É cada vez mais frequente ver as empresas brasileiras adotando o modelo de Inside Sales, com vendas não presenciais, investindo para otimizar tempo e recursos para uma operação comercial mais sustentável

Inside Sales é a modalidade de venda realizada de dentro da empresa. Nela, os vendedores aproveitam a tecnologia para realizar reuniões a distância. Isso reduz custos com deslocamento e aumenta a produtividade da equipe, que consegue abordar mais clientes em potencial em um mesmo dia.

Horas perdidas por conta de reuniões canceladas em cima da hora, atrasos por causa do trânsito, altos custos com deslocamento, visitas a clientes com pouca probabilidade de fechar negócios. Essas são algumas reclamações comuns nas equipes comerciais de empresas que ainda fazem vendas presenciais.

Todos esses problemas causam insatisfação nos vendedores, além de desperdiçar o dinheiro do negócio. Mas existe uma saída para boa parte dessas questões: investir em Inside Sales, uma modalidade de vendas que vem ganhando força no Brasil.

A ideia desse modelo, que pode ser traduzido como vendas internas, é aproveitar as tecnologias disponíveis atualmente, como a internet e o telefone, para reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade dos vendedores.

Neste guia completo, você descobrirá o que é, quais são os benefícios e como fazer Inside Sales na prática. Confira!

O que é Inside Sales? Inside Sales, ou vendas internas, é um modelo de vendas no qual as equipes trabalham remotamente, vendendo de dentro da empresa ou até mesmo em home office. Para dar andamento às negociações, os vendedores utilizam o telefone e a internet.

As ferramentas adotadas pela equipe, aliás, fazem toda a diferença. Um sistema de telefonia VoIP, por exemplo, permite fazer ligações usando a internet. Já plataformas como o Zoom e o Google Meet possibilitam a realização de apresentações a distância.

Um bom software de CRM também é crucial. Por meio da plataforma, os vendedores podem trabalhar com diversas negociações, sem esquecer de nenhuma etapa.

Como os vendedores deixam de ir a campo, a empresa consegue reduzir custos com transporte e hospedagem. Além disso, a equipe ganha eficiência, já que pode aproveitar o tempo antes gasto em deslocamentos com tarefas mais produtivas, como a abordagem de outros clientes em potencial.

O Inside Sales é o oposto do Field Sales, ou venda de campo, um modelo mais tradicional no qual todas as etapas da venda são feitas de maneira presencial. Mas vale lembrar que os formatos não se anulam. Para alguns negócios, o contato presencial continua sendo importante, contribuindo para a construção de um relacionamento de confiança com o potencial cliente.

Além disso, há empresas que combinam ambos os modelos, iniciando o contato internamente e mudando para a modalidade presencial quando a negociação está em um estágio mais avançado.

Televendas ou Inside Sales? Entenda as diferenças

Como em Inside Sales os vendedores fazem uso do telefone para entrar em contato com potenciais clientes, há quem confunda o modelo com telemarketing e com televendas, práticas que enfrentam bastante rejeição por parte dos consumidores. Por isso, é importante diferenciá-los.

Televenda consiste, basicamente, na venda de produtos ou serviços aos clientes usando o telefone. Isso inclui todo o processo de venda, desde a apresentação da empresa até o fechamento do negócio, passando pela exposição dos produtos ou serviços. Essa atividade requer do profissional a habilidade de vender pelo telefone de maneira que atraia o consumidor, conduzindo-o até a compra.

As televendas podem ser usadas de forma receptiva ou ativa. No primeiro caso, podem funcionar como o único canal para comprar da empresa ou em uma estratégia multicanal, sendo mais uma forma de atender os clientes. Dessa maneira o consumidor pode, por exemplo, comprar pela loja física, site ou telefone.

Já na forma receptiva, as televendas podem servir para a divulgação de lançamentos, tentativa de upsell e cross-sell ou para prospectar novos clientes por meio de chamadas frias.

