Por: Thiago Maia

Todo processo de vendas é dividido em etapas e, na maioria desses processos, a abordagem é o ponto de partida, a etapa inicial de uma venda ou negociação. Para muitos é a parte mais fácil do processo, para nós é a parte mais importante. Na teoria, a abordagem é simples: basