Como prospectar clientes no Linkedin? 7 passos que podem fazer diferença!

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Administradores.com

A forma de prospectar novos clientes está mudando e você está percebendo isso. Hoje se ouve falar em prospectar clientes nas redes sociais, usando-se estratégias de Social Selling, Inbound Marketing e Marketing de conteúdo.

Por: Myrian Mourão

“Publicar conteúdo que mostre para seus compradores que você entende o problema deles e mostre como resolver é o que você precisa para gerar credibilidade” Ardath Albee

Mas afinal o que são essas novas estratégias e como usá-las? Como prospectar nas redes? Como usar o LinkedIn, a maior rede profissional para fazer negócios?

Antes de começar vamos ver as diferenças entre o Outbound e o Inbound, o que é o Social Selling e o Marketing de conteúdo.

Quando você entra em um portal de notícias, ou abre um blog e uma pop up pula na sua frente, você está sendo abordado por uma estratégia de Outbound Marketing.  O mesmo acontece quando está vendo seu filme favorito e é interrompido por um comercial ou quando você prospecta novos clientes telefonando para um decisor, tentando agendar uma reunião de negócios.  O INBOUND MARKETING é o oposto dessas técnicas, não há interrupções, você traz o cliente potencial até você através de ações e conteúdos espalhados na internet.

A lógica é simples:  as pessoas buscam informações nos buscadores e se você disponibiliza informações importantes, você é achado, é visualizado, essa pessoa acessa seu site, blog e te eleva ao patamar de um possível fornecedor.

O SOCIAL SELLING ou Venda Social é a utilização das redes sociais para a obtenção de informações e qualificação dos contatos, com o objetivo de gerar leads e reduzir os esforços de venda. Em vez do cold call ou antes desse você cria um relacionamento com decisores nas redes. São práticas para otimizar tempo e gerar lucro. Você seleciona empresas ou decisores que almeja como clientes, aborda, qualifica, interage com eles, cria um relacionamento e somente depois existe o envolvimento com vendas.

Já o MARKETING DE CONTEÚDO é espalhar conteúdo relevante nas redes sociais e aos olhos do cliente ser um “especialista” na área. Marketing de Conteúdo é uma maneira de interagir com o cliente potencial nas redes e também uma das ferramentas do Inbound Marketing.

Uma estratégia complementa a outra.

1.  Dica: esqueça os métodos tradicionais

Se enviar um e-mail com o assunto “apresentação” tem um baixo retorno, usar essa estratégia no LinkedIn não é diferente. Não use nas redes estratégias convencionais. Também não é adequado invadir o In Mail do prospect com mensagens de vendas.

2. Apresente-se, adicione antes de abordar

Antes de usar o In Mail é de bom tom adicionar este contato na sua rede. Envie um convite já mencionado sua área de atuação, sem tentar vender nada neste momento, sem fazer propaganda do seu negócio. Se ele aceitar o seu convite, é uma clara mensagem de que você futuramente pode fazer uma abordagem, ao contrário, sele ele não aceitar, dê o direito desse profissional não querer contato. Não existe nada mais chato do que uma pessoa entrona ou insistente. Lembre-se sempre que o LinkedIn é uma rede de relacionamentos.

3. Use grupos para interagir

Através dos debates nos grupos você pode identificar problema dos clientes potenciais, se destacar dando dicas ou opiniões importantes e até criar relacionamentos para parcerias ou vendas. Você não participa de grupos?  Reveja essa posição! Muitos dos meus clientes vieram a partir de debates em grupos!

4. Espalhe conteúdo

Use a opção “publicar” para espalhar seu conteúdo no LinkedIn.

Sobre conteúdos é importante estar atendo aos interesses do seu cliente potencial. Quais são as dores dele? Onde você pode ajudar com esse artigo? Faça essas perguntas antes elaborar esse material. Perceba que os artigos não são uma ferramenta de vendas no primeiro momento, não são para fazer propaganda da sua empresa ou do seu produto, mas para ajudar esse decisor. Isso é um dos pressupostos do Inbound Marketing.

5. Identificar – qualificar – interagir – vender

Você posta um artigo no pulse ou nos grupos e tem várias visualizações, comentários e compartilhamentos. Parabéns! mas é só? Não. Identifique os profissionais que gostaram do seu artigo e verifique quais são possíveis clientes potenciais. Qualifique esses clientes potenciais verificando região, porte da empresa, segmento e envie convites para adicionar os que estão dentro deste padrão. Passe a segui-los e crie relacionamentos. No Social Selling somente após identificar o perfil desse contato, qualificar e interagir que acontece a abordagem incisiva de vendas.

6. Salves navigator

O LinkedIn disponibiliza a ferramenta Sales Navigator para ajudar nas suas ações de Social Selling identificando empresas com o perfil desejado e os decisores. É possível agrupar leads, enviar mensagens, adicionar e ainda acompanhar todas as ações desses profissionais  ou empresas no LinkedIn.

7. Impulsionar? Por que não?

Você pode ainda disponibilizar um artigo, promoção ou uma ação de Inbound marketing no seu blog ou site, compartilhar na página da sua empresa no LinkedIn e impulsionar essa publicação para conseguir mais seguidores, leads ou aumentar a taxa de visitas no site.

Fica a dica e sucesso!

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