O que deve ter um treinamento para gerente comercial?

Uma coisa é certa: um treinamento para gerente de vendas precisa ser funcional e realmente contribuir para a melhora da performance no dia a dia. Afinal, os programas de capacitação são investimentos e, caso não sejam implementados da maneira certa, é possível que a organização perca dinheiro à toa.

Por isso, o ideal é pensar e organizar muito bem cada tipo de treinamento e entender quais são as necessidades de um gestor comercial, como, por exemplo:

técnicas de vendas;

planejamento comercial;

motivação de equipes;

gerenciamento de conflitos;

habilidades comportamentais, como inteligência emocional e escuta ativa e empática;

competências operacionais, como uso de tecnologias e sistemas corporativos;

desenvolvimento de carreira.

e muito mais.

Dentro de cada um desses temas é importante que o treinamento tenha a parte teórica, ensinada de maneira objetiva e alinhada com o dia a dia do negócio, e também a parte prática, com dinâmicas e exercícios de situações que podem acontecer na rotina de gestão.

Outro ponto importante que deve fazer parte de um bom treinamento de gerente de vendas é um completo material de apoio, que possa ser consultado a qualquer momento que uma dúvida surgir, por exemplo.

Se o treinamento conseguir unir o ensino presencial com o online, melhor ainda. Pois, pelo computador ou celular, é possível criar conteúdos interativos e mais dinâmicos, que explorem diversas formas de ensinar um mesmo assunto.

Quais são os tipos de treinamento para gerente comercial?

O treinamento para gerente comercial pode ter finalidades diversas. O que não é um obstáculo, mas sim uma grande oportunidade de aplicar cursos e workshops de forma regular, estimulando sempre o desenvolvimento de aptidões técnicas e comportamentais.

Para ajudar a montar um programa eficiente e funcional, separamos temas que são essenciais ao desenvolvimento de um bom gerente comercial.

1. Habilidades comportamentais

Um líder precisa adquirir e desenvolver suas competências comportamentais para ser bem-sucedido em sua função. Por isso, é possível aplicar cursos que estimulem ou potencializem certas características, como:

bom observador: com visão macro e micro da equipe de vendas;

mediador de conflitos;

paciência;

empatia;

colaboração;

boa comunicação;

entre outras.

2. Onboarding

O treinamento para gerente comercial pode ser feito também no primeiro momento em que ele é contratado ou promovido de vendedor a gestor. Esse treinamento inicial é chamado de onboarding.

A ideia é mostrar ao líder como funcionam as outras áreas e como o setor comercial se relaciona com elas. A integração pode envolver os setores de atendimento, de marketing, de RH, de desenvolvimento de produtos, financeiro, de inovação etc.

3. Técnicas de vendas e de negociação

Mas por que um gestor precisa dominar as técnicas de vendas? Pelo simples fato de ele orientar e guiar seus colaboradores durante abordagem de leads, negociações com clientes e fechamento de vendas.

A atualização das técnicas utilizadas é fundamental para o gestor ensinar e também saber avaliar em quais etapas seus colaboradores se destacam e em quais precisam de uma ajuda e um estímulo.

4. Coaching de vendas

Outro tipo de treinamento para gerente comercial é o de coaching, com foco em resolver problemas de forma objetiva e eficiente. Além disso, o coaching é 100% voltado para resultados e utiliza técnicas comprovadas pela ciência que estimulam a disciplina e a constância para alcançar metas de forma mais rápida e precisa.

Outro ponto positivo de um bom treinamento de coaching comercial é que o gestor aprende a se comunicar melhor e melhorar a relação com cada vendedor, guiando a equipe em prol de um único objetivo.

5. Motivação de equipe

Um bom líder deve saber como motivar e engajar seu time diariamente. Só assim é possível bater metas e entregar o resultado desejado.

6. Planejamento comercial

É vital para o sucesso de uma gestão comercial que o líder saiba como fazer um planejamento impecável e realista.

Para fazê-lo, é necessário analisar o cenário atual do mercado e da empresa e o objetivo e a estratégia corporativa. Além disso, é fundamental colher dados coletivos e individuais da equipe no sistema de CRM para entender a performance e definir as metas de cada vendedor.

Além do treinamento de planejamento comercial, é vital aprofundar e ir além: incluir programas de capacitação que englobam análise de dados e estatísticas e tomada de decisão.

7. Ferramentas tecnológicas

Por fim, um dos treinamentos para gerente comercial mais importantes: o ensino de como manusear e colher dados dos sistemas utilizados pela equipe, como o CRM e plataformas de automação de marketing e vendas.

A tecnologia otimiza e automatiza processos, aumenta a produtividade do time e permite que o gestor tenha uma visualização completa das negociações e da prospecção de leads. Logo, é possível entender se é necessário ajustar algum gargalo na estratégia e acompanhar as metas de cada vendedor para ajudá-lo a bater suas metas.

Como preparar um treinamento para gerente comercial?

Preparar um treinamento para gerente comercial é uma ação que precisa ser pensada e planejada para que ele realmente seja útil para o gestor.

Para isso, é necessário:

avaliar as necessidades e as competências dos gestores e escolher quais habilidades técnicas e comportamentais precisam ser desenvolvidas;

definir o objetivo de cada treinamento e a frequência das aulas;

determinar o formato do treinamento: será presencial ou online? Na empresa ou em algum outro espaço?

selecionar os professores de cada treinamento;

elaborar os materiais de apoio com conteúdo rico e relevante, que sirva como um guia para o dia a dia no trabalho;

criar um planejamento de divulgação e inscrição;

implementar o treinamento;

colher feedback para entender o que deu certo e o que precisa ser ajustado para as próximas aulas ou palestras.

E a tecnologia também é primordial para avaliar quais temas podem ser ensinados no treinamento para gerente comercial. Basta acompanhar as métricas de desempenho do gestor e de sua equipe para identificar quais pontos precisam ser desenvolvidos.

Afinal, a qualidade da entrega de um time diz muito sobre a gestão que está administrando todo o trabalho. Logo, caso perceba queda de produtividade, é possível oferecer um treinamento para o gestor saber como motivar a equipe, por exemplo.

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