Saiba como definir a comissão dos seus vendedores do jeito certo

Por: Afonso Bazolli
Em: Televendas
Fonte: Exame

Por: Enio Klein

Dúvida do leitor: Tenho uma empresa de venda de softwares. Qual é a melhor forma de comissionar os meus vendedores?

Quando o assunto é remuneração da força de vendas, a discussão é tão ampla quanto a criatividade dos gestores em criar métodos para compensar os vendedores pelas vendas realizadas.

A recomendação importante quando você for estudar a forma de remunerar seus profissionais de vendas é criar planos de remuneração que estimulem os comportamentos para realizar os objetivos de sua empresa em termos de receitas.

Esses objetivos podem ser, mais especificamente, aumentar as vendas em uma linha de produto, manter margens dentro de um padrão determinado ou atingir outras métricas que possam ser utilizadas para mensurar se suas metas estão ou não sendo atingidas.

Em sua pergunta, você menciona forma de comissionamento. A comissão é uma remuneração associada ao resultado da venda. Isso é: cada vez que o profissional efetua uma venda, recebe um percentual do valor transacionado, por exemplo. Esse valor remunera, ou deveria remunerar, o esforço do profissional para concretizar aquele determinado negócio.

Se você acredita que este é o único trabalho que o seu vendedor faz ou deveria saber, esse comissionamento deve estar atrelado a uma meta de vendas. Você avalia no mercado qual a remuneração média do profissional que vende produtos da mesma natureza que os seus, no caso software, e atribui um valor de comissão, o qual, aplicado à meta de vendas, atinge o “salário” de mercado que você identificou. Simples assim.

Suponha que o tíquete médio de suas vendas seja R$ 1.000,00, sua meta de vendas é R$ 100.000,00 por vendedor/mês e a remuneração de mercado para o profissional é R$ 10.000,00.

Logo, para atingir a meta, seu vendedor precisará vender em torno de 100 negócios por mês. Para que receba o valor pretendido, a comissão precisará ser de 10%. Logo no fim do mês, se o vendedor vender o valor da meta, receberá os seus R$ 10.000,00. Se não cumprir, o resultado para o seu bolso será proporcional.

Muitos empresários fazem isto e a grande maioria não consegue reter os seus maiores talentos, que normalmente procuram oportunidades melhores. Por quê?

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