Como ter sucesso em vendas: 3 segredos revelados para você bater meta todos os meses

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Resultados Digitais

Se você é vendedor e está buscando novas ideias de como atingir metas de vendas, conheça algumas estratégias que podem te levar mais longe

Há quase dois anos eu iniciava minha carreira em vendas, de cara dentro de um dos principais times de Inbound Sales do Brasil, o da Resultados Digitais.

Mesmo sendo uma boa inspiração, para mim a maior motivação diária nunca foi gerada por premiações de atingimento de metas ou bônus do tipo, mas sim por propósito pessoal e compromisso em exercer o meu papel com o máximo de excelência possível.

Logo, eu tinha que encarar esse novo desafio como uma missão, não aceitando pequenos feitos e garantindo que a minha jornada contínua de aprendizado refletisse em performance com cadência.

Esse modelo mental me levou ao patamar de melhor vendedor do segundo quarter de 2018 em volume de contas versus NMRR, ao mesmo tempo em que atingia a marca de 200 contas vendidas.

Para isso acontecer eu implementei 3 mudanças facilitadoras que compartilho daqui em diante.

Construa sua própria nascente de fonte corrente

Se você também trabalha com vendas Inbound possivelmente já escutou ou falou: “o Marketing está abaixo da meta”, “estou sem Leads”, “não consigo bater minha meta com poucos Leads”. Não é?

Mas, o que você vendedor está fazendo pra engordar o seu próprio pipeline de vendas?

Antes de sair abrindo novos canais de prospecção sem direção, atenção! Gosto de usar a seguinte analogia: nenhum chef de cozinha começa sua receita sem antes preparar e conhecer os ingredientes, o chamado mis en place.

O que eu quero te dizer é: conheça os seus números e sua taxa de conversão de funil. Leve como parâmetro os seus últimos 3 meses, mas se for novato, decore o que diz o sales playbook da sua empresa. Sem playbook em uma nova área? Procure um bom benchmarking de vendas de acordo com seu segmento. Nós precisamos saber quantos novos deals você precisa abrir pra fechar a meta no final do mês.

Agora que você sabe a sua taxa de conversão de vendas a partir de novos Leads gerados, fale com o seu gestor ou extraia do CRM qual é a origem do canal que mais converte.

Exemplo: MQL e SQL são Leads originados do marketing e que dificilmente estão no seu controle como vendedor em aumentar esse volume. Portanto se você tem uma taxa magnífica em vender para esse lead, mas ele está em baixa, não temos muito o que fazer, mas podemos direcionar os esforços aos canais controláveis, como indicações e prospecção outbound.

Foi exatamente o que eu fiz, consolidei esses dois canais como atividades diárias obrigatórias. O que viesse de fora era lucro certo!

Sabendo que a indicação era uma excelente fonte de leads de alta conversão, criei um plano estratégico para conseguir indicações de clientes e até mesmo de outros contatos que não avançaram ao fechamento comigo, mas por estarem muito satisfeitos com o processo de atendimento comercial que passaram, se sentiam muito abertos a indicarem outras empresas que poderiam beneficiar-se de um projeto como aquele no momento.

O segredo? Apenas pedir! Uma call com alto valor de conteúdo agregado gera no seu lead um senso de comprometimento e necessidade de pagamento, use a persuasão ao seu favor na hora de fazer esse pedido.

Aos seus clientes, a melhor forma de conseguir indicações é manter o constante relacionamento pós-venda, não o “esquecendo” com seu time de Customer Success, por mais sensacionais que eles sejam.

Exemplo: viu algum post sobre tendências do mercado de seguros e você tem clientes na área? Então, compartilhe com eles. Convide-os para eventos da sua empresa e outros relacionados e coloque-os em contato com outros clientes que podem fazer parcerias ou até mesmo negócios.

No momento em que você precisar ligar pedindo uma indicação, ele vai lembrar de todos esses aspectos positivos de seu relacionamento, muito além da venda inicial.

Tratando-se de prospecção Outbound, teríamos que dedicar um post ao tema pela riqueza de detalhes que esse formato dispõe. Mas minha estratégia foi simples: prospectar pequenas e médias empresas de segmentos que eu domino e já tenho conteúdo produzido em meu nome junto com outros players do mercado, com uma baixa barreira de entrada via cold call e cold mail.

Exemplo: Eu domino estratégias de Marketing Digital para escritórios de arquitetura e decoração. Isso faz com que eu estude o negócio do prospect para dar insights valiosos e realmente construtivos que vão fazê-lo repensar as soluções para o próprio negócio, entendendo como a sua oferta pode ajudá-lo.

Mas como eu não sou arquiteto e nunca trabalhei na área, me mantenho informado sobre as novidades do mercado através de portais de notícias, influenciadores da área, eventos e outros meios relevantes. Essa dica pode ser replicada em qualquer modelo ou segmento de atuação. Então busque por aquele que melhor se encaixa com seu perfil de interesse e amplie o seu conhecimento à respeito daquela área.

