Como aumentar a produtividade em vendas B2B

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Administradores.com

Analisando a ponta do processo de vendas, vemos que os vendedores perdem muito tempo com burocracias

Se existe uma verdade no mundo empresarial, é que todo gestor comercial quer vender mais e ver os números da empresa crescerem. Mas isso nunca é tarefa fácil, requer muitas análises, estratégias e planejamento. Neste cenário, porém, existem formas de melhorar os resultados já no curto prazo, uma delas é aumentando a produtividade do vendedor.

Analisando a ponta do processo de vendas, vemos que os vendedores perdem muito tempo com burocracias, como inserindo os códigos no excel para emitir um pedido por e-mail ou ainda colocando pedidos no sistema da empresa. O tempo e deslocamento do vendedor também são limitados, e ficam “reféns” de visitas para pedidos de reposição, clientes mais próximos e do horário comercial.

A solução

A boa notícia é que já existem inovações que auxiliam o aumento da produtividade do vendedor. Além das ferramentas básicas e genéricas, como agenda do google, whatsapp, skype, entre outras que auxiliam o dia a dia do profissional, já há sistemas e aplicativos específicos para vendas B2B, que aumentam a produtividade e os resultados do vendedor na ponta e ainda oferecem relatórios e informações para gestão estratégica.

Um exemplo de sistema especializado é o Meus Pedidos, uma plataforma de vendas para indústrias e distribuidoras, que oferece força de vendas, CRM e um e-commerce B2B para seus clientes.

Com o aplicativo, que funciona online e offline, os vendedores e representantes fazem os pedidos de forma mais simples, avisando diretamente a empresa fornecedora, e também têm acesso a informações relevantes sobre o cliente, como histórico de compras. Pesquisas realizadas com os clientes da empresa revelam um aumento de 11% da rentabilidade dos pedidos e uma economia de 8 horas na rotina do vendedor com o uso do sistema.

Novo canal de vendas

Para aumentar os resultados da empresa e a produtividade do vendedor, outra novidade que já é tendência no exterior e tem conquistado espaço no mercado brasileiro é o e-commerce B2B. Esse módulo funciona como um novo canal de vendas, e as suas principais diferenças em relação a uma loja virtual comum, voltada ao consumidor final, é que ele permite a negociação e direcionamento da venda para o vendedor e também apresenta tabelas de preço específicas para cada cliente, o que é uma prática comum no mercado B2B.

Para se ter uma ideia do tamanho do mercado, segundo a Frost & Sullivan, a expectativa mundial é que em 2020 as vendas por e-commerce B2B alcancem 6,7 trilhões de dólares, enquanto as vendas online B2C (diretamente ao consumidor final) cheguem a 3,2 trilhões de dólares de faturamento.

Seguindo esse movimento mundial, no final de janeiro a Meus Pedidos lançou o módulo de e-commerce B2B, tornando esse modelo acessível às empresas brasileiras. “Nosso objetivo é colaborar para o aumento das vendas dos nossos clientes e vemos no e-commerce B2B uma ótima forma de chegar a esse resultado. Esse módulo funciona como um ‘preposto online’ do vendedor e cria aproximação mesmo com os clientes mais distantes.”, comenta Tiago Brandes, CEO da Meus Pedidos.

Após dois meses do lançamento oficial do e-commerce B2B da Meus Pedidos, a empresa já registra clientes que recebem mais de 40% dos seus pedidos pela plataforma. Assim, ganham tempo para prospectar mais clientes, fazer visitas mais estratégicas e aumentar sua produtividade e resultados.

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