Como converter mais leads B2B em clientes

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: O Hub Ideias

Um dos maiores desejos das empresas de e-commerce B2B é converter um potencial cliente, ou seja, alguém que está interessado no que sua empresa vende, em um cliente de verdade, ou seja, aquele que efetivamente compra seus produtos. Isso significa que o processo de geração de leads que construa uma clientela fiel é um dos maiores desafios dos profissionais de marketing deste mercado.

Você já parou para analisar o que pode estar impedindo que os potenciais clientes do seu negócio de B2B se transformem em clientes efetivos? Entre alguns problemas que podem estar ocorrendo dentro da sua empresa que prejudicam sua capacidade de gerar bons leads estão: poucos canais de venda; ineficiência em venda online; falta de recursos para investir em um posicionamento web de conversão e time de vendas pouco eficiente e externo.

Para ajudar a sua empresa a identificar seus leads e transformá-los em clientes, identificamos algumas estratégias que podem ser muito úteis para o seu negócio:

Segmentação do e-mail marketing

A ideia da segmentação do e-mail marketing é não enviar a mesma mensagem para o gerente de compras de uma multinacional em São Paulo e proprietário de uma padaria no interior do Rio Grande do Sul. O objetivo da segmentação é a comunicação dirigida, ou seja, criar mecanismos para enviar a mensagem certa para o público correto. Para isso, é possível personalizar o conteúdo do e-mail conforme a localidade, o gênero e a idade do seu público. Além disso, é possível criar estratégias específicas para os grupos que mais abrem os e-mails enviados, ou aqueles que já demonstraram interesse nos seus produtos.

Nutrição de Leads

A nutrição de Leads consiste na técnica de impulsionar as vendas através da personalização do e-mail marketing, não só segmentando-o por localidade, gênero e idade, mas também entregando um conteúdo com mais qualidade, promoções e ofertas relevantes, voltados àquilo que o visitante demonstrou interesse, ao entrar na página do seu negócio B2B.

Isso aguça a curiosidade do usuário, provavelmente levando-o a visitar o e-commerce pela segunda vez e a amadurecer a intenção de compra. Além disso, faz com que a sua empresa economize tempo e dinheiro, uma vez que no processo do envio de e-mails automatizados, eles são previamente redigidos e colocados no sistema para o envio periódico, não necessitando do envolvimento de profissionais de marketing e vendas.

Ou seja, a técnica de nutrição de Leads ajuda a conduzir o interessado, que ainda está no topo do funil de vendas, de forma sutil para as etapas seguintes, após o contato inicial.

Veja quais são as etapas do funil de vendas e identifique onde o seu cliente se encontra:

Contato Inicial: a pessoa ainda não foi cadastrada no banco de dados do seu negócio, é ainda um lead que deve ser analisado para ver se pertence ao seu público-alvo.

Prospecção: acontece após identificar se esse prospect faz parte do seu target. Nessa etapa, há um primeiro contato onde ambos, tanto o lead, quanto a sua empresa, concordam em passar para o próximo passo do funil.

Qualificação do prospectado: uma das fases mais importantes e críticas, pois exige paciência e atenção, pois é a hora de analisar o seu prospect e enviar a ele uma proposta de venda coerente.

Negociação com o cliente: aqui, você e seu cliente estão acertando os últimos detalhes de preço, formas de pagamento, cláusulas do contrato e etc. Porém, ainda assim, pode haver desistência da parte do cliente.

Venda: negócio fechado e ambas as partes satisfeitas.

Relacionamento comercial

A sua empresa deverá proporcionar ao cliente um atendimento personalizado, através de uma abordagem de vendas que inclua todas as informações necessárias sobre como suprir suas necessidades. No comércio B2B é de extrema importância que cada cliente seja tratado como uma empresa que possui necessidades próprias, de acordo com seu planejamento estratégico e visão do negócio. Escute, entenda suas necessidades, para assim poder fazer uma melhor oferta, e fidelize seu cliente B2B a partir da personalização da experiência de compra (ou da contratação de serviço).

Além disso, é importante observar a importância de:

• Manter a base de dados dos clientes sempre atualizada;
• Abrir um espaço de atendimento online, de preferência em tempo real. Se sua empresa possuir um chat online o potencial cliente vai preferir tirar as dúvidas imediatamente com você, do que procurar por outro fornecedor;
• Treinar sua equipe de atendimento para a excelência;
• Manter um ótimo controle de estoque e envio de produtos;
• Facilitar as negociações de prazos. Bons pagadores e bons comprados merecem benefícios adicionais;
• Investir em uma plataforma que integre vários serviços ao cliente e em uma ferramenta especializada em gerenciamento de diversos tipos de conteúdo;

O cliente tem cada vez mais a necessidade de se sentir único e é aí que a sua empresa pode se diferenciar da concorrência. Utilize mecanismos para entender cada vez mais o seu cliente em potencial. Se necessário, invista em ferramentas e profissionais mais especializados, que tenham jogo de cintura para lidar com pessoas e seja um bom gestor de crises.

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