Por: Brian Tracy

Em um processo de venda, objeções são como sinais de trânsito: elas vão levando você, passo a passo, até o fechamento. A verdade é que, quando não existe resistência, não existe interesse. E se não existe interesse, não existe venda. Então, queremos objeções!

Quanto mais objeções você receber durante uma conversa de vendas, maior a probabilidade de ter encontrado alguém interessado e que está propenso ao fechamento. O segredo, então, é aprender a usar técnicas de resolução de problemas, descobrindo como usar as objeções a seu favor. A técnica da reversão imediata é uma das ferramentas mais úteis que você pode utilizar nesse sentido.

Como vender mais usando a técnica da reversão imediata?

Você pode utilizar a técnica de reversão imediata em várias situações. É uma técnica fácil, prática, simples e até divertida de usar. Você pode aplicá-la na vida pessoal, com sua esposa ou seu marido, e até mesmo com crianças, e também pode usá-la com clientes e com prospects.

Basicamente, funciona assim: quando um prospect lhe apresentar uma objeção (especialmente aquelas padrão, que você está cansado de ouvir todos os dias – como “não tenho dinheiro/verba/orçamento para isso”), sua resposta deve ser: “Sr. Prospect, é exatamente por causa disso que o senhor deveria comprar.” Esse approach sempre chama a atenção da pessoa, pois é totalmente inesperado. E é aí que reside o segredo dessa tática: na estranheza que você provoca no comprador. Mas como é possível dominar essa estratégia?

Usando técnicas de resolução de problemas para pensar numa boa resposta

Quando você faz uma pergunta e o cliente responde com outra pergunta, você ganha alguns segundos extras para pensar, usando uma lógica simples para argumentar. Na prática, o diálogo é mais ou menos assim…

– Está muito caro.

– É exatamente por isso que o senhor deveria comprar.

– Como assim?

– O senhor quer comprar pelo menor preço possível, certo?

– Sim, lógico.

– E quer a melhor qualidade ao mesmo tempo, certo?

– Sim, quero.

– E está precisando desse produto e vai acabar comprando de alguém, certo?

– Sim, mas ainda não tenho certeza se devo comprar agora, de você.

– Pois é. É por isso que o senhor deveria aproveitar este momento e esta oferta. O senhor não vai encontrar em nenhum lugar esta combinação perfeita de melhor preço, melhor atendimento e melhor qualidade. Vamos aproveitar esta oportunidade?

Usando a reversão imediata em diversas situações e processos de venda

Um de meus clientes era uma empresa de tevê a cabo que vendia porta a porta. A equipe de vendas triplicou seus resultados quando aprendeu a usar essa técnica.

O vendedor batia à porta do cliente e perguntava: “Você está interessado em assinar tevê a cabo?” A maior parte dos prospects respondia imediatamente, quase sem pensar: “Não… É muito caro e não tenho dinheiro para isso.” Ao que o vendedor disparava: “É exatamente por isso que você deveria aproveitar a oportunidade que tenho para apresentar!” A porta, que já estava se fechando, invariavelmente se abria, e a pessoa perguntava: “Como é que é? Como assim?”

A razão pela qual a maioria das pessoas não assinava tevê a cabo é porque estava convencida de que era muito caro. O vendedor, então, dizia: “Posso fazer uma pergunta? Você planeja, em algum momento, ter uma assinatura de tevê a cabo para poder assistir a seriados especiais, esportes e filmes no conforto do seu lar, com a sua família?” O prospect respondia algo como: “Sim, eu gostaria de ter isso no futuro.” E o vendedor emendava: “Pois é justamente por isso que você deveria assinar hoje! Por causa dessa promoção de hoje, você vai poder assinar por um preço especial que nunca vai se repetir. Não existe cobrança de taxa de instalação e você não precisa pagar o primeiro mês. O fato de achar que não tem verba para isso é justamente o motivo para assinar hoje, agora mesmo!”

Como resultado dessas simples conversas, as vendas triplicaram.

Lógica irresistível

A técnica da reversão imediata é tão lógica que é quase irresistível. Lembre-se de que, ao usá-la, você não precisa ter uma resposta fantástica, genial, incrivelmente bem-montada. O verdadeiro propósito de dizer “é por isso mesmo que você deveria aceitar” é fazer uma quebra no processo mental do prospect ou do cliente. É fazer com que ele saia do piloto automático da objeção ao preço e comece a prestar atenção de verdade no que você tem para dizer.

Objeções são uma parte previsível de qualquer processo de vendas. Seu trabalho é ser paciente, educado e positivo, fazendo boas perguntas, escutando atentamente as respostas, e usando técnicas eficazes de resolução de problemas. Se você for educado e persistente, eventualmente o prospect vai lhe explicar por que está hesitando (além do preço) e lhe dará uma excelente oportunidade para responder suas dúvidas e objeções, fechando a venda!

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