Como priorizar oportunidades no funil de vendas?

Por: Afonso Bazolli
Em: Televendas
Fonte: Resultados Digitais

Se a sua empresa sofre para priorizar oportunidades, desenvolvemos este post para falar especialmente sobre este assunto

Como você faz a gestão do seu funil de vendas?

Se a sua empresa sofre para priorizar oportunidades, desenvolvemos este post para falar especialmente sobre este assunto. Afinal, gerar Leads e oportunidades não é suficiente: é preciso saber como organizá-los e definir uma ordem de atendimento para garantir que nenhuma venda será perdida.

Os critérios de priorização são variados e dependem muito do seu ciclo de vendas, do produto ou serviço e do perfil do seu cliente. Por isso, separamos dicas mais amplas, que podem se aplicar a diferentes cenários. Acompanhe!

Por que priorizar oportunidades?

Vamos começar pelo básico: por que priorizar? Eu não posso simplesmente atender as oportunidades por ordem de chegada?

Sim e não. Em uma operação de vendas mais simples, com um volume menor de oportunidades, os vendedores têm tempo para entrar em contato com todo mundo que chega. Mas, à medida em que o negócio se populariza e cresce, o volume aumenta e fica difícil conciliar os primeiros contatos com as negociações em curso e os fechamentos.

Muitas vendas acabam perdidas nesse momento por falta de organização. Por isso, faz sentido investir em algumas lógicas de priorização, pensando especialmente em facilitar a rotina dos vendedores.

Em algumas empresas, existe a divisão entre Pré-vendas e Vendas, onde um profissional (chamado de Sales Development Representative ou SDR) cuida dos primeiros contatos com as oportunidades. Depois de validar a qualificação e o perfil, o SDR repassa a oportunidade para um Sales Representative, um vendedor propriamente dito, que  conduzirá as negociações até o fechamento.

Essa estrutura faz bastante sentido quando se tem um volume maior de oportunidades ou um time com mais vendedores. Se a sua operação ainda não alcançou esse porte, priorizar oportunidades é ainda mais importante.

Podemos falar em, pelo menos, três critérios de priorização:

1. Priorizar por previsão de fechamento

Essa dica é válida para quem tem um controle detalhado do ciclo de vendas. Se ainda te falta segurança nesse quesito, conheça o RD Station CRM! Você pode criar uma conta gratuita agora mesmo e começar a usar a ferramenta para entender melhor o seu ciclo de vendas e ganhar assertividade ao priorizar oportunidades.

No CRM, é possível identificar a data prevista de fechamento de compra para cada Lead, baseada na duração média do ciclo de vendas.

O gerente de vendas deve acompanhar semanalmente as oportunidades com previsão mais próxima de fechamento para priorizá-las. A ideia é evitar prolongar o ciclo de vendas sem necessidade – além de evitar que as oportunidades sejam perdidas por causa disso.

Assim, os vendedores terão como objetivo principal destravar essas negociações: cobrar retorno sobre a proposta, alterar o escopo proposto, conceder desconto – o que for possível para tentar fechar negócio.

Quanto mais longo o ciclo, maior o custo dele para a sua empresa, menos tempo disponível para abordar novas oportunidades e manter a engrenagem de vendas girando. E, é claro, maior a chance de perder o timing e esfriar a relação com o cliente.

2. Priorizar por perfil

No CRM, procure identificar as oportunidades que mais têm fit com a sua empresa. Isso significa ter o melhor encaixe possível no Perfil de Cliente Ideal (ICP).

No início da sua estratégia, você desenhou o seu ICP e as suas personas. Essas informações guiam todas as ações de marketing para que atraiam Leads adequados para o que você vende. Porém, nem sempre um Lead percorre todo o caminho desenhado pelo Marketing ou consegue passar por alguns filtros sem cumprir todos os requisitos.

Depois que um Lead se torna oportunidade, é fundamental atestar que ele se encaixa nessa definição, para priorizá-lo ou não no funil de vendas.

Se a oportunidade tem fit total com o seu ICP, provavelmente é uma venda garantida. Se o desenho do seu ICP estiver correto e as etapas de qualificação também, em tese, não há motivos para que essa venda não aconteça.

Será uma oportunidade mais fácil de trabalhar, que demandará menos da equipe Comercial em termos de negociação, adequações de proposta e até mesmo no Suporte e uso da sua solução.

Um adendo importante: ter fit é muito mais importante do que ter interesse na oferta. Isso vale para aqueles Leads que “passam direto” pelo funil de marketing. Querer comprar não é suficiente, porque podem faltar as condições básicas para que o possível cliente usufrua do produto ou do serviço – e, no fim, fique insatisfeito com a sua empresa.

Se a oportunidade se encaixa no perfil ideal, o vendedor consegue construir o interesse e convencê-la a comprar usando as técnicas certas. O fit de perfil vem em primeiro lugar!

3. Priorizar por oferta

Uma outra estratégia bastante inteligente é priorizar as oportunidades por oferta, se você trabalha com múltiplos produtos ou serviços. Se a empresa possui ofertas que são mais lucrativas, faz sentido priorizar as vendas para elas. Afinal, são mais importantes para a sobrevivência do negócio.

Esse modelo também funciona para ofertas de entrada, em que o cliente começa em planos mais simples e vai adquirindo novas funcionalidades conforme necessário. Se a estratégia é fomentar esses planos de entrada, dê prioridade para oportunidades com esse interesse e trate os upsells em um segundo momento.

Se você está lançando uma nova oferta e já tem um volume bem estabelecido para as outras frentes, pode ser interessante também priorizar as levantadas de mão para a novidade. Tudo depende da estratégia de negócio no momento.

Dicas para organizar o funil de vendas

Agora que você já sabe por que e como priorizar oportunidades, vamos te dar algumas dicas para organizar seu funil de vendas:

Use um software de CRM, pois controlar o funil sem um sistema próprio para isso é oneroso, complicado e perigoso;

Entenda a jornada do seu cliente e desenhe seu processo comercial com base nela;

Treine seus vendedores para que abordem corretamente cada oportunidade, com base no perfil e histórico de interações com a sua empresa;

Tenha clareza sobre o seu ICP e sobre os perfis para os quais você não quer vender;

Analise os relatórios do seu CRM para entender cada vez mais como os seus clientes se comportam, a duração média do ciclo de vendas, o ticket médio, as dúvidas mais comuns e os motivos de perda que mais aparecem. Essas informações são fundamentais para melhorar seu processo de vendas continuamente.

Se você quer saber mais sobre como aumentar suas vendas usando métricas e os relatórios do seu CRM, inscreva-se na nossa série! Você receberá por e-mail dicas exclusivas do time do RD Station CRM para ensiná-lo uma nova maneira de lidar com os indicadores de sucesso da sua empresa. É gratuito!

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.