Por que os representantes comerciais estão insatisfeitos?

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Venda Mais

Por: Luciana Calixto

A polêmica que envolve o embate entre os Conselhos Regionais de Representantes Comerciais (CORE) e profissionais da classe, tem como pano de fundo a insatisfação dos representantes com o pouco apoio efetivo oferecido pelo órgão, ainda que pese para o bolso os valores dos tradicionais impostos e taxas obrigatórias. Por outro lado, os COREs defendem que a sua obrigação legal limita-se à regulamentação e fiscalização e, ainda, que cabe aos sindicatos criados pelo País oferecer a ampla gama de benefícios desejada pelos profissionais e que essa ação tem sido concretizada, de forma específica, em cada Estado. A situação é agravada, também, por fatores sociais, como a globalização e os altos encargos financeiros exigidos pelo Governo aos gestores, levando empresas a optar pela terceirização (“pejoritização”) da mão-de-obra.

O representante comercial e administrador de empresas com habilitação em Marketing, Daniel Henríquez, filiado ao Corcesp e Sircesp desde 2005, explica que, entre a classe, um dos pontos mais discutidos é o alto custo para a manutenção de uma representação em atividade. “Trata-se de altos encargos tributários e, também, da equalização da taxa do ISS, que pode variar de 1,5% a 5%, dependendo da Região em que se atua, resultando em uma diferença significativa em nossos rendimentos”, pontua. “Não é raro encontrar profissionais da área alegando que pagar as taxas não é o grande problema, mas, sim, sobre o que não é feito com essa verba em prol da classe”, complementa.

Por outro lado, o presidente do CORE e do Sindicato do Paraná, Paulo César Nauiacq – que iniciou, este ano, sua terceira gestão junto ao Conselho – afirma que há muita ilegalidade no setor: de, aproximadamente, 1,3 milhão de representantes comerciais brasileiros, há somente 500 mil registrados oficialmente nos respectivos conselhos. “Quando todos pagam, o resultado é que, obviamente, todos pagarão menos”, afirma.

Afinal, qual é a real função do CORE?

Nauiacq defende que há muito desconhecimento sobre o tema e que a crítica vem por parte da desinformação. De acordo com presidente, a Lei nº4886 (de 9 de dezembro de 1965) é a legislação que regulamentou e definiu as reais funções dos conselhos – sofrendo algumas readequações no final da última década. “A função do CORE é regulamentar e fiscalizar a profissão. Os benefícios cabem aos sindicatos”, ressalta. “Os sindicatos oferecem benefícios específicos, de acordo com o perfil de cada Região. No Paraná, oferecemos, anualmente, a mesma base da Federação do Comércio, que faz a gestão do Senac e do Sesc, tais como grade de cursos e palestras, gratuitas ou com baixo orçamento, para formação continuada. Mesmo não sendo função do Conselho, ele financia e o sindicato realiza em todo o Estado”.

Entre os benefícios que os representantes comerciais podem contar, nacionalmente, ele afirma que depende de cada gestão, mas que pode variar desde a formação continuada até assessoria e suporte jurídicos. “Enviamos, também, uma newsletter quinzenal, mas, como temos acesso ao número de pessoas que a leem, percebemos que a grande maioria nem abre o e-mail. Penso que o motivo não seja desinteresse, mas, sim, a falta de tempo que compete à profissão”.

Momento de construção para o CORE?

Nauiacq ressalta que o CORE está passando por um momento de reconstrução e alinhamento, com a meta de haver uma identidade única entre sindicatos e representação dos conselhos. “Com a classe unida, é muito mais fácil atingir as metas”. Entre as quais, a discussão junto ao Governo do Estado para a redução do IPVA dos representantes comerciais que utilizam o veículo como ferramenta de trabalho. “Em breve, devemos acordar com uma agência de fomento no Paraná condições especiais para compra de veículos, espaços físicos, móveis e imóveis e tecnologia para pessoas jurídicas”.

O responsável pela Escola Superior de Vendas do Brasil (Univeb), Adriano Lunardon, compartilha da mesma opinião do presidente e lembra que nos Estados do Sul, por exemplo, em 2010, em uma Convenção Nacional dos Representantes Comerciais, realizada em Curitiba (PR), foi proposta a criação e alinhamento de algumas ações isoladas promovidas por alguns conselhos regionais. Então, nasceram os SIRECOM´s (Sindicato dos Representantes Comerciais).

“Aí, sim, geralmente dentro das estruturas dos conselhos, os SIRECOM´s oferecem um mix de serviços aos associados, tais como convênios com instituições de ensino, serviços de dentistas, planos de saúde, convênios com bancos, cursos e palestras nas áreas de vendas, gestão e negócios, bolsa de oportunidades, assessoria jurídica, tudo isso em várias estruturas de apoio”, explica. “Creio que nem em todos os Estados as diretorias eleitas para o CORE se mobilizaram neste sentido, podendo ter causado certa frustração. É importante separar o que é função do CORE (exclusivamente fiscalização) dos SIRECOM´s (serviços e apoio ao representante)”. Ele ainda afirma que, geralmente, estes convênios e serviços são homologados pelo CORE, mas não contratados por ele.

“Os COREs têm atuado também de forma estratégica, como por exemplo, no Paraná, onde o imposto sobre os serviços – ISS caiu de 5.0% para 2,5%, trazendo ganhos significativos para a categoria. Foi uma briga do Core local”, complementa.

