Por: Gustavo Paulillo

Você sabe como avaliar o desempenho de uma equipe de vendas? Algumas métricas podem tornar o seu trabalho mais fácil

Para os mais ávidos pela rotina de vendas, podemos dizer que ela se trata de um esporte de contato orientado por métricas.

Esporte porque não dá pra fazer por hobby, é preciso treinar e praticar constantemente. Uma pessoa que tem como vendas hobby, não pode vender, senão morreria de fome.

Assim como o esportista profissional, o vendedor é um profissional das vendas. É justamente sua rotina, seu comprometimento que o diferenciam de um amador.

Provavelmente você já sabe o que diferencia um vendedor profissional de um amador, da mesma maneira que diferenciamos um esportista profissional de um amador.

Mas, uma parte muito importante desse esporte são as métricas. O que seria a atividade de vendas sem o acompanhamento constante?

Provavelmente, veríamos vendedores batendo cabeças e o mundo das vendas teria uma fama bem pior do que a que conhecemos hoje.

Mas, felizmente as métricas estão aí. E, aproveito para perguntar para você: qual tipo de métrica a sua equipe utiliza para medir o sucesso em vendas?

Muitos gestores comerciais e vendedores não sabem responder essa pergunta. Ou simplesmente respondem dizendo que a única métrica de sucesso em vendas é quando um vendedor bate a meta.

A má notícia é que se você pensa assim, está bem perdido.

A meta de vendas é o destino. As métricas, a maneira de medir que vamos alcança-lo. E, sem métricas, estamos todos um pouco perdidos.

Existem algumas métricas que, quando controladas ajudam vendedores e empresas a serem capazes de analisarem seu desempenho e encontrarem novas oportunidades.

Por isso, quando você está armado com o conhecimento para mensurar e interpretar essas métricas, será capaz de se concentrar sobre as melhores oportunidades de vendas no seu processo comercial e levar não apenas o seu desempenho, mas também de sua equipe rumo ao sucesso.

#1. Número total de oportunidades abertas

Trocando em miúdos, isso significa o número total de oportunidades abertas que cada vendedor está trabalhando no momento.

Descobrir quantas oportunidades são criadas e, portanto, estão disponíveis para trabalhar é muito importante. Esse número vai mostrar a você:

1. O número de novas oportunidades em seu funil de vendas.
2. Número de oportunidades totais que o vendedor tem para trabalhar e vender.

Se você marcar essa métrica e observar que os vendedores não abriram oportunidades suficientes no funil, sabe o que precisa fazer para aumentar o seu funil: aumentar a prospecção e a qualidade dos leads.

Se um vendedor está abrindo poucas oportunidades de vendas, ele simplesmente não vai conseguir atingir a sua meta, no final do mês.

Além disso, se os vendedores não estão abrindo oportunidades de vendas, podem estar perdendo tempo com outras atividades e, com o tempo vão acabar se desmotivando.

Por outro lado, essa métrica ajuda você a entender também se os vendedores estão abrindo muitas oportunidades, e não estão fechando nenhuma.

Quando isso acontece, o vendedor não vai dar conta de trabalhar todas oportunidades como deveria, vão se sentir negligenciados e correm o risco de perder as oportunidades.

O número de oportunidades de vendas que o vendedor deve abrir depende do processo comercial, nível de experiência e tempo necessário para atender a uma oportunidade.

Mas, apenas para termos uma média, vendedores profissionais, com a ajuda do CRM, obviamente, conseguem executar uma média de 25 a 30 oportunidades de vendas abertas.

#2. Oportunidades de vendas encerradas

Quando falamos em oportunidades de vendas encerradas, estamos falando do índice de fechamento de sua equipe de vendas, bem como o número de oportunidades perdidas.

Digamos que você trabalhou, nos últimos 30 dias, um total de 31 oportunidades fechadas – das quais 5 foram vendas conquistadas e as outras 26 foram vendas perdidas.

É preciso conhecer esse número de todo vendedor, para saber como está a eficácia do vendedor no processo de vendas.

Assim, você vai saber ser o seu funil de vendas está aumentando, se os vendedores estão abrindo e fechando negócios o suficiente.

#3. Média dos negócios

Aqui o que importa é o preço médio de vendas de todos os negócios conquistados por vendedores.

No curto prazo, essa métrica vai tornar mais fácil identificar oportunidades que estão fora da sua média de negócio e sinalizá-lo sobre a oportunidade.

Afinal, se a sua empresa teve potencial para fechar um valor acima da média do seu ticket, isso pode representar uma oportunidade de crescimento a longo prazo.

Assim, no longo prazo a sua equipe de vendas pode traçar um plano para prospectar e atingir clientes com ticket médio maior e, assim crescer qualitativamente.

#4. Taxa de vitória

Agora vamos falar do número de oportunidades que você venceu. Estamos falando sobre as vendas conquistadas, sobre o total de oportunidades fechadas ao longo do mês.

Isso significa que, no exemplo que demos acima, a taxa de vitória do funil de vendas são as 5 vendas fechadas divididas pelo total de oportunidades fechadas (31) ao longo do mês, o que dá uma taxa de 16%.

Essa taxa informa a taxa de sucesso de sua equipe de vendas. Para aumenta-la é preciso descobrir onde a equipe de vendas tem mais dificuldade em cada etapa da venda.

Por exemplo, se as taxas de conversão são baixas na fase inicial, sua equipe vai precisar de ajuda com habilidades como construção de relacionamento, qualificação, ou conhecimento e apresentação do produto.

Por outro lado, se as taxas de conversão forem mais baixas nas fases posteriores, é preciso pensar no gerenciamento de objeções, habilidades de negociação, ou até mesmo habilidade de fechamento.

#5. Ciclo de vendas

Isso significa a duração média que leva para sua equipe vender algo para um potencial cliente.

O ciclo de vendas é a duração de cada etapa da venda até a conquista – ou não – do cliente.

Mantenha os dados históricos sobre a média do seu ciclo de vendas para melhor identificar os prováveis compradores em situações de riscos e oportunidades. Mensure, por exemplo, como que o ciclo de venda atual se compara às ofertas que você ganhou no passado.

O tempo investido em uma oportunidade tem alta correlação com a sua probabilidade de ganhar o negócio.

Se a sua oportunidade ficou preso no pipeline de vendas por muito mais tempo do que o seu ciclo de vitória típico, então a sua chance de ganhar é menor.

Usando as métricas para prever o futuro

Das 5 métricas de venda acima, 3 podem ser usadas para prever as suas vendas no próximo período, ou para entender o que aconteceu no último semestre ou ano.

O que você precisa para ter o número de vendas é uma combinação do total de oportunidades encerradas, taxa de fechamento e a média dos negócios, como abaixo:

Vendas = (total de oportunidades encerradas) x (taxa de vitória) x (média dos negócios)

Depois de conhecer as 3 métricas da fórmula acima, você pode percorrer cada uma delas individualmente e estudar as que não correspondem às expectativas ou médias históricas para avaliar o que realmente está acontecendo:

Será que você tem oportunidades abertas o suficiente para fechar novos negócios?

Sua taxa de vitória ficou dentro do intervalo aceitável que você esperava, ou caiu, porque a equipe não bateu a meta?

A sua média de negócios aumentou ou diminuiu? Se diminuiu e você não bateu sua meta, você precisa avaliar porque isso aconteceu.

Dessa maneira você usa as métricas de vendas para gerenciar sua equipe e mensurar o seu sucesso e crescimento.

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