Perca o medo do não aparecimento do lead com este artigo cheio de dicas para lidar com o no-show!

Falar de no-show em vendas provavelmente causa arrepios em qualquer um que já tenha passado por essa desagradável experiência. Imagine o cenário: você, junto ao seu time, preparou durante dias uma boa abordagem para uma reunião com o cliente. De última hora, a bomba: ele não vem mais.

A sensação de tempo perdido entre construção de argumentos para captação do cliente e a agenda reservada para a tal reunião soa como filme de terror. De fato, é frustrante sentir que todo um esforço para estar pronto para esse momento foi jogado no ralo. Mas não tema! Existem técnicas, truques e simples ações (que devem fazer parte do seu processo) para evitar ou suavizar os efeitos do no-show no seu negócio.

Neste artigo, você vai descobrir o que é o no-show, de que formas ele pode impactar o seu negócio e quais são as atitudes que você deve tomar para lidar da melhor forma com esse acontecimento. Acompanhe!

O que é no-show em vendas?

Vamos por partes. Você sabe a definição de no-show? É um termo em inglês que, em tradução livre, significa ‘não comparecimento’. Um termo simples e, ao mesmo tempo, cheio de significados para quem entende o seu peso no fluxo de um negócio.

No caso das vendas, especificamente, o no-show diz respeito à falta de um cliente em uma reunião marcada. E a reunião nem precisa ser presencial — pode ser via Skype, call, Hangouts e afins. Vale estar atento para o fato de que no-show e remarcação são coisas diferentes: se o cliente não pode comparecer, mas remarca o encontro ou a reunião, a situação muda de figura.

Quais são os impactos do no-show?

Logo de cara, você deve conseguir imaginar o impacto de um no-show no seu negócio, ao colocar na balança os esforços realizados pelo seu time em termos de preparação para a reunião agendada. Sim, isso, muitas vezes, significa trabalho perdido e até mesmo consequências claras sobre o seu custo de aquisição de clientes (CAC).

Por outro lado, o no-show pode também impactar de maneira considerável a sua relação com o lead, de acordo com a etapa do funil de vendas em que ele está. Isso porque o no-show pode acontecer em diferentes fases, causando decorrências distintas.

Por exemplo, se vocês estão no início do funil de vendas, isso significa que a relação ainda está sendo construída e o cliente está em busca de possíveis soluções, pesquisando, explorando possibilidades. A preparação para uma reunião nessa etapa do funil é menor, o compromisso entre ambas as partes é menor. Por isso, esteja preparado para uma maior taxa de no-show aqui. Ao mesmo tempo, ele não é tão grave.

Agora, se vocês já se encontram no fim do funil de vendas, os impactos de custo e no relacionamento podem ser muito maiores. A sua preparação para a reunião provavelmente foi maior e mais trabalhosa. Já existe um vínculo entre o seu negócio e o cliente e, portanto, fique atento a divergências nas expectativas dele. O que o motivou a faltar ao encontro, afinal?

Quais as dicas para lidar com o no-show?

Depois de toda uma preparação, com aquela sensação de que tem a faca e o queijo na mão, rola o no-show. Você sente-se frustrado, é claro. Mas calma, existem algumas dicas para evitar ou lidar melhor com essa ocorrência. Nós separamos cinco:

1. Fique atento ao calendário

Não agende reuniões com muita antecedência, pois os riscos de no-show são maiores. O prospect pode simplesmente esquecer que marcou esse compromisso. Além disso, existem mais chances de um evento inesperado tomar o seu lugar na agenda.

A reunião se torna um acontecimento “frio”; o cliente não precisa pensar nisso durante um bom tempo até que ela chegue. Tente manter os compromissos para até uma semana à frente. Caso o lead insista, explique, com gentileza, que não costuma marcar reuniões tão distantes e marque uma conversa mais para frente para reagendar a reunião.

2. Evite certos horários

Na hora de marcar a reunião, se esforce para conseguir os melhores horários. Nada de segundas de manhã — confusas por excelência — ou sextas no fim do dia — quando o lead provavelmente estará ansioso para começar o fim de semana. A dica serve para dias anteriores a feriados.

3. Tenha foco

É essencial oferecer um atendimento de qualidade e definir com clareza a pauta da reunião, alinhando-a com o lead. Garanta que cobrirá os pontos de interesse dele! Assim, você evita surpresas e dá ao cliente a chance de apontar outras questões que o interessam no encontro. Por outro lado, ele tem clareza de que aquele compromisso é realmente importante para si.

4. Envie um e-mail

Um dia antes ou no dia da reunião pela manhã, envie um e-mail cordial de lembrete. Melhor ainda se o e-mail tiver rastreamento de abertura. Assim, você confirma o recebimento e abertura da mensagem, o que engaja o lead em uma resposta de confirmação, desistência ou remarcação.

5. Entre em contato

Não há nada de errado em se comunicar com o seu cliente. Caso ele não responda aos seus e-mails, faça uma ligação dez minutos antes do papo começar, para garantir que está tudo pronto e ele está a postos. E, é claro, se o lead realmente não aparecer, ligue no horário da reunião e tente entender os motivos do no-show e combinar uma remarcação da reunião.

O no-show em vendas assusta, mas, com este artigo, você deve ter percebido com mais clareza que existem passos que ajudam a evitar e lidar melhor com essa ocorrência, certo? Não deixe de colocar as dicas de como lidar com o no-show em prática e veja a sua taxa de não aparecimento diminuir!

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