Por: Diego Rocha

Nos bastidores das equipes de vendas é comum os profissionais se perguntarem: o que vende mais, técnica ou talento?

Mas, afinal, como podemos responder essa tão simples e ao mesmo tempo complexa questão?

ANÁLISE DE PERFIS EM VENDAS

Para fazermos a comparação precisamos analisar cada perfil excluindo o outro. Portanto, aquele que possui a técnica nesse caso não terá talento algum, e o que tem talento simplesmente desconhece a aplicação de técnicas em vendas.

• Partindo desse princípio, vamos entender um pouco mais sobre o perfil do vendedor técnico…
• Ele domina com maestria todos os conceitos e teorias que compõem as vendas;
• É metódico;
• Segue rigorosamente o passo a passo de uma venda;
• Está pronto para lidar com perguntas, dúvidas, objeções;
• Conhece o produto que vende e o mercado em que atua.

Mas afinal, qual é o problema desse profissional? É simples: ele não sabe lidar com situações que “fogem à regra”, está preso ao que foi ensaiado. Caso não tenha nunca antes visto em livros ou treinamentos uma determinada situação, passa a ter grande chance de perder a venda. Como as pessoas são imprevisíveis, este risco passa a estar sempre presente.

Já o vendedor talentoso não sofre desse problema, é aquele famoso profissional que ouvimos falar que “venderia até a própria mãe, só não o faz por ser pecado”.

Este profissional vive das situações adversas, tem excelentes alternativas, pensa de maneira rápida e se adapta facilmente. Porém, ao contrário do técnico ele não tem um método, um passo a passo, por isso acaba por se perder no timing das vendas. As vendas para ele acabam por demorar tempo demais para acontecer e em alguns casos perde a oportunidade de excelentes negócios por confundir a possibilidade de uma venda com um bate-papo “desinteressado”.

Se identificou com algum dos perfis?

Sim, todos nós temos um pouco dos dois, mas afinal já conseguiu responder a pergunta? Quem vende mais?

VENDEDOR TÉCNICO x VENDEDOR TALENTOSO

Definitivamente é bem difícil chegar com certeza a uma conclusão e escolher um lado. Sabemos que tanto o talento quanto a técnica são fundamentais, mas ambos passam a ser inúteis se não houver o princípio básico para o sucesso em qualquer profissão: TREINAMENTO.

O vendedor técnico, quando bem treinado, tende a diminuir as possibilidades de surpresas por parte dos seus clientes e consequentemente passará a vender mais e perder menos vendas;

O vendedor talentoso, se treinado, passa a conhecer e dominar, mesmo que superficialmente, a técnica. Com isso, certamente conseguirá perceber de maneira mais clara as oportunidades e menos negócios serão perdidos.

Portanto, para você que é um vendedor ou lidera uma equipe de vendedores, fica aqui a resposta para a pergunta: entre o vendedor técnico e o talentoso, venderá mais aquele que TREINAR mais!

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