5 dicas para segmentar o mercado e aumentar as vendas

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Agendor

Por: Gustavo Paulillo

Tenha em mente que segmentar é fundamental para acompanhar de perto cada tipo de cliente e proporcionar uma experiência de atendimento muito mais efetiva

O objetivo de qualquer profissional da área comercial é o mesmo: aumentar as vendas. No entanto, para obter sucesso em seu nicho, é importante o vendedor estar atento ao seu tipo de cliente ideal e segmentar o mercado.

Em outras palavras, especializar-se em um tipo de segmento (por exemplo, varejo de alimentos, soluções tecnológicas, indústria farmacêutica, entre outros) e trabalhar para compreender as especificidades do negócio de seu cliente, suas necessidades, preferências e o que de fato pode aumentar seus resultados.

Já que mencionamos o tema identificação de cliente ideal, não perca tempo e encontre o seu: Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais.

A segmentação tem se mostrado muito importante para os profissionais de vendas aprimorarem o relacionamento com o cliente. Ao atender empresas do mesmo segmento, cada vendedor constrói repertório e amplia seus conhecimentos sobre o campo.

Assim, com um grau de experiência em determinado nicho, o vendedor consegue captar com mais velocidade qual é o tipo de necessidade do cliente, qual a solução que sua empresa pode oferecer, quais são as possibilidades de atendê-lo de maneira assertiva, o tipo de abordagem que favorecerá nas negociações, entre outras oportunidades.

Agora que já está clara a importância de uma segmentação bem definida, medida e identificada, vamos fazer uma pergunta importante: você conhece os tipos de segmentação?

Se não conhece, entenda agora o que caracteriza cada um deles!

1 – Segmentação Geográfica

De maneira geral, esse tipo de segmentação separa o mercado em unidades geográficas diferentes. Ela pode parecer óbvia demais, mas sua utilização é comum quando a organização se adapta à região onde vai empreender, observando e respeitando suas particularidades para qualquer tipo de ação.

É um método mais genérico de segmentação e, por isso, corre o risco de falhar por não analisar detalhes de todos os potenciais clientes (que podem estar na mesma região, mas terem hábitos e necessidades diferentes).

2 – Segmentação Demográfica

Diferentemente da geográfica, esse tipo de segmentação foca no perfil cliente e não em sua localização. Pode-se dividir o público por sexo, idade, grau de escolaridade, renda, entre outras características.

Ainda assim, é importante cruzar dados entre eles para obter mais precisão. Dessa forma, serviços e produtos podem ser destinados de maneira assertiva aos diferentes tipos de público.

3 – Psicográfica

Esse tipo de segmentação envolve estilo de vida, passatempos, interesses, opiniões e atitudes do público-alvo. Geralmente engloba conceitos subjetivos, é baseado em quatro estilos de personalidade com necessidades e exigências completamente diferentes: rápidas e emocionais, rápidas e racionais, lentas e emocionais, lentas e racionais.

Seguindo essa lógica, o vendedor deve saber identificar as personalidades, para trabalhar e segmentar por “benefício buscado”, ou melhor dizendo, agrupando em uma estrutura pessoas ou empresas que buscam determinado benefício, e focar todos os seus esforços em atender a essa demanda.

4 – Por comportamento de consumo

Nessa forma de segmentar o mercado, os clientes são analisados pela quantidade/valor que compram mensalmente. O estudo baseia-se na curva ABC (método de categorização baseado no volume de compras). A análise de mercado é importante nesse caso, pois os clientes são estudados por hábitos de consumo.

5 – Por canal de consumo

É interessante notar que os consumidores que compram pela web, telefone e pessoalmente possuem hábitos diferentes. Deve-se, portanto, entender o perfil de cada um deles, buscando satisfazer as peculiaridades de cada canal de venda.

Mapear as possíveis vendas faz com que muitas empresas descubram que é possível ampliar mercados, vender e lucrar mais sem a necessidade de contratar mais pessoas. Com o crescimento dos canais de consumo, é possível aumentar as vendas, diversificando a interação com o cliente e obtendo maior lucratividade.

Após analisar os cinco tipos de segmentação é possível levantar números estatísticos para saber quais as variáveis devem ser levadas em conta para aprimorar o atendimento do seu time. Os segmentos demandam evidências de que há potencial para investimento e as pesquisas são feitas por causa dessas demandas. Além disso, os fatores econômicos devem ser considerados.

Para complementar sua leitura sobre segmentação, indicamos dois outros posts que tratam do tema. Confira!

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