Existe, ainda, o telemarketing. As definições variam, mas pode-se dizer, de modo geral, que telemarketing é mais abrangente que televendas, incluindo, além delas, outras atividades de conexão com os clientes, como fazer pesquisas de mercado, colher feedbacks e fornecer informações.

Agora que você já conhece os conceitos, vamos nos aprofundar nas diferenças entre televendas e Inside Sales.

Preparação

Nas televendas e no telemarketing, o profissional de vendas trabalha com roteiros mais engessados, tendo pouco poder de decisão ou de improviso para situações imprevistas. Pouco preparado, o vendedor procura fazer com que a pessoa do outro lado da linha compre quase que de forma mecânica.

No Inside Sales, por outro lado, a preparação é bem maior. O modelo é mais usado em vendas complexas, que exigem preparação do vendedor e conhecimento dos produtos e serviços que serão oferecidos, como é o caso do mercado B2B. A abordagem é consultiva, ou seja, o profissional atua em conjunto com o potencial cliente para concluir se a oferta faz sentido.

Uma boa equipe interna de vendas consegue identificar dores do cliente e entender se a oferta faz ou não sentido para ele, evitando cancelamentos e reclamações no futuro próximo.

Metas

Em televendas e telemarketing, os vendedores são avaliados quantitativamente. O foco é na venda do produto ou serviço, e não no cliente. São usadas métricas como o volume de atendimentos. O objetivo é converter já na primeira interação e no menor tempo possível. Isso faz com que a qualidade dos atendimentos seja reduzida, muitas vezes repelindo os clientes.

No Inside Sales, o foco são métricas de vendas e de sucesso do cliente, em um contato mais duradouro e de valor agregado. É o início de um bom relacionamento do consumidor com a empresa.

Abordagem

Quando a empresa entra em contato com o público no modelo de televendas e telemarketing, essas pessoas não demonstraram interesse pelos produtos e serviços oferecidos. Os vendedores conseguem esses contatos por meio de compra de listas, listas telefônicas e outros meios do tipo.

Já no Inside Sales, os clientes chegam até a empresa por meio de um caminho mais longo. Isso porque uma estratégia comumente aplicada em conjunto com as vendas internas é o Inbound Marketing, que consiste em atrair Leads usando conteúdos de qualidade, que ajudam a tirar dúvidas e a resolver problemas do público-alvo da empresa.

Por meio deles, os clientes em potencial entram no funil de vendas e são trabalhados antes de serem repassados para uma abordagem de vendas.

Quando o vendedor faz a abordagem, já tem informações sobre o consumidor em potencial, que já demonstrou interesse na empresa. Assim o profissional de vendas pode atuar de maneira mais consultiva — e menos intrusiva.

Uso da tecnologia

O telefone é a base tanto de televendas quanto de Inside Sales. Mas, nesse último caso, o uso da tecnologia vai além. Os vendedores internos contam com outras ferramentas, como chamadas por vídeo, email, aplicativos de mensagem e redes sociais.

Além disso, têm um braço direito, o software de CRM, que serve para registrar e organizar as conversas que o vendedor teve com cada contato.

O que faz um vendedor Inside Sales

O profissional que faz contatos comerciais remotamente é chamado de vendedor Inside Sales, ou vendedor interno.

Trabalhando da empresa ou de casa, ele realiza todas as tarefas do seu dia a dia, como fazer os primeiros contatos com Leads, qualificá-los, abordar clientes em potencial, apresentar propostas, fazer follow-up, negociar.

Assim, por meio de reuniões virtuais, telefone, email, WhatsApp, CRM e outras ferramentas, o vendedor interno conduz o potencial cliente até o fechamento do negócio.

O CRM, aliás, merece destaque. O software é fundamental no dia a dia do vendedor interno. Depois de cada reunião, o profissional precisa fazer o preenchimento das informações obtidas na conversa, para ter todo o histórico centralizado em um só lugar.

