesquisa de Harvard sobre a importância do tempo de atendimento de Leads gerados online, feita com mais de 2.200 empresas, mostrou que as empresas que entram em contato dentro de uma hora possuem 7 vezes mais chance de obter uma boa conversa com decisores chave do que as que demoram mais de que isso. Entretanto, apenas 37% delas respondem esses Leads nesse tempo. Não é preciso mencionar a oportunidade aqui, certo?

Essa é uma regra de ouro para quem trabalhar com esse tipo de Lead. Organize sua agenda e priorize o tempo para atendê-los quando chegam. Não é necessária uma ligação de uma hora, mas um “alô” e confirmação de que seu contato via site foi recebido já ajudam a agendar as próximas conversas.

Essa regra vale também para o Lead MQL, que apenas converteu em uma Landing Page estratégica. Ao chegar no pipeline de vendas, faça um atendimento rápido, pois alguma coisa fez com que o Lead parasse seu tempo para obter esse conteúdo. Ligue, enquanto essa motivação continua quente na cabeça dele!

3. Não pareça telemarketing

Lembre-se, você provavelmente não é a primeira empresa a ligar para o Lead na semana ou no mesmo dia. Se diferencie dos vendedores comuns. A primeira impressão é muito importante, pois ela vai guiar o tratamento do Lead e sua percepção do processo de venda da sua empresa.

Primeiro passo, ao ligar explique bem o motivo da ligação. Ela pode ser por causa de um pedido de orçamento,do preenchimento de um formulário de contato no site, da visita à página de preços da sua empresa, do download de um eBook, da abertura de um email, etc.

Segundo passo, Ajude sempre! Independente se o Lead entrou em contato com a empresa pedindo alguma coisa, ou se o vendedor vai ligar por causa de uma interação mais indireta (abertura de email ou conversão em um material), é importante que a conversa tenha um tom de ajuda.

Se o Lead entrou em contato pedindo algo, você já pode ir direto no assunto, mas tente entender porque ele está procurando isso e alinhar se essa é realmente a melhor solução – nem sempre o Lead sabe exatamente o que precisa.

Mas se o caso for o segundo caso, ligue para entender o por quê da interação e como você pode ajudá-lo com dicas, referências, diagnóstico, etc. Ou seja, não tem como fugir de uma venda consultiva. O papel do vendedor nos primeiros passos é ajudar, a venda vem depois e por consequência!

Criar valor na primeira ligação vai ajudar a venda a ser muito mais tranquila e rápida. Dar dicas e conselhos rápidos geram autoridade e curiosidade do Lead em querer continuar a conversa!

Mas lembre-se, se o Lead for pego de surpresa, certifique que ele pode falar naquele momento mais do que 5 minutos. Você não quer ele prestando atenção em outras coisas ou no relógio enquanto você passa seu conhecimento pra ele.

4. Crie um relacionamento

Clientes compram de pessoas que eles conhecem, confiam e gostam!

Trabalhar com Leads à distância pode complicar um pouco, mas não é impossivel criar um relacionamento. A pesquisa feita na primeira dica ajuda muito a estabelecer uma conexão com seu prospect.

Ache um ponto em comum ou interesses parecidos e aborde esses tópicos nas primeiras conversas. Vale de tudo: cidade do Lead, empresas que já trabalhou, faculdade, curso, países que visitou, cursos extras, trabalho voluntário, pessoas em comum, etc.

Ao trazer isso, você ajuda o Lead baixar sua guarda e estar mais aberto para conversar com você. Não desvalorize esse passo, ele é um grande diferencial entre bons e maus vendedores.

Vendedores inbound perdem algo muito importante que é estar frente a frente com seu cliente. A comunicação não verbal é responsável por mais de 60% do processo. E muitas vezes as vendas vão acontecer via Skype, telefone ou outras ferramentas. Para mitigar esse fato, use recursos audiovisuais para aproximar os dois lados, como a webcam ou o compartilhamento de telas, quando necessário.

Em nosso eBook “O Guia Completo de Inside Sales”, que você pode baixar aqui gratuitamente, explicamos como montar um time e um processo de abordagem de potenciais clientes que seja produtivo, eficientes e que acelere as vendas.