Com esses dois canais trabalhando em conjunto com as entregas de marketing, eu garanti uma fluidez de pipeline de acordo com a minha taxa de conversão. Eu construí minhas oportunidades para vendas.

Calibre o seu processo

De que vale diversas chances de bater o pênalti se eu não consigo acertar o gol por não saber bater na bola?

Essa sempre foi uma frase que eu dizia ao meu gestor para que mantivéssemos cuidado o suficiente em garantir um processo de melhoria contínua nas etapas de vendas.

Aqui na RD, nosso pipeline de vendas é dividido nas etapas de: Avaliação, Solução, Negociação e Fechamento. Cada uma possui taxas de conversão para a próxima etapa dentro de uma porcentagem esperada, de acordo com nosso playbook de vendas. Se você não sabe o que isso significa, veja esse post sobre 4 erros que empresas cometem na hora de converter Leads em vendas.

Analisando os meus números de conversão identifiquei que a maior falha e consequentemente menor taxa estava na primeira etapa do processo, avaliação. Logo, não adiantava receber um bom volume de novos deals porque possivelmente seriam desperdiçados por falhas do meu processo. A única solução era buscar mais eficiência e qualidade.

Uma das principais saídas encontradas foram os check up calls. Isto é, ter o acompanhamento das calls uma vez por semana com o gestor, completando um check up de pontuação e entendendo onde estavam minhas falhas de processo.

Na semana seguinte, ouvíamos novamente para pontuar os pontos trabalhados até atingir a nota recomendada. Nesse formato conseguimos sair de 54% para 77% de avanço na etapa de avaliação.

O processo se repetia nas demais etapas, fazendo com que minha eficiência de funil de vendas saísse de 27% para 33% de conversão com um ciclo de fechamento de apenas 13 dias.

Simplifique a solução

Canais estabelecidos e processo calibrado, o próximo e último ingrediente da receita foi somar a simplicidade.

A aplicação do verbo simplificar, neste caso, se adapta ao contexto de saber vender a solução certa para empresas aumentarem sua geração de receita ou reduzirem riscos. Não estamos falando somente sobre um software para automação de marketing e vendas “as a service”. Compilar tudo o que a sua empresa pode oferecer e entregar ao lead de forma simples e funcional pode ser um desafio perigoso.

Você já deve ter ouvido que apresentação de solução boa é quando você fecha negócio com o deal, ou avança passos relevantes em direção a isso. Eu concordo, porém, eu percebia que muitas vezes acabava por criar praticamente um plano de negócios complexo, detalhado demais e pouco funcional que gerava uma série de objeções desnecessárias.

Percebendo que a conversão em vendas estava diminuindo, experimentei pausar a construção desses materiais robustos em formato de ppt que serviam de apoio à apresentação e enviados por email como proposta final.

Passei a utilizar os próprios conteúdo da RD como apoio. Exemplos: página da consultoria, página de planos e preços, blog, conta teste da ferramenta e cases de sucesso, além de outros materiais que já estão prontos.

Para preparar uma sequência lógica comece apresentando todos os níveis do suporte humano que sua empresa vai oferecer ao cliente, desde técnico até estratégico, para garantir que nós estaremos com ele em toda jornada.

O próximo passo é apresentar a ferramenta com o foco na necessidade do cliente, mostrando na prática como ele irá operar e sua facilidade de uso. Durante a apresentação é fundamental reforçar o entendimento do lead com perguntas de validação como:

“Como você acredita que o nosso consultor pode te ajudar nesse projeto?”

“Você se sente mais confiante em iniciar uma contratação sendo guiado desta forma?”

“Me dê um exemplo de título para esta Landing Page?”

“Quais perguntas são necessárias neste formulário para você qualificar um Lead ou não?”

“Você enxerga alguma outra aplicação para essa funcionalidade em seu site?”

Apresentando os dois pontos, a pergunta chave na call é: “já que entendemos todo o suporte humano e o pacote ideal da ferramenta para te ajudar a resolver o problema X, o que falta para começarmos?”.

A resposta pode trazer: “o preço!”, ou qualquer eventual futura objeção do tipo “preciso mudar meu site” e “preciso contratar alguém”. Assim, quanto antes colocadas na mesa, mais fácil de contorná-las. Essa mudança me ajudou a falar a língua que o Lead de forma mais objetiva e fechar 17% mais negócios nesta etapa do processo de vendas.

“Eu nunca perco. Ou eu ganho, ou eu aprendo.”

(Nelson Mandela)

Essa citação reforça que independente do seu tempo em vendas, saiba que um bom vendedor nunca para de estudar e aprimorar suas técnicas e jamais se contenta com os resultados atingidos, sempre é possível subir mais um degrau.

No momento em que eu estava, há 6 meses, sabia que meus pontos de melhoria eram esses 3 comentados no texto e agora os desafios já são outros, entre eles conseguir replicar e treinar novos vendedores todos os dias.

Se você está em um momento diferente ou já passou por isso, comente quais são suas maiores dificuldades e vamos bater um papo sobre. Falar sobre vendas só nos enriquece e nós amamos compartilhar conhecimento.

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