Marketing B2B: Pare de vender para CNPJs

Por: Afonso Bazolli
Em: Televendas
Fonte: Ideia de Marketing

Por: Felipe Thomé

Quando ouvimos falar em Marketing B2B, ou seja, feito por empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas, é comum lembrarmos de campanhas e mensagens cheias de formalidade e linguajar técnico. O que muitas empresas que atuam nesse mercado esquecem é que quem compra e usa seus produtos são pessoas que trabalham na empresa de seus clientes.

Enxergar essa distinção é importante, pois essas pessoas têm motivações e aspirações que podem não se alinhar com as empresas que trabalham. Essas pessoas vão mudar de emprego, querem crescer em suas carreiras, montar suas equipes e chegar a cargos de decisão.

Como dizem por ai, um CNPJ não é nada mais do que vários CPFs trabalhando juntos. E é por isso que as empresas B2B precisam parar de se relacionar com esse CNPJ e passar a tratar individualmente cada um desses CPFs, pois são eles que utilizam seu produto e influenciam a decisão de compra.

Seus clientes irão trocar de empresa, o especialista será um futuro gestor, o gerente de hoje será o diretor de amanhã. Serão decisores de compra e terão suas equipes que também vão crescer profissionalmente no futuro. E é ai que entra um ponto importante: eles serão uma nova oportunidade de negócio.

Mas isso dependerá de uma questão:

“Eles gostam da seus produtos a ponto de indicá-los na nova empresa?”

Há muito tempo o mercado B2C aposta na criação de relações emocionais entre seus produtos e clientes. Na vida pessoal, as pessoas também evoluem e as marcas que se associam aos seus melhores momentos permanecem em seu coração, memória e carrinho de compras para sempre. Quando você passa no vestibular, tem seu primeiro filho, compra a primeira casa, existem emoções e provavelmente marcas que se relacionam com essas memórias, como o refrigerante que bebeu, a roupa que usou, o carro que dirigiu, etc.

E por que as empresas B2B não constroem essas ligações emocionais entre as pessoas e seus produtos?

Talvez seja por não enxergar que as relações comerciais entre empresas também envolvem e muito, emoções. Mas não há motivo para não criar conexões emocionais com os clientes. A única diferença é que em vez de se tornar parte do crescimento pessoal, é preciso estar presente e contribuir no crescimento profissional dessas pessoas.

Mas como as marcas podem estar presente nos grandes momentos da vida profissional de seus clientes? Como se envolver emocionalmente? Aqui vão alguns pontos que podem ajudar nessas respostas:

• Um conteúdo produzido pode ajudar um cliente a resolver um problema na empresa e ser reconhecido por isso?
• Através da sua empresa eles conhecerem alguém que possa abrir novas oportunidades?
• Ser aplaudido por uma apresentação em um evento da sua empresa?
• Ser promovido com a ajuda da sua solução?

Ajudar as pessoas a atingirem suas metas profissionais é o caminho para empresas B2B entrarem no coração delas e serem lembradas durante toda a carreira desses profissionais, independente da empresa em que estejam.

Lembra de algum bom exemplo de empresa B2B que trabalha a emoção com seus clientes? Deixe sua contribuição nos comentários!

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