Por: Alexandre Enumo

Olá vendedor, me diga, o que só você sabe?

Essa pergunta pode parecer um tanto quanto sem foco, mas se olharmos de uma forma mais criteriosa sobre o contexto da pergunta vamos encontrar um significado profundo:

Atualmente, poucas empresas desfrutam os privilégios do poder de monopólio nos setores onde atuam. A maioria dos mercados se tornaram cada vez mais globalizados, saturados e portanto, mais competitivos.

Saber algo que ninguém mais sabe

Para alcançar sucesso comercial, as empresas precisam fazer algo diferente, assim como dizia o magnata e armador grego Aristóteles Onassis, elas precisam “saber algo que ninguém mais sabe” para se destacarem da concorrência.

O conceito da Proposta Única de Valor (PUV) desenvolvido nos anos 40 do século passado pelo americano Rosser Reeves para representar o momento crucial no qual uma diferença dramática faz com que o produto seja vendável a um preço mais alto que o da concorrência, é uma excelente estratégia que pode ser utilizada pelas empresas para se diferenciar da concorrência, ou seja, oferecer aos clientes algo que a concorrência não oferece ou não é capaz de oferecer.

Veja como exemplo dessa estratégia as Cafeteiras Nespresso, os Calçados Crocs e o grupo hoteleiro Tune Hotels, todos altamente diferenciados, com um forte PUV.O primeiro benefício dessa especificidade, sempre que alcançada, é uma maior lealdade do consumidor, além de uma maior flexibilidade nos preços. A diferenciação protege os produtos e serviços da concorrência dos que os oferecem a preços menores, ela justifica preços mais elevados e protege a lucratividade e é capaz de garantir ao negócio a vantagem competitiva necessária para que ele se destaque no mercado.

Então, você vendedor sabe qual é o PUV (Ponto Único de Valor) do seu produto ou serviço? Tenho recebido inúmeras consultas sobre como vender mais e melhor em tempos de crise e a resposta que geralmente dou é que não existe uma fórmula mágica para resolver esse problema, o que existe é um conjunto de ações, treinamento e foco no cliente que necessitam ser executados para se atingir o resultado desejado, e entre essas ações, saber qual é o seu PUV é uma demonstração clara que você e sua empresa estão no caminho certo para vender mais e melhor.

Vendedor, me diga, o que só você sabe?

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.