Executivo de Vendas: o que faz?

O executivo de vendas ocupa uma função de caráter estratégico dentro das organizações.

Trata-se de um profissional com experiência na área de negócios e que faz parte da equipe comercial.

Aquele que ocupa esse cargo conhece muito bem a carteira de clientes e sabe as especificidades de cada um deles.

Suas principais funções são:

Pesquisa e estudo do mercado

Prospecção de clientes

Fazer o primeiro contato com eles

Qualificar leads

Follow-up

Visitas a clientes

Apresentação de produtos e serviços

Envio de orçamentos e propostas

Negociação

Fechamento de vendas

Pós-vendas

Ações de fidelização

Networking comercial

Participação em feiras e eventos

Entre outras funções, que podem incluir até fazer treinamento e coaching de vendas de novos colegas.

Como você viu, boa parte da atuação do executivo de vendas se inclui nas chamadas 7 etapas do processo de vendas: Prospecção, Qualificação, Oferta, Follow-up, Negociação, Fechamento e Pós-venda.

Prospecção: é definir o perfil ideal de cliente, ou seja, os prospects. A Qualificação é uma espécie de triagem desses potenciais clientes para descobrir quais deles podem representar uma real oportunidade de venda.

Oferta: é a etapa em que coloca-se os benefícios dos seus produtos e serviços em evidências para os clientes. A intenção é mostrar valor.

Qualificação: trata-se de verificar se o possível cliente – chamado de lead – realmente se enquadra no perfil ideal de cliente e vale a pena prosseguir o processo de vendas com ele.

Follow-up: é o contato que se faz com o cliente após a apresentação da primeira proposta de venda, como e-mail, telefone, visitas, envio de brindes, etc. O objetivo dessa etapa é tentar convencer o cliente a avançar no funil de vendas.

Negociação: quando há êxito no Follow-up, passa-se para a etapa de Negociação. Aqui serão definidas as condições de compra, como preços, prazos, etc. Em transações B2B, cabe ao executivo de vendas ser o intermediário entre a empresa que ele representa e o cliente.

Fechamento (ou Conversão): é basicamente a assinatura do contrato. É quando ambas as partes estão de acordo com as condições de compras estabelecidas e decidem fechar o negócio.

Pós-vendas: por último, mas definitivamente não menos importante, está o Pós-venda. Nessa etapa, o objetivo é manter um bom relacionamento com o cliente e “preparar o campo” para uma próxima venda.

O que o executivo de vendas faz é garantir que cada uma dessas etapas ocorra da melhor maneira possível, gerando novos negócios para a empresa.

Ele avalia se as estratégias definidas estão surtindo efeitos positivos e se há necessidade de ajustes.

8 competências de um executivo de vendas

Para que uma pessoa ocupe o cargo de executivo de vendas, é imprescindível ter experiência. Mas experiência se adquire com o tempo.

Por isso, é importante entender que no início da carreira, o executivo de vendas precisa ser treinado.

O treinamento deve potencializar as seguintes competências do executivo de vendas:

1- Curiosidade

É fundamental conhecer bem o cliente: quem ele é, suas “dores” e necessidades, seu posicionamento no mercado, etc.

2- Facilidade de comunicação

Esse profissional precisa saber também como se comunicar interpessoalmente.

Isso porque, por trás das negociações B2B, existem pessoas.

Então, essa característica mais comunicativa pode ser bastante útil durante o processo de venda.

3- Iniciativa

Um executivo de vendas precisa ser pró-ativo e se antecipar às necessidades do cliente

4- Vontade de aprender

É também função de um executivo de vendas manter-se atualizado em relação às novas práticas e tendências do mercado.

Isso permite identificar oportunidades, prospectar clientes e transmitir conhecimentos para colegas.

5- Pensamento estratégico

Para desempenhar seu papel de maneira eficiente, o executivo de vendas precisa participar das decisões estratégicas da empresa e ter domínio sobre as técnicas de conquista e fidelização dos clientes.

Antes da finalização da venda, há todo um processo que precisa ser planejado estrategicamente.

6- Desejo de vencer

Um bom vendedor precisa de muita garra e vontade de superar metas e atingir seus objetivos.

7- Saber gerenciar seu tempo

A agenda de um vendedor é sempre cheia. Por isso, conhecer técnicas de administração do tempo é fundamental.

8- Resiliência

Não se abater diante das adversidades e persistir é fundamental para um executivo de vendas.

Por isso, ter um profissional capacitado na equipe comercial pode fazer muita diferença nos resultados de uma empresa.

CRM: o melhor amigo do executivo de vendas

Um bom executivo de vendas deve contar com ferramentas que sejam capazes de potencializar o seu trabalho. Nesse sentido, o CRM é a melhor opção para elevar o desempenho dos executivos de vendas.

Isso porque o CRM oferece as seguintes funcionalidades:

1. Controle de follow-up

Com os agendamentos de compromissos dentro do CRM, notificações são enviadas para que os executivos não se esqueçam de nenhum prazo importante.

2. Funil de vendas

Acompanhar todas as negociações em andamento de forma visual ajuda os executivos a mapear a jornada de compra de cada cliente, e assim, compreender o que é necessário para avançar as negociações dentro do processo de venda com mais rapidez

3. Histórico dos clientes

Manter um histórico completo é indispensável para formalizar propostas que estejam coerentes com a necessidade do cliente. O CRM centraliza todas essas informações e dados para que o executivo encontre-os de forma simples e intuitiva.

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