Quais as técnicas de negociação mais modernas que existem?

Por: Afonso Bazolli
Em: Televendas
Fonte: IBVendas

Por: Carlos Cruz

A profissão de vendedor vem se aprimorando a cada ano. Aquela antiga percepção de que para ser vendedor bastava ser “bom de papo” não existe mais. Hoje é necessário ter formação e ser capacitado para exercer a profissão, aqueles velhos clichês e fórmulas batidas de vendas não funcionam mais, é necessário obter técnica e conhecimento.

Atualmente o processo de vendas é estudado e o profissional da área trabalha muito com planejamento estratégico. O investimento é destinar o tempo em aprender sobre o mercado no qual se atua, utilizando de táticas para alcançar melhores resultados.

Por isso, trouxe uma das técnicas mais modernas, baseada no MNCA (Modelo de Negociação por Cognição Acompanhada), um estudo que analisa e divide o processo de compra do cliente em três partes, possibilitando ao vendedor maior poder de negociação e condução de todo o procedimento de vendas, até a tomada de decisão do comprador. As três fases do estudo do processo de compra e tomada de decisão são:

- Ativamos a necessidade e buscamos soluções;

- Reconhecemos ter um problema e que ele precisa ser resolvido;

- Buscamos soluções e ao saber tudo sobre o produto/serviço já estamos prontos para adotá-lo como solução.

Sabemos que as decisões são tomadas a partir das necessidades que temos em um determinado momento, e com o processo de compra tudo começa exatamente desta forma. Após esse primeiro estágio, a venda se concretiza a partir da certeza de que a solução será alcançada com a compra de um produto ou serviço. E passado o segundo estágio, no qual nos convencemos de que aquela compra resolverá nossos problemas, nos preocupamos com a análise de risco e preço, pensamos na possibilidade de ter um produto ou uma oferta melhor. Somente transpassando esses três passos, é que o processo de venda é finalizado e o vendedor profissional deve ser capaz de enxergar todo este procedimento.

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