6 indicadores de venda que você precisa acompanhar
Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Hi Platform
Confira os indicadores de vendas que poderão ser seus aliados na geração de melhores resultados!
Na área comercial, parte importante da rotina de trabalho de um gestor se dá com a análise e o acompanhamento dos indicadores de vendas. Afinal, a falta de planejamento significa a falta de controle, e um dos pilares que garantem uma atuação bem-sucedida a qualquer negócio — em qualquer ramo — é o gerenciamento.
Conhecer o desempenho do e-commerce é essencial para definir estratégias e manter o foco em ações que geram bons resultados. Assim, direcionando equipes empenhadas em buscar boas oportunidades de mercado, os indicadores de vendas funcionam como grandes aliados, demonstrando o efeito de cada medida aplicada e os impactos e reflexos nas operações da empresa.
Quer entender mais a fundo a importância dessas metodologias de mensuração e conhecer as que contribuem para melhores resultados? Então, continue a leitura deste post!
Por que acompanhar os indicadores de vendas?
Cada empresa tem um método próprio para medir o seu desempenho comercial e acompanhar os números de vendas, mas boa parte delas foca nos indicadores principais — em regra, relacionados com valores, margem de lucro e faturamento. Assim, acabam por não levar em consideração outros pontos importantes.
Esses, porém, ajudam a identificar tendências de comportamento do público consumidor e a melhorar a experiência do cliente, de acordo com os tipos de vendas realizados pela loja.
Ou seja, os indicadores de vendas nada mais fazem do que orientar o rumo de trabalho a ser tomado pela equipe comercial, trabalhando a sinergia e possibilitando o cumprimento de metas.
Quando bem estabelecidos e acompanhados, esses números podem indicar:
- o desempenho da equipe comercial;
- a previsão de resultados do setor de vendas;
- os acertos e erros no cumprimento de objetivos;
- a atuação individual de cada vendedor.
Quais são os mais importantes?
1. Custo de Aquisição de Clientes (CAC)
O Custo de Aquisição de Clientes — também conhecido como CAC — é o primeiro da nossa lista e representa um indicador importante, utilizado na análise dos valores investidos para fidelizar um consumidor.
Para identificar e estudar seus resultados, precisamos preparar um levantamento dos esforços realizados para conquistar um cliente, e calcular, mês a mês, esses números, considerando as possíveis variações.
Esse indicador envolve, na maior parte das vezes, o trabalho em colaboração entre os setores de Marketing e vendas, deixando de lado as outras áreas que não atuam diretamente nesse propósito.
2. Ticket médio
Diferentemente do que muitos gestores acreditam, para medir o desempenho do setor comercial, não basta manter o foco no trabalho do vendedor. A realidade, na prática, é muito diferente. O ticket médio também faz parte do grupo de indicadores de vendas mais importantes.
Aqui, a intenção é medir o desenvolvimento e a evolução do negócio de forma ampla, com o objetivo de fazer melhorias. Por isso, é bom compreender as vendas sob três diferentes aspectos: consumidor, vendedor e venda
A fórmula aplicada para o cálculo busca o resultado da divisão entre o total recebido pela empresa e o número de vendas feitas. Assim, ao fazer essa análise para cada comprador, o negócio verifica quantas vezes um cliente fecha um negócio e como é possível oferecer um suporte diferenciado para aumentar a sua satisfação.
Mas ainda podemos direcionar essa avaliação para a atuação do vendedor, identificando quais são os colaboradores que realmente produzem mais vendas reais.
3. Faturamento do período
O terceiro da nossa lista é um indicador que as empresas costumam acompanhar. Para o cálculo, podemos fazer uma comparação entre o resultado das vendas fechadas e o que foi definido no planejamento.
Para alcançar o faturamento antes fixado, o gestor do setor comercial deve manter a motivação da sua equipe de vendas e direcioná-la ao atingimento de metas.
4. Taxa de conversão de leads em clientes
Aqui, o próprio nome do indicador de vendas já diz muito sobre a sua função. Sabemos que o principal objetivo em um processo de venda é tornar o lead um cliente, e todo o trabalho dos departamentos envolvidos é direcionado a esse fim. Mas, quando não há mensuração, não há como garantir que os passos são tomados adequadamente e que não há desperdícios de oportunidades.
Sendo assim, é necessário avaliar a taxa de conversão de leads em clientes para conferir a eficiência dos métodos usados na captação e na prospecção do público.
5. Quantidade de vendas por segmento de clientes
Esse indicador possibilita a análise das vendas por segmento, permitindo a identificação daquele que, provavelmente, adotará a sua solução.
Assim, a partir do momento em que você consegue visualizar as parcelas de público que compõem o grupo de interesse nos produtos e serviços da sua empresa, pode direcionar suas ações de Marketing de forma eficaz. Em resumo, aqui, você enxerga, de forma precisa, quem faz parte do seu público-alvo.
6. Taxa de abertura e resposta de e-mails
Esse indicador, na verdade, pode ser dividido e analisado de forma detalhada. Você vai considerar o quanto os assuntos das mensagens de prospecção são efetivos e tentar perceber se o discurso adotado pela empresa é eficaz. Veja mais a seguir:
Taxa de abertura de e-mails
Esse indicador representa o número de pessoas alcançadas pelos e-mails enviados que, de fato, abriram a mensagem, dividido pelo número de pessoas que a receberam. Vale lembrar que esses valores podem variar de acordo com o segmento de atuação.
Taxa de resposta de e-mails
A taxa de resposta de e-mails representa um indicador que está ligado à eficácia do conteúdo do corpo da mensagem. Ou seja, ao analisá-lo, podemos conferir se o discurso utilizado é adequado — ou não — aos destinatários.
Essa eficácia está relacionada a dois fatores: geração de valor e alinhamento entre o assunto e o conteúdo da mensagem. O primeiro engloba as vantagens que o seu produto/serviço pode entregar ao consumidor, enquanto o segundo tem mais a ver com o “cumprimento da promessa” do assunto do e-mail.
Esses foram alguns dos indicadores de vendas que podem ser utilizados para medir o desempenho do setor comercial da empresa, mas é preciso lembrar que cada cenário tem suas características, logo, é necessário, antes de mais nada, conferir quais medidas entregam melhores resultados para o seu mercado.
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