5. Faça um bom diagnóstico

O processo de vendas consultivo implica entregar a melhor solução para o cliente. Isso quer dizer que não é necessariamente a mais cara ou completa. É preciso entender quando e onde sua empresa pode atender as necessidades reais do Lead. Não tem nada pior para uma empresa que um cliente insatisfeito alegando que seu produto ou serviço não serviram pra ele, ou que empurraram um pacote mais caro do que o necessário.

Fazer um bom diagnóstico é entender o cenário atual da empresa, levantar os problemas ou oportunidades, e quais as implicações de cada um deles para o negócio. Com essas informações é possivel desenhar um plano de ação que pode de fato trazer valor para o Lead.

Descubra o processo de compra do cliente. Ele já comprou uma solução parecida antes? Se sim, como foi? Quem estava envolvido ou quais departamentos precisaram avaliar?

Nenhum vendedor gosta de surpresas no meio do caminho. Essas respostas vão te ajudar a se preparar, planejar os próximos passos e prevenir surpresas, como o jurídico que precisa avaliar o contrato, o sócio que não foi mencionado e outras áreas da empresa que podem atravessar a compra.

E seja sincero, às vezes sua empresa pode não ter a solução que seu Lead precise. Quando acontece isso, mostre o melhor caminho para o Lead e indique outras soluções. Com certeza ele vai sair agradecido e recomendar seu contato quando outras empresas precisarem!

6. Saia de cada conversa com passos definidos

Muitos processos demoram mais do que deveriam simplesmente pela falta de definição dos dois lados da mesa sobre os próximos passos.

Defina sempre a próxima data de conversa, você não quer parecer desesperado ao ficar ligando várias vezes para conseguir um espaço na agenda do Lead. A melhor hora para encontrar esse espaço é após uma boa conversa.

Deixe claro para o Lead o que ele precisa trazer para a próxima reunião. Isso inclui dados, relatórios, informações, materiais, etc. Isso ajuda os próximos encontros a serem mais ricos e com mais embasamento para a criação da solução.

Você consegue medir o comprometimento do Lead com o processo através dessas práticas. Aquele que fura reuniões, não traz o que foi pedido ou não lê os materiais enviados demonstra que o interesse pode não ser alto, o tempo não está permitindo espaço na agenda para dedicar ao processo de compra ou não é a pessoa certa na empresa para fazer a negociação.

7. FollowUp inteligente

Quem gosta de vendedores que ficam ligando a cada hora para saber se você já pensou no assunto? Ou que dispara emails apenas cobrando próximos passos?

Fazer o acompanhamento do processo de vendas é uma arte. É preciso ter uma boa estratégia para que haja um equilibrio entre acelerar o processo e não incomodar o Lead.

Followup inteligente é aquele que agrega valor para o cliente. Ou seja, toda vez que for entrar em contato via email ou telefone aproveite para trazer conteúdos que podem interessar ao Lead. Vendedor também é responsável pela nutrição!

Um bom followup é aquele que passa despercebido. Isso quer dizer que o cliente não se sente perseguido ou empurrado, mas muito pelo contrário, ele vai sentir falta dos conteúdos e do valor que era passado em cada conversa ou email.

8. Peça sempre indicação!

Nada melhor do que você criar seu próprio canal de aquisição de clientes, certo?

Aproveite o relacionamento criado na venda e a aproximação que ela trouxe para pedir indicações a seu cliente. Não existe melhor hora para pedir uma indicação do que no momento da compra. E por que isso?

Esse é um grande momento de excitação para o cliente, que está não só pagando, mas literalmente comprando a ideia da solução que foi vendida para ele. Tudo está bem claro na sua cabeça e, por conta disso, fica fácil lembrar de outras empresas ou pessoas que poderiam se beneficiar do seu produto ou serviço também.

Outros momentos interessante de pedir uma indicação é quando seu cliente está atingindo seus primeiros resultados e/ou quando o resultado esperado com a compra foi atingido. Ou seja, um cliente feliz faz boas recomendações!

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