Já o palestrante especialista em vendas e autor de 13 obras, entre as quais o livro “Representantes e empresas, uma parceria de sucesso” – César Frazão – defende que a função do CORE não é só a de fiscalizar. “Ele tem a função de qualquer outro órgão regulamentador: orientar, fornecer informações, subsídios para a carreira, pois, atualmente, os representantes comerciais sentem-se órfãos, tendo em vista que grande parte tinha a estrutura CLT de uma empresa como vendedor e, agora, vê-se empresário”, explica.

Frazão conta que, na última década, houve uma inversão do movimento profissional da classe: antigamente, 70% dos representantes comerciais eram CLT e o restante, pessoas jurídicas. Agora, a situação se inverteu. Ele alega que o motivo que está acabando com os empregos em carteira são a concorrência gerada pela globalização e pelo próprio governo que achata o orçamento das empresas com altos encargos financeiros. Todos esses fatores acabam recaindo sobre os ombros dos representantes que se sentem oprimidos financeira e profissionalmente no mercado, gerando a grande insatisfação justificável que há na classe nos dias de hoje.

“Na verdade, há amadorismo de ambas as partes: o representante não está preparado para ser um empresário – já que, antes, tinha um gerente e uma estrutura profissional – e, por sua vez, há comodismo do CORE e dos sindicatos da classe que não fazem nada – ou muito pouco – para ajudar a categoria. A questão é que há falta de conscientização e conhecimento”.

Benefícios como cursos profissionais gratuitos – pois, apesar de muitos representantes terem formação acadêmica, há outros que eram vendedores e não possuem conhecimentos técnicos -, seminários, tecnologia com preço mais em conta, orientações jurídicas, descontos e convênios, parcerias com universidade e newsletters com informações sobre o mercado são visto como obrigatórios por Frazão em oferecimento aos representantes comerciais pelas altas taxas que de Conselho e Sindicato que pagam. “É o mínimo que podem oferecer”.

Foi exatamente por este motivo que o palestrante e escritor decidiu escrever a obra sobre a legislação da categoria. De acordo com Frazão, a lei e os termos jurídicos são muito confusos, então, o caminho foi transforma-los em uma linguagem simples para que leigos possam compreender. “Tive feedbacks interessantes e empresas que mudaram seu jeito amador de se relacionar, passando a construir uma relação forte e estável. Mas isso só é possível se o representante e a representada estiverem dispostos a se profissionalizar”.

Qual é o caminho para a solução do embate?

O palestrante César Frazão acredita que o melhor caminho para que a polêmica entre ambas as partes fosse solucionada é a gestão profissional dos conselhos e sindicatos, como ocorre nas empresas privadas. Ele ressalta, ainda, que deveria haver mais transparência em relação a números e informações do CORE, explanadas nos próprios sites de cada Região.

Outro fator importante para amenizar as discussões seria a busca pela informação e conscientização dos próprios direitos e deveres de cada uma das partes, além da preparação árdua dos representantes em tornarem-se aptos para dominar o novo papel de pessoa jurídica, que funciona completamente diferente como ocorre na rotina das empresas com CLT, onde há benefícios como férias, décimo terceiro e alguém hierarquicamente acima para coordenar as funções. “Além disso tudo, preparação técnica é fundamental. Na grande maioria das vezes, a contratante prefere vendedores pelo networking que ele possui e, depois, frustra-se, porque é necessário que haja conhecimento técnico para a execução da atividade, seja qual for o segmento escolhido”, finaliza.

Quem tiver interesse em saber mais sobre a legislação da classe, de forma simplificada e acessível, o livro “Representantes e empresas, uma parceria de sucesso”, acesse www.cesarfrazao.com.br

O CORE e o Representante Comercial

O representante não é considerado um “associado” no CORE.  Se o profissional exerce a profissão de representação comercial, por força de lei, ele é obrigado a realizar seu “registro” no conselho, normatizando suas funções profissionais. Ele paga uma anuidade conforme a sua estrutura, se pessoa física ou jurídica e conforme o capital social registrado. Os valores são iguais em qualquer lugar do território nacional e definido por resolução por meio da Confederação Federal dos Conselhos dos Representantes Comerciais – Confere.

A profissão de Representante Comercial foi normatizada na década de 60 com a Lei do Representante Comercial, regulando suas atividades e trazendo equilíbrio na relação entre empresas e representantes. Neste mesmo ano, foi criada a Confederação dos Representantes Comerciais – Confere, que por sua vez, promoveu a criação dos Conselhos Federais Regionais. Os CORE´s que têm a função de fiscalizar a atividade de representação e intermediação comercial, com poder coercitivo para inibir atividades desta área sem o devido registro. É um órgão federal com um escopo constitutivo restrito na sua atuação, limitado a ser um órgão fiscalizador da categoria. Atuar na área de representação comercial sem o devido registro é como – em resumo – ser um médico sem o devido registro no CRM ou um engenheiro sem CREA. Todas as atividades do Core são fiscalizadas pelo TCU Tribunal de Contas da União e todas as despesas e investimentos são feitos por licitação e contratações por concurso público.

Fonte: Univeb

“A Revista VendaMais apurou dados mais específicos, como os benefícios que o CORE diz oferecer para cada Região, no entanto, o Confere não forneceu as informações até o fechamento desta edição.”

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