É isso que vai fazer com que, no futuro, ele se lembre do que foi falado sem que o Lead precise repetir tudo novamente. Na ferramenta também ficam dados sobre se a venda foi fechada ou não e os motivos de perda, caso não tenha sido.

Algumas empresas contam, ainda, com um time de pré-vendas. Nesses casos, as etapas de prospecção e qualificação ficam a cargo dessa equipe, com o vendedor Inside Sales entrando em cena para abordar os clientes em potencial que foram repassados pelo SDR.

Quais habilidades e conhecimentos são necessários para ser um bom vendedor interno?

Para ser um vendedor interno bem-sucedido, é preciso dominar algumas habilidades específicas, que diferem daquelas que são exigidas do profissional que vai a campo:

Comunicação: comunicar-se com clareza e objetividade é necessário para qualquer tipo de venda. Mas, no caso de Inside Sales, é preciso entender que essa comunicação é feita a distância e pode se dar por vários canais, como telefone e email. Por isso, o vendedor interno deve ter boa comunicação escrita e saber se expressar bem por meio da voz, já que muitas vezes ele não poderá ser visto pelo interlocutor enquanto faz a venda.

Domínio da tecnologia: a venda interna requer o uso de diferentes aplicativos e softwares, como CRM, WhatsApp, telefone VoIP, plataforma de videoconferência. O vendedor interno precisa ter familiaridade com essas ferramentas para marcar reuniões e comunicar-se com os contatos por meio delas de maneira ágil. Afinal, ele pode ter diversas negociações em andamento simultaneamente.

Conhecimento da solução oferecida: o vendedor interno deve conhecer com profundidade a persona da empresa e as soluções oferecidas para tirar todas as dúvidas dos clientes em potencial. Também deve ter informações em mãos sobre os contatos, para fazer uma abordagem mais personalizada, que conquiste o prospect mesmo a distância.

Paciência: muitas vezes o contato não vai responder os emails e mensagens nem atender o telefone. Ele também pode sumir por um tempo e retomar contato mais tarde. Nessas ocasiões, é preciso ter paciência. O vendedor interno deve persistir, mas conhecer seus limites e não ser invasivo.

Empatia: a empatia é fundamental para entender as dores dos clientes e indicar a solução mais adequada. Isso ajuda também a fortalecer a relação com o cliente em potencial, o que é essencial para que o negócio seja fechado, principalmente quando se trata de uma venda complexa, que leva mais tempo para ser concluída.

Organização: o vendedor interno lida com diversas negociações ao mesmo tempo. São várias reuniões agendadas, follow-ups para fazer, emails e mensagens para responder. Para dar conta disso tudo, e ainda não esquecer de anotar as informações obtidas no CRM, é preciso ter organização.

Como se capacitar para trabalhar como vendedor interno?

É difícil encontrar cursos mais tradicionais, como de graduação ou pós-graduação, que abordem temas como Inside Sales. Por isso, quem quer se capacitar para atuar na área pode recorrer a formações online que tratam especificamente do assunto, além de fazer pesquisas e conversar com profissionais que já trabalham com vendas internas.

Na RD University, você pode se capacitar fazendo os cursos de Introdução ao Inside Sales, que é gratuito, e de Fundamentos de Inside Sales  — há uma versão voltada para gestores e outra para vendedores.

Além disso, também indicamos conhecer a metodologia PEACE, o método de gestão comercial da RD Station. No PEACE, você entende como ter eficiência e produtividade em vendas, dois fatores muito relevantes quando falamos em inside sales.

Benefícios de Inside Sales

Agora que você já conhece o conceito de Inside Sales, é hora de entender quais são os benefícios desse modelo:

Redução de custos

A redução de custos é uma das principais vantagens das vendas internas. Isso porque os gastos com viagens, como hospedagem e alimentação, comuns no Field Sales, podem ser cortados. Mas não é só isso. O tempo que os vendedores desperdiçavam nos deslocamentos pode agora ser empregado em tarefas mais produtivas.

