Por: Luiz Soldatelli

Obviamente, o diretor ou gerente de vendas é o principal responsável pelos resultados comerciais da empresa. Cabe a ele planejar e conduzir a execução das estratégias e ações de vendas.

Numa dinâmica de VENDA AGILE, o gestor de vendas torna-se um productowner.

Ele visita todo o backlog de gestão de clientes, gestão de oportunidades e gestão de fechamentos e faz a priorização para o sprint de vendas, que a equipe se comprometerá a executar naquele “time-box”.

O novo gestor de vendas, o ProductOwner, o Sales ProductOwner precisa ser alguém altamente organizado, exigente e antenado. Precisa conhecer profundamente a estratégia da empresa. Além da condição, do momento, da característica de cada conta estratégica. Ah isso é impossível? Provável. Assim, é preciso conseguir tirar o máximo de sua equipe para construir esses cenários rapidamente e tomar a decisão de priorizar, despriorizar, apostar, não apostar.

Mais do que o tradicional diretor comercial, esse salesproductowner precisa maximizar o resultado de seu time e isso só pode ser feito conduzindo o time a conhecer mais cada cliente; qualificar melhor cada oportunidade e entender e analisar cada momento.

Ser disciplinado e estruturado: o sprint de venda só vai chegar aos resultados desejados, se o gestor for disciplinado e ter um pensamento e uma condução bem estruturada

Ter habilidade e flexibilidade: também é preciso saber ouvir; mudar de opinião sem medo com novos elementos que a equipe trouxer

Ser colaborativo: surgirão naturalmente impedimentos para realizar o backlog, seus goals. Ë preciso mente aberta e senso de equipe para parar de questionar e começar a ajudar no destravamento (se for possível!!!)

Ter foco em resultados, sem se prender exclusivamente a números: no final o que interessa é a venda e atingir ou superar as metas estabelecidas. Mas é preciso olhar com os olhos do cliente e do seu vendedor para ter um pensamento realista. Não adianta querer dá noite para o dia, tirar um contrato de um cliente que leva meses para decidir, por meio de RFP, decidindo no preço. (por exemplo)

Não aliviar. Ser exigente: ser gerente é ser exigente: não ser autóritário não quer dizer ficar aliviando. Ser compreensivo e colaborativo não quer dizer esquecer de prazos e metas

Ser líder: liderar pelo exemplo e trazer os melhores colaboradores, os melhores vendedores.

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