Primeiramente, o que é entonação de voz?

A entonação ou tom de voz é, basicamente, a maneira como uma pessoa fala. Em outras palavras, é a forma como ela modula seus pensamentos verbalmente, visando atingir um objetivo, como deixar um cliente mais à vontade durante uma negociação importante.

Por meio da entonação de voz para vendas certa, não apenas os resultados, mas também os níveis de satisfação do cliente são impactados positivamente.

Afinal, quando há sinergia na comunicação entre duas pessoas, uma conexão maior é criada, ambas se sentem mais confortável em conversar entre si, e o famoso rapport é criado!

No mais, é possível dizer que existem diferentes vozes comerciais, que é o foco deste artigo, e você pode conferir as principais a seguir.

Quais os tipos de tom de voz na comunicação?

Como falamos, existem diversos tipos de tom de voz na comunicação. Os mais usados nas vendas são os seguintes:

amigável;

positivo;

misterioso;

reconfortante;

incisivo;

curioso;

entusiasmado;

confiável;

seguro.

Enfim, o objetivo é transmitir uma sensação positiva para o cliente. Assim, ele pode se sentir mais aberto para prosseguir com o processo de vendas.

Qual a importância do tom de voz na comunicação para as vendas?

Quantas vezes você já não sentiu que alguém estava de mau humor por um simples “bom dia”? Essa é uma maneira muito simples de explicar o poder do tom de voz, ele reflete aquilo que você sente, sem precisar dizer.

Aliás, fazemos isso o tempo todo, inconscientemente. Acontece quando gaguejamos ao falarmos algo importante, ou falamos lenta e tranquilamente quando estamos muito relaxados.

O que está intrínseco no tom de voz é o fato de ser algo extremamente importante para influenciar pessoas. Até porque quem nunca se sentiu intimidado por um cliente que tinha um tom de voz rígido, direto e, digamos, pouco amigável?

Do mesmo modo que o tom de voz na comunicação pode nos gerar receio, como no exemplo citado, ele pode despertar bons sentimentos e deixar as pessoas mais confortáveis e otimistas.

Em uma negociação, usar o tom de voz certo é essencial, uma vez que você pode utilizá-lo para transmitir o sentimento que você deseja para o potencial cliente. Considerando que, muitas vezes, uma venda pode ser decidida no detalhe, é fundamental gerar conexão com o cliente e se destacar da concorrência.

Inclusive, o estudo Customer Service Expectations Survey aponta que 68% das pessoas pagariam mais caro por um ótimo atendimento ao cliente!

Ou seja, a experiência do cliente pode ser decisiva e, com o tom de voz certo, você pode promover uma jornada de compra mais satisfatória e que converte.

Agora que você sabe o que é entonação de voz e quais os principais tipos, confira 3 dicas de como usar o tom correto na hora de vender!

3 dicas de ouro para utilizar a entonação de voz para vendas da maneira certa

Agora que você entendeu a importância do tom de voz na comunicação para vendedores, veja 3 dicas para aplicar a entonação certa e converter mais vendas!

1. Alterne o tom de voz

De acordo com um estudo publicado na PLOS ONE, pessoas que alternam o tom de voz são tidas como mais confiáveis.

E como em um processo de vendas, cada etapa exige uma abordagem diferente para poder seguir para a próxima com sucesso, pode-se concluir que é importante alternar a maneira como fala, certo?

Você pode, portanto, aplicar o tom de voz mais adequado para cada abordagem e, até mesmo em uma mesma etapa, alternar e diversificar para atingir seus objetivos.

Caso isso não aconteça, você pode se tornar um pouco monótono e pode prejudicar a transmissão da mensagem. Então, para um processo de prospecção, você pode, por exemplo, utilizar um tom de voz mais amigável e entusiasmado no início.

Passando pela etapa de qualificação, utilize um tom de voz mais investigativo e curioso. Agora, na etapa de negociação, uma excelente dica para o fechamento de uma venda seja mais misterioso quando for citar condições ou descontos especiais.

Falar mais baixo, mais lentamente e curvar o corpo para o potencial cliente transmite a sensação de que o desconto oferecido é algo muito particular, quase como um segredo. De imediato, ele sente haver algo de especial nisso e dá mais valor para a negociação.

2. Cuidado com o tom de voz muito energético e provocativo

Chris Voss, autor do livro Negocie como se sua vida dependesse disso, foi negociador de reféns pelo FBI por 24 anos. Na obra, o ex-agente compartilha as técnicas de negociação que levaram suas missões ao sucesso. Uma delas é justamente o tom de voz!

Chris menciona que o tom de voz na comunicação mais agitado e até falar rápido demais, pode gerar certa tensão em uma conversa, desequilibra a comunicação, deixando os ouvintes desconfortáveis. Logo, muito cuidado com isso!

3. Seja um especialista na sua solução

A última coisa que queremos durante uma venda, é transmitir insegurança, concorda?

Você pode utilizar as mais variadas técnicas de vendas ou frameworks para isso, mas se você não tiver domínio sobre o que você vende, jamais conseguirá ter confiança nas negociações.

Por isso, é muito importante ser um verdadeiro especialista na sua solução. Desse modo, você pode utilizar o tom de voz na comunicação com mais tranquilidade, sabendo que, independentemente do modo como você está se comunicando, sabe o que está falando!

Apesar disso, não há como negar que conhecer as principais técnicas de negociação, somadas às vozes comerciais, são o combo perfeito para o alcance das metas!

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