Dicas para ter sucesso na primeira conexão com seus Leads

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Resultados Digitais

Por: Thiago Gabri

Com certeza você já ouviu a frase “a primeira impressão é a que fica”. Ela faz sentido em várias situações e não é diferente para o processo de vendas. A primeira conexão com o cliente é uma oportunidade única para ganhar confiança e descobrir as informações necessárias para o próximo passo. Falhar nesse ponto pode significar fechar todas as portas.

Se compararmos com outras situações do dia a dia, esse primeiro contato telefônico com o cliente funciona como o primeiro bate-papo com uma pessoa que você acabou de conhecer, ou seja, é importante descobrir alguns dados sem ser invasivo e passar algumas informações sem contar todos os detalhes.

Reunimos aqui algumas dicas que servem como um roteiro para realizar sua primeira abordagem a um Lead qualificado.

Para tornar o exemplo ainda mais objetivo, vamos imaginar a seguinte situação: você chega a um restaurante, serve seu prato e, só depois, repara que todas as mesas estão ocupadas. É então que uma pessoa gentilmente oferece uma cadeira para que você se sente e divida esse momento com ela. Podemos comparar essa pessoa gentil com o Lead que ofereceu seus dados de contato e abriu espaço para iniciar uma conversa com a sua empresa.

Você, dificilmente, se sentaria à mesa e sairia falando sem parar, contando detalhes que não interessam à pessoa a sua frente. Certo? Também é possível que você não saísse perguntando detalhes que ela não se sentiria a vontade para passar. É necessário ir conhecendo o outro aos poucos e, dependendo da fluidez da conversa e dos pontos comuns, retomar o contato em um momento mais apropriado.

A mesma lógica serve para uma ligação de conexão e é sobre cada um dos pontos dessa conversa que vamos falar a seguir.

Os objetivos da chamada de conexão

Ao contrário do que muita gente pensa, o primeiro contato não deve ser utilizado para fazer um discurso do seu produto e terminar com uma apresentação em PDF enviada por e-mail. Essa ligação é bastante importante para fazer com que o seu Lead visualize de forma objetiva o problema que ele está buscando solucionar, mesmo que ele ainda não saiba que o problema existe ou ainda não o veja como algo tão relevante.

Além disso, essa ligação permite ao vendedor qualificar o potencial cliente, assim como a empresa onde trabalha, e com isso traçar um melhor plano de abordagem. No final dessa etapa, o vendedor deve ter claro se é válido seguir investindo tempo com esse Lead, se é necessário buscar alguém que tenha maior poder de decisão dentro da mesma empresa, ou então, seguir alimentando esse contato com mais conteúdo que possibilite que ele desça mais no funil de vendas.

Por essas razões, é importante iniciar a leitura das dicas abaixo sem esperar um script de ligação padrão para todos os momentos. Nas próximas linhas vamos abordar os pontos que devem ser observados e os questionamentos que vão auxiliar no processo de

Como conduzir um primeiro contato

1) Apresentação: É importante manter a apresentação o mais simples e curta possível, oferecendo nesse momento apenas as informações necessárias para que o seu Lead saiba quem está entrando em contato com ele. Por exemplo: “Boa Tarde Lúcia, sou o Thiago da Resultados Digitais, tudo bem?”

Depois de dizer quem você é, respire. Dê o tempo necessário para que a pessoa responda. Essa pausa é bastante estratégica porque possibilita que o seu Lead expresse alguma reação, facilitando o seu trabalho como vendedor.

Pode ser que a pessoa do outro da linha reconheça imediatamente o seu contato e fique feliz com isso. Se isso acontecer você já tem a porta das perguntas um pouco mais aberta. Caso contrário, é possível que o trabalho de conexão seja um pouco mais longo.

2) Motivo da ligação: Devido às inúmeras ligações de telemarketing que recebemos de vendedores despreparados, o contato por telefone no Brasil ainda é visto com certa resistência, por isso, é importante explicar ao seu Lead de onde vem o contato e o motivo da ligação.

Ter uma plataforma que possibilite gerenciar os detalhes de conversão dos seus Leads, como é o caso do RD Station, possibilita saber exatamente quais foram as últimas conversões desse contato e qual delas motivou a sua ligação.

Veja alguns exemplos: “Entrei em contato porque percebi que você baixou todos os nossos materiais educativos sobre marketing no Facebook e Facebook Ads. Já conseguiu terminar a leitura? O que achou?” ou então “Vi que você baixou os nossos materiais sobre criação de Landing Pages. Você já está utilizando essas páginas atualmente? Qual é o seu objetivo com elas?”.

Perguntar sobre o mesmo assunto pelo qual o seu Lead chegou até sua empresa é uma ótima maneira de quebrar o gelo, até porque é possível que ele veja você como uma referência no assunto e queira receber mais informações.

3) Mostre interesse real em ajudar: Ter um interesse genuíno no sucesso do seu Lead e mostrar que você realmente se importa em entender como a sua solução pode se adequar ao negócio dele vai fazer uma grande diferença na hora de obter informações durante a conexão.

Perguntas como “Você é a pessoa responsável por gerenciar o processo X na sua empresa?”, “Como tem sido para você realizar esse trabalho?” são exemplos que podem facilitar o entendimento do dia a dia desse profissional e como o problema que ele está vivendo está influenciando nos resultados que ele busca alcançar.

4) Conecte-se: Após entender um pouco mais sobre o problema do seu Lead fica mais fácil definir que pontos utilizar para conectar-se com ele. Nesse momento você deve utilizar suas experiências anteriores para criar uma ponte como, por exemplo, “Temos vários clientes que passam pela mesma situação e sabemos que isso faz com que eles gastem mais tempo para entregar os resultados esperados. Já parou para pensar como isso tem afetado os seus resultados?”.

Se perceber que existe mais abertura siga a mesma linha, mas procure trabalhar com perguntas um pouco mais profundas como “Já trabalhei com outras empresas que se encontravam na mesma situação e percebi que isso afetava diretamente o ponto X ou Y. Acredita que isso também acontece com vocês? Já pensou em algum plano para evoluir nessa questão?”.

Essa parte da ligação permite que seu contato se abra um pouco mais com você, por isso, é importante estar disposto a escutar atentamente cada detalhe. Deixe seu cliente falar sem interrupções, procure guiá-lo com perguntas abertas que permitam explorar o problema de forma mais ampla para que você possa entender onde é que a “ferida dói mais”.

5) Confirme o desejo por uma solução: É muito importante que o seu Lead entenda que ele precisa de ajuda, mas esse entendimento deve partir dele. O seu papel aqui é apenas instigar essa necessidade com perguntas como “Tivemos muitos clientes que chegaram até a nossa empresa com o mesmo problema. Se pudéssemos te auxiliar a desenhar uma estratégia e chegar a uma solução você estaria disposto a aprofundar essa conversa?”.

6) Defina os próximos passos: Para finalizar uma primeira chamada de forma efetiva, é importante que você e seu potencial cliente tenham clareza sobre quais são os próximos passos no processo. Para isso, você deve definir com ele o que vai acontecer: “O que acha de agendar uma conversa com um pouco mais de tempo para que você possa me contar alguns detalhes e, juntos, a gente possa pensar em soluções para o ponto X que estamos falando?”.

Em caso de resposta afirmativa, você já deve agendar uma data e hora definindo os pontos que serão tratados nesse próximo passo – que pode acontecer de forma presencial ou virtual, dependendo do seu modelo de negócio.

Não ignore os Leads que você não qualificar

Lembre-se que assim como na situação do restaurante, as respostas do seu Lead podem te levar a continuar a conversa ou a encerrá-la após o primeiro contato. Assim como escolhemos seguir em contato com alguém por pontos em comum, a ligação de conexão também funciona como uma ferramenta para entender se o seu Lead realmente tem perfil para se tornar um cliente ou estava apenas buscando por mais informações.

Mesmo que você identifique que ele não é qualificado para seguir o processo de vendas, isso não é razão para simplesmente descartá-lo e esquecer que ele existe. Procure sempre oferecer uma solução para as pessoas que iniciam uma interação com a sua empresa, seja enviando campanhas relevantes de e-mail marketing ou indicando um parceiro mais indicado para o que ela está buscando.

Lembre-se que um dos objetivos principais do Inbound Marketing é ser útil ao seu público em potencial e que a propaganda boca a boca ainda funciona muito bem no Brasil. Esse Lead com quem você acabou de ter a primeira conexão pode não ser qualificado agora, mas pode evoluir no seu funil de vendas ou então indicar o seu conteúdo para uma empresa mais próxima do perfil dos seus clientes.

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