5 dicas para convencer o cliente indeciso!

Por: Afonso Bazolli
Em: Vendas
Fonte: Piattino

São muitas as dicas para convencer o cliente indeciso a comprar e hoje vamos ver 5 delas.

A definição da palavra indecisão é: um estado emocional de aflição, em que uma pessoa não consegue escolher dentre as opções que estão disponíveis para ela. Ou seja, se o seu cliente está indeciso, cabe a você, vendedor, reforçar que a escolha dele é positiva.

O cliente indeciso precisa de ter argumentos sólidos, pois ele tem que se certificar de que o produto que escolhido vai atender às suas necessidades.

Mas o que você faz quando recebe um sonoro “não” do seu cliente e a venda parece perdida? Você vai embora? Deixa para uma próxima oportunidade? Força mais um pouco para ver se o cliente fecha a compra? A resposta é: depende do cliente.

5 dicas para convencer o cliente indeciso

Para não perder oportunidade de vendas e ser convincente no momento da decisão, confira algumas dicas para convencer o cliente que vão te ajudar a fechar o negócio.

Respeite o processo da venda

Para uma venda bem-sucedida, é preciso respeitar as 7 etapas do processo de vendas:

- Planejamento e preparação.

- Abordagem — que é a criação do diálogo de vendas.

- Levantamento de informações para conhecer as necessidades do cliente.

- Apresentação de valor (características x benefícios).

- Objeção e negociação.

- Pós-venda.

Respeitar a ordem do processo de venda já é uma excelente maneira de convencer o cliente indeciso. Se o vendedor fez a abordagem correta, identificou o que o cliente precisa e mostrou as características do produto fazendo a relação custo x benefício, ele dificilmente terá alguma objeção sobre o produto ou serviço.

Ouça o que seu cliente tem a dizer

O vendedor precisa saber falar menos e ouvir mais. É ouvindo que as oportunidades aparecem. Aprenda com esse exemplo: Mateus deseja trocar seu automóvel e foi a uma concessionária para pesquisar mais sobre o carro que quer comprar. O vendedor o aborda e Mateus conta que gostaria de um carro esportivo, mas está em dúvida quanto à escolha.

Enquanto eles conversam, Mateus comenta que tem dois filhos e que sua esposa planeja de mais um no ano que vem. O vendedor, sem prestar atenção aos detalhes, continuou mostrando ao Mateus os carros esportivos que ele tanto deseja comprar. Após uma hora de demonstração, Mateus pede um cartão ao vendedor e nunca mais volta à concessionaria. Poucos dias depois, o vendedor vê Mateus com a sua nova minivan.

Entendeu o que ocorreu aqui? Para comportar a família que vai crescer, Mateus abriu mão do sonhado carro esportivo por um maior e mais prático, adequado ao seu contexto e aos seus planos para o futuro. Se o vendedor tivesse prestado mais atenção no momento da abordagem e levantamento de informações, poderia ter sugerido um veículo semelhante para Mateus e fechado a venda.

Nunca discuta com um cliente indeciso

É comum termos clientes que “sugam” o que podem dos vendedores e não estão nem aí para a relação de negócios. Eles acham que somente eles devem ganhar e que você deve agradecer a Deus por tê-lo como cliente. Nesse momento, é preciso ter bastante calma para não se irritar.

Você pode resolver esse problema se colocando no lugar dele. Diga a ele que compreende (não que concorda) a situação e questione se existe algum outro fator que impede a compra naquele momento. Assim, você descobrirá quais são as “desculpas” que ele tem e trabalhar em cima do que realmente o impede de fechar negócio. Caso a abordagem não seja feita dessa maneira, você acabará cedendo a pedidos que não cabem ao contexto da venda. Percebendo isso, a tendência é que esse tipo de cliente te aperte ainda mais. Então se lembre: nunca discuta com seu cliente, mantenha-se firme em sua argumentação.

Prepare-se para contornar objeções

O cliente que não deseja comprar um produto simplesmente dá as costas e sai de sua loja. O cliente indeciso, mas que deseja muito adquirir um produto ou serviço, faz objeções. É nesse momento que deve entrar em cena “a arte da venda”. Para o contorno de objeções ser bem-sucedido, o vendedor deve ter treinamento constante sobre técnicas de vendas, conhecer o produto que vende — o conhecimento técnico faz muita diferença nesse momento —, enfatizar o excelente pós-venda da empresa e agregar tudo isso à sua experiência como vendedor.

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