O que muda na comunicação quando a venda não é presencial?

Por: Afonso Bazolli
Em: Televendas
Fonte: Resultados Digitais

Por: Giovana Rebellatto

Conheça algumas habilidades e tecnologias que um time de vendas precisa adotar quando uma empresa opta pelo Inside Sales como modelo!

Quando falamos em venda B2B normalmente o que vem à nossa cabeça é aquele vendedor que bate de porta em porta, toma um café com o prospect, conversa um pouco sobre a vida e, entre um gole e outro, apresenta seu produto para tentar fechar uma venda. Nesse processo, usamos alguns pontos muito importantes da comunicação: olhar, sorriso, gestos e expressão corporal como um todo.

Com o passar do tempo e a evolução da tecnologia, um novo estilo de venda se criou com o intuito de economizar principalmente tempo e dinheiro. E é sobre isso que vamos falar nesse post.

Esse novo estilo onde o vendedor conversa com os prospects, ou Leads, sempre via telefone, Skype, Google Hangout ou alguma tecnologia de comunicação, é chamado de Insides Sales. Todo o processo nesse estilo de venda é realizado com o vendedor dentro do seu escritório, sem um encontro presencial. Dessa forma, mais Leads podem ser atendidos no mesmo dia e não existe um gasto com transporte, estadia, cafezinho, etc.

Em Inside Sales, o Lead já chega com muito mais informação (sobre o produto ou serviço em questão). Dessa forma, o vendedor precisa ter pesquisado mais (sobre a realidade do Lead) para conseguir levar bem a conversa, falando o que ele precisa e quer ouvir, e não só criando relacionamento. É preciso pesquisar algo previamente para criar rapport.

Mas afinal, o que o vendedor precisa fazer para ter sucesso nesse estilo de trabalho? O que muda na comunicação quando a venda não é presencial?

Nesse estilo, existem alguns pontos de atenção para se ter sucesso tanto quanto em uma venda tradicional – com a vantagem da redução de custos. Dividindo em 2 categorias, chegamos em algumas dicas práticas sobre: habilidades e tecnologias.

Habilidades

Três habilidades de comunicação são surpreendentemente importantes para definir o sucesso nesse estilo de venda:

• tom de voz
• volume
• ritmo

Diante do fato de não termos como criar empatia com habilidades visíveis aos olhos, precisamos usar nossa fala para isso. A melhor forma de passar emoção, confiança e segurança é justamente usando um conjunto das 3 habilidades citadas acima.

Para ter sucesso, fale de forma clara, não monótona, e deixe a sua emoção e personalidade aparecerem. Vendedores que usam sempre o mesmo tom de voz e não passam emoção perdem com muita facilidade a atenção e o interesse de quem está “do outro lado da linha”.

Para deixar a conversa fluir melhor e fazer com que o Lead se sinta à vontade com você, faça dele um espelho no estilo de falar, use rapport. Se ele falar mais formal, fale assim também. Se ele for mais descontraído, fizer algumas piadas, sinta-se à vontade para fazer o mesmo.

Para prender ainda mais a atenção, chame a pessoa pelo nome algumas vezes durante a conversa, ou simplesmente insira o nome dela em algum exemplo. Faça perguntas para ter certeza de que ela está entendendo e acompanhando o seu pensamento: “Faz sentido para você?”, “Consegue imaginar isso aplicado ao seu negócio?” “Fica claro como você pode utilizar isso na sua empresa?”.

Um português bem falado e pronunciado é uma questão interessante que nem todos percebem. Você precisa falar em uma velocidade que pessoas de diferentes partes do Brasil consigam acompanhar e sem gírias que possam não ser entendidas.

Também é importante saber ouvir. Um bom vendedor ouve mais do que fala, pois é deixando/fazendo o Lead falar que você vai entender as necessidades e emoções dele. Um bom vendedor também sabe aplicar as perguntas corretas, que fazem com que o próprio Lead chegue na resposta. Ou seja, é preciso também saber induzir a pessoa a descobrir por sua própria conta que há um problema.

Tecnologias

A tecnologia tem sido uma grande aliada para o crescimento do Inside Sales, com ótimas e novas soluções a cada dia. Um estudo realizado pela Velocify mostra que 54% das empresas que migraram para Inside Sales atribuem essa transição aos avanços tecnológicos.

A internet em si nos possibilita conversar com pessoas que estão em diferentes cidades ou países como se elas estivessem em nossa frente. Com ferramentas de videoconferência é possível estar em Florianópolis e conversar em tempo real com um prospect em Salvador, por exemplo. Essa facilidade chama a atenção de quem busca agilidade, já que os deslocamentos longos levam bastante tempo, e também rentabilidade, já que é uma grande economia de custos, como passagens aéreas, hospedagem e outras despesas.

Existem ótimas ferramentas gratuitas, como Skype e Google Hangout, que nos permitem inclusive fazer o compartilhamento de telas. Esse é um recurso ideal para fazer uma demonstração ao vivo de um produto ou apresentar uma solução para seu Lead de forma mais dinâmica. Ferramentas pagas como VOIPs também são muito boas, oferecendo uma gama enorme de possibilidades como gravação das ligações, chamadas em grupo, uso de DDD local, histórico de chamadas por ramal e mais.

Por fim, mas não menos importante, temos a oportunidade de utilizar um CRM (Customer Relationship Manager) para gerenciar a força de vendas e facilitar o relacionamento com o Lead. Podemos juntar todas as informações anotadas nele para ajudar na criação de rapport, por exemplo. Há várias ferramentas de CRM no mercado, cada qual com suas particularidades. Na Resultados Digitais, usamos o Pipedrive de forma integrada com o RD Station. Outros CRM’s que possuem integração com o nosso software são: Salesforce, SugarCRM, Highrise, vtiger, Zoho, Agendor, CRM Educacional e Microsoft Dynamics Online.

Resumindo, é preciso basicamente de um laptop, um bom software de comunicação, um CRM e um headset para manter uma boa conversa e realizar uma venda à distância.

Saiba Mais

Quando a venda não é presencial, todo o processo é realizado de forma diferente. O termo Inside Sales – que em síntese significa vender de dentro da sua empresa – vem ganhando bastante relevância, aproveitando a carona do desenvolvimento tecnológico para reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade.

Como a comunicação à distância também muda o processo de vendas, é possível que o vendedor tenha a liberdade de pedir um momento para o potencial cliente e fazer uma consulta extra. Ou seja, fazer um pedido de ajuda para outro departamento da empresa, tirar uma dúvida com algum colega, bolar um desenrolar mais aprimorado sobre algum procedimento ou até mesmo fazer uma pesquisa rápida no Google sobre determinada questão. Utilizar a tecnologia a seu favor é a chave para o sucesso nas vendas não-presenciais!

Para saber mais sobre o assunto, baixe gratuitamente nosso eBook “O Guia do Inside Sales”. E aproveite para compartilhar nos comentários abaixo suas dúvidas e suas realizações decorrentes da prática de Inside Sales!

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