Por: Leandro Ceccato

Assim como você pode perder uma venda por um único motivo, você também pode fechar um negócio por um único motivo. Como diria meu filho, “Sabia?! ”.

Explico: algo bem fácil de escutar é vendedor dizendo que perdeu a venda pelo preço, porque o produto não tinha tal coisa que o concorrente tem ou porque a crise está pegando, entre outras justificativas.

Nesse momento, eu me pergunto: será que o cliente deixou de comprar porque o produto oferecido “perde” de alguma forma para a concorrência ou será que faltou ao vendedor a capacidade de fazer o cliente perceber um único, porém forte, valor no produto ofertado?

Por mais que o cliente seja pragmático na sua tomada de decisão, analisando criteriosamente os prós e contras na hora de uma compra, ele é sim uma pessoa que pode ser influenciada a partir da habilidade do vendedor em criar um cenário de valor.

Cliente é pessoa; pessoas se emocionam. Ou para quem ficar preocupado com o termo “emoção”, troque-o por algo como “se influenciam por fatos que as fazem decidir baseadas numa percepção abstrata de valor e até mesmo isolada dos demais critérios tradicionais de compra”.

Regra: ir além

O vendedor precisa ir além do discurso técnico sobre seu produto ou serviço. Que tal perguntar-se sobre as vantagens que o cliente pode obter comprando da sua empresa?

Veja a diferença: não é simplesmente qual a vantagem daquele produto especificamente.

A venda também envolve o carisma do vendedor, a tradição da sua empresa, a habilidade em mostrar aspectos que o cliente pode não estar atento e, principalmente (ATENÇÃO AGORA…), a capacidade do vendedor de entender PARTICULARIDADES do cliente que está na sua frente e não fazer o velho discurso padrão.

“Discurso para parede” é coisa que cliente detesta!

Ele sabe quanto o vendedor está repetindo uma lista de vantagens e só para quando o cliente faz uma simples objeção que o deixa perplexo pensando “O que eu vou dizer agora??!! ”.

É nessa hora que se tem dois caminhos: ou fortalecemos a objeção ou a consideramos com franqueza e transparência, porém, conduzimos a discussão para um terreno onde o vendedor pode sim apresentar vantagens claras para aquele cliente que está na sua frente; sim, para aquele cliente com nome e sobrenome.

E boas vendas!

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