Ganho de eficiência

Com o Inside Sales, a tendência é de que a equipe trabalhe de maneira mais eficiente. No modelo presencial, é possível fazer poucas visitas por dia, dada a necessidade de deslocamentos. Quando o trabalho é feito a distância, o profissional consegue atender mais clientes em potencial em uma mesma jornada de trabalho.

Troca de informações

No Inside Sales, o vendedor não está sozinho na hora da abordagem. Pode trocar informações com os colegas e também consultar o histórico de cada consumidor em potencial na ferramenta de CRM. Dessa forma, consegue personalizar o discurso de acordo com as características e necessidades de cada contato, o que é mais difícil de fazer presencialmente.

Inbound ou Outbound? Como esses conceitos se relacionam com Inside Sales?

Inside Sales, como já mencionado, é a venda realizada de maneira remota. Apesar de muitos negócios que fazem vendas internas combinarem o modelo com a metodologia Inbound e de os nomes serem parecidos, é preciso entender que não são sinônimos.

Ao adotar a venda interna, a empresa pode focar tanto em Inbound Sales quanto em Outbound.

O Inbound Sales é uma metodologia na qual o vendedor foca nas dores, necessidades e objetivos de cada contato, atuando de forma consultiva. Tudo começa mais cedo, ainda na área de marketing, que usa o Inbound Marketing para atrair e nutrir Leads antes de passá-los para a equipe comercial.

A equipe de vendas recebe as informações de perfil e de interesse dos compradores em potencial e pode se preparar para fazer uma abordagem personalizada e eficiente — que pode ser feita de forma presencial ou remota.

O Inbound e o Inside Sales são conceitos que, com frequência, andam juntos. Isso porque o Inbound Marketing usa a internet para atrair clientes em potencial, permitindo atingir pessoas em qualquer lugar do mundo. O Inside Sales segue nessa linha, possibilitando vender independentemente da localização do prospect, sem bater de porta em porta.

Enquanto o Inbound foca na atração dos clientes, no Outbound a abordagem é mais ativa: a empresa vai atrás dos clientes em potencial, escolhendo os Leads com perfil mais adequado e entrando em contato com eles, sem que necessariamente tenham demonstrado interesse nas ofertas da empresa.

Isso dá mais controle para o negócio, mas também aumenta as chances de a empresa ser vista como inconveniente. Ainda assim, pode trazer resultados para algumas empresas. E, é claro, sempre há a possibilidade de combinar Inbound e Outbound.

Ainda tem dúvidas sobre as diferenças? Então confira o infográfico, lembrando de que ambas as metodologias podem ser postas em prática no modelo Inside Sales.

Como combinar Inside Sales e vendas presenciais?

Se você tem bons resultados com vendas de campo e não está pronto para virar a chave completamente, é possível mesclar modelos e encontrar uma alternativa viável para a sua realidade.

Inside Sales se aplica naturalmente às vendas de produtos ou serviços mais complexos, em que são necessários alguns encontros para:

Realizar demonstrações

Construção de propostas e planos de execução

Passar por etapas de educação e maturação antes da compra

Essas características são mais comuns no mercado B2B, mas também podem ser encontradas em produtos e serviços B2C.

Já as vendas presenciais podem fazer sentido em negócios mais tradicionais, que demandam avaliações in loco e com um perfil de clientela que valoriza o contato pessoal. É possível encontrar um modelo misto, em que o comercial atua presencialmente apenas em etapas em que for absolutamente necessário, por exemplo.

É importante ressaltar que o fato da venda não ser 100% presencial não quer dizer, de forma alguma, que ela é menos personalizada ou humanizada. O trabalho de Inside Sales depende fortemente de ações direcionadas, assertivas e com inteligência de dados e mercado para funcionar.

Eliminando a proximidade física, é ainda mais fundamental criar relacionamentos e conexões entre vendedores e clientes!

