Acho salutar para a ordem, para um controle sobre a equipe, para que esta tenha a sensação de que está sob as normas da empresa e as diretrizes de seu gestor que sempre haja um delineamento dos limites, em todos os sentidos, de suas atividades enquanto funcionários. A maioria destes limites são desenhados com a implantação de indicadores. Quantidade de prospecção por período; taxa de conversão em vendas; média de atendimentos x período; e etc.

Porém todos sabemos que vendedor não pode trabalhar cercado de muros e regras em sua volta: ele precisa de espaço para que possa produzir, pra que possa se sentir livre pra ser criativo e ousar nas suas estratégias de vendas. Esta liberdade se dá, em minha opinião, quebrando os “scripts” pré-elaborados, deixando que eles vendam de acordo com o seu estilo – desde que cumpram os requisitos básicos informacionais sobre os produtos e se mantenham em um diálogo ético -; ou mesmo dando liberdade maior com horários, permitindo que se tenha uma certa flexibilidade desde que haja um atendimento às metas de produtividade. Ou seja, balanceando entre liberdades e limites de maneira harmônica, para que os objetivos sempre sejam concluídos.

Entendo também que as metas devem ser controladas por períodos, não longos demais que façam uma baixa produtividade acarretar em grandes problemas de ordem financeira, mas também não curtos demais que façam com que o vendedor se sinta constantemente cobrado e vigiado. Entendo que uma vez por semana a retomada dos números atingidos e dos faltantes para o alcance dos objetivos seja o ideal, na maioria das vezes, devendo ter intervenções pontuais apenas em momentos em que uma conduta muito fora do esperado ocorra.