Com apenas 3,5% dos brasileiros usando consórcio, Tatiana Schuchovsky diz que a modalidade ganha força com juros altos e vê um ‘oceano azul’ para avançar no país: em 2026, a meta é passar de R$ 60 bilhões em vendas

“Hoje, só 3,5% da população economicamente ativa conhece de fato o consórcio. Isso mostra o tamanho do oceano de oportunidade que ainda existe para esse negócio no país”, afirma Tatiana Schuchovsky, CEO da Ademicon, em entrevista exclusiva ao podcast De Frente com CEO, da EXAME.

À frente da companhia desde 2020 (ano de pandemia e de fusão com a Conseg, duas empresas com cerca de 30 anos de mercado), Schuchovsky afirma que o consórcio vive um momento estruturalmente favorável no Brasil, impulsionado pelo custo elevado do crédito tradicional e pela busca crescente por previsibilidade financeira. E por isso, a régua com o negócio segue lá em cima.

“Projetamos ultrapassar R$ 60 bilhões em vendas em 2026, com a previsão de encerrar este ano com cerca de R$ 46 bilhões comercializados”, afirma a CEO.

O plano inclui a expansão da rede de 300 para 400 lojas, o aumento do número de profissionais de 10 mil para 18 mil consultores e a manutenção de um ritmo de crescimento acima de 30% ao ano.

O caminho para a empresa continuar crescendo neste ritmo, segundo a CEO, será informando sobre o valor de um serviço que foi criado para os brasileiros.

“Chamamos o consórcio de ‘jabuticaba brasileira’. É um produto criado no país, regulado pelo Banco Central e adaptado à realidade de juros altos e planejamento financeiro do consumidor local”, afirma. “Enquanto o brasileiro precisar de crédito, o consórcio vai continuar crescendo”.

Crédito mais barato em um país de juros altos

O avanço do consórcio não está ligado apenas ao atual patamar da taxa Selic, mas a uma mudança mais profunda no comportamento do consumidor, afirma a CEO.

“O consórcio é um planejamento financeiro. A pessoa sabe exatamente quanto vai pagar do começo ao fim, sem surpresas”, afirma. “O grande desafio para crescer no Brasil é ter pessoas que tenham a nossa cultura e a nossa essência.”

Enquanto financiamentos tradicionais sofrem com juros elevados, o consórcio imobiliário, por exemplo, pode ter custo anual próximo de 1,2%, segundo Schuchovsky.

“Em um país onde o crédito é caro, isso faz muita diferença”, diz.

O setor como um todo cresce a taxas próximas de 35% ao ano, segundo dados citados pela executiva, enquanto a Ademicon avançou 72% em 2024, impulsionada pela diversificação do portfólio e pelo modelo de distribuição híbrido — com atendimento digital e presença física.

“Tudo o que tem nota fiscal hoje pode ser comprado com consórcio”

Tradicionalmente associado à compra de imóveis e veículos, o consórcio passou a financiar uma gama muito mais ampla de bens e serviços. Hoje, a Ademicon opera consórcios para máquinas agrícolas, implementos industriais, drones, carretas, serviços educacionais, procedimentos médicos, intercâmbios, casamentos e até fertilização in vitro.

“Tudo que tem nota fiscal pode ser comprado via consórcio”, afirma Tatiana. O agronegócio já representa 17% da carteira da empresa, enquanto imóveis seguem como o principal motor de vendas.

A diversificação ganhou força especialmente após a fusão, em 2020, entre a antiga Ademilar e a Conseg, operação que deu origem à marca Ademicon. A união ampliou a atuação para veículos leves e pesados e trouxe uma estrutura mais robusta de governança, com a entrada dos fundos 23S Capital e Tricorp.

A empresa que cresceu em meio à pandemia

A fusão foi concluída poucos dias antes do início da pandemia de covid-19 — um dos momentos mais críticos da história recente para empresas de serviços financeiros. Ainda assim, a companhia conseguiu crescer 46% em 2020, sem demissões.

“O consórcio é um produto que precisa ser explicado. Durante a pandemia, as pessoas tiveram mais tempo para ouvir, entender e planejar”, diz Schuchovsky.

Segundo ela, o aumento do uso de reuniões virtuais acelerou o treinamento das equipes e aproximou a liderança do time comercial.

Desde então, a empresa mantém crescimento acima de 50% ao ano, sustentado por uma rede de quase 300 lojas e cerca de 10 mil consultores espalhados pelo país.

Distribuição, cultura e pessoas

Um dos diferenciais estratégicos da Ademicon está no modelo de licenciamento de marca, iniciado em 2015, que transformou representantes comerciais em empresários locais.

“Eu olhei para o mercado e percebi a necessidade de distribuir o produto de uma forma diferente. Por que não tornar o representante um empresário, com a sua marca, a sua loja, a sua estrutura?”, diz Schuchovsky.

Segundo ela, o modelo fortaleceu o vínculo com o cliente e criou incentivos de longo prazo na ponta da operação. A aposta faz sentido em um negócio baseado em relacionamento.

“O consórcio é uma jornada longa, de um a vinte anos. Em todos os momentos, o cliente precisa estar acolhido”, afirma a CEO.

Com essa proposta de desenvolvimento interno, a empresa investe na formação de consultores especializados e mantém uma universidade corporativa para treinar profissionais capazes de acompanhar o cliente ao longo de todo o ciclo.

IPO no radar

Com dois fundos no capital, a abertura de capital está no horizonte, embora sem data definida.

“A empresa está preparada para um IPO. Desde 2021 a gente vem se preparando para esse momento, mas não aconteceu de ter janela e não precisamos fazer abertura de capital agora.”

Para a CEO, o objetivo da listagem é garantir longevidade. “O IPO está na nossa rota, mas essa empresa não pode ser de pessoas. Ela tem que ser do brasileiro.”

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