Como fazer Inside Sales

Falamos bastante da teoria. Agora, vamos entrar um pouco na prática. Entenda alguns passos para implementar o Inside Sales na sua empresa.

Planeje-se

O primeiro passo para implementar o modelo é o planejamento. Nessa etapa, é importante fazer definições: o Inside Sales será aplicado a toda a equipe de vendas? Ou apenas a uma parte? Quais produtos ou serviços podem se beneficiar do modelo? A empresa vai combiná-lo com Field Sales? De que maneira? A abordagem será Inbound ou Outbound?

Planeje bem os cargos, funções e processos antes de partir para a prática. Com base nisso, será possível saber se há necessidade de contratar novos vendedores também. Dessa maneira, a mudança será mais tranquila para todos os envolvidos.

Capacite a equipe

Para os vendedores que vão a campo, uma mudança para o Inside Sales é uma grande ruptura com o cotidiano que conhecem. Por isso, será necessário explicar o conceito de Inside Sales, mostrando como funciona e os benefícios que pode trazer para todos.

É interessante também oferecer treinamentos. Lembre-se de que, a distância, é mais difícil criar rapport durante a venda. Por chamada de áudio ou vídeo, perde-se muito das expressões usadas presencialmente. Capacitações que ajudem nesse sentido são bem-vindas. O mesmo vale para as tecnologias que serão adotadas: treine a equipe para que saiba usar as novas ferramentas.

Faça testes

A implementação de Inbound Sales também exige testes para verificar qual é a resposta dos seus potenciais clientes. Não existe um modelo pronto que se encaixe perfeitamente em todas as empresas, lembre-se disso!

Métricas de Inside Sales

As novas tecnologias permitem que empresas ampliem o seu território de atuação. É possível que uma empresa de Porto Alegre atenda um cliente em Manaus sem gastar nenhum centavo em passagens aéreas e hospedagens, por exemplo.

Aqui na RD Station, já são milhares de clientes conquistados por meio do modelo Inside Sales. Nosso time de vendas está em constante contato com Leads de todo o Brasil, tudo isso trabalhando de casa ou de um dos nossos escritórios.

A seguir, vamos falar sobre algumas métricas que utilizamos para mensurar os resultados das nossas ações. Vale lembrar que, aqui, usamos Inside Sales em conjunto com a metodologia Inbound.

Uma maneira que encontramos para descobrir quais métricas fazem sentido para o nosso negócio foi entender como o funil de vendas da empresa funciona. Ele conta com:

A área de marketing cuidando do Topo de Funil (ToFu), gerando Leads

A área de pré-vendas aprofundando e preparando esses Leads no Meio de Funil (MoFu)

Vendas cuidando para a efetivação e conclusão desse processo no Fundo de Funil (BoFu)

No entanto, cada uma dessas etapas tem seus próprios funis. Afinal, cada área possui uma jornada estruturada do começo ao fim para captar esse Lead e levá-lo até a próxima etapa, quando outro setor cuidará do seu desenvolvimento.

Em outras palavras, as áreas de marketing, pré-vendas e vendas trabalham integradas, mas cada uma com seus objetivos específicos. A seguir, falamos um pouco sobre as métricas que acompanhamos em cada setor.

Marketing

É na área de marketing que a jornada começa. Com uma estratégia de Inbound Marketing, oferecemos conteúdos e captamos os Leads, trazendo-os para dentro do nosso funil de vendas.

Usando o Lead Scoring, identificamos quais desses Leads estão mais aptos a avançarem na jornada de compra e quais são seus principais interesses. Cabe a essa área garantir que os Leads estão prontos para consumir o produto ou serviço oferecido pela empresa, seja compreendendo se os contatos já possuem o conhecimento necessário ou nutrindo-os com os materiais de que precisam para chegar ao momento de compra.

Aqui, as principais métricas a serem analisadas são:

A quantidade de Leads qualificados

A quantidade de Sales Accepted Leads (SAL) gerados

O que os torna qualificados e SAL vai depender do seu Service Level Agreement (SLA) entre marketing e vendas. Esse acordo deve ser revisado constantemente para garantir que os Leads trazidos pelo marketing sejam cada vez melhores.

Pré-vendas

De todos os contatos gerados por marketing, os mais preparados para adquirir o produto passarão para a próxima etapa e serão desenvolvidos pela equipe de pré-vendas.

Para garantir maior efetividade da equipe de vendas, cabe à área de pré-vendas analisar cada um dos contatos enviados pelo marketing para identificar quais deles estão prontos para adquirir o produto oferecido.

Esse trabalho é crucial, pois Leads que ainda não estão totalmente preparados para a compra tomarão um tempo precioso do seu time comercial.

É muito importante ficar de olho nas métricas geradas por essa área, já que é aqui que você identifica se existe alguma mudança na qualificação dos Leads que deve ser feita pelo marketing.

Aqui na RD olhamos para as seguintes informações:

Volume de ligações feitas pelo vendedor

Taxas de abertura da prospecção por e-mail

Taxas de conversão por volume de ligação

Principais motivos que fazem o representante perder o Lead no caminho

Vendas

É para esse momento que toda a sua equipe trabalhou. Após o seu Lead ter avançado durante as duas primeiras etapas do funil (e todas as etapas dentro de cada uma delas), finalmente ele está preparado para ser trabalhado pela sua equipe de vendas.

Para acompanhar o trabalho dos vendedores, olhamos para duas métricas em especial: as atividades significativas e as atividades não significativas.

Atividades significativas são todas aquelas ações que fazem alguma diferença no processo de vendas, contribuindo para que o Lead avance para o fim do funil. Dependendo do seu ramo de atuação, essas ações variam e podem ser consideradas desde um oferecimento de amostra ou teste grátis até uma reunião de avaliação.

Atividades não significativas são todas aquelas ações que não vão surtir nenhum efeito no processo de decisão de compra, como follow-ups e tentativas de marcação de reunião.

É muito importante que seus vendedores atinjam um equilíbrio entre essas atividades com cada Lead, para garantir um resultado melhor das negociações. Um vendedor que está realizando muitas atividades não significativas, por exemplo, demonstra não estar no controle de suas vendas e dificilmente conseguirá gerar oportunidades de vendas.

Essas foram algumas dicas de como metrificar e estruturar sua área de vendas para uma estratégia de Inside Sales, baseadas na nossa atuação aqui dentro da RD Station. No entanto, é muito importante fazer testes no seu negócio para descobrir quais métricas fazem mais sentido no seu caso.

Como controlar um processo comercial com vendas não presenciais?

Por não precisarem se deslocar para atendimentos presenciais, os vendedores conseguem executar mais tarefas ao longo do dia, desde a prospecção até o fechamento da venda. Com isso, passam a gerenciar mais oportunidades simultaneamente, precisando de um controle muito mais intenso de dados e agenda.

Uma ferramenta de CRM permite que os vendedores mantenham registros atualizados de todas as negociações que conduzem, identificando o estágio em que cada oportunidade se encontra e uma previsão de quando a venda será fechada.

Esse controle é poderoso porque fornece previsibilidade de faturamento, uma visão fundamental para a saúde da operação comercial. Também é por meio do CRM que o gestor comercial verifica o andamento dos resultados em relação às metas, para avaliar se os objetivos estão alinhados às possibilidades do time.

Por falar em time, o CRM também auxilia na gestão das equipes. Com mais organização nas tarefas, ganha-se em produtividade e eficiência. Além disso, quando todas as atividades acontecem na ferramenta, como o envio de e-mails e as ligações comerciais, tudo fica registrado e pode ser medido e analisado.

Quer descobrir uma ferramenta de CRM que oferece todos esses benefícios para o seu time de Inside Sales? Conheça o RD Station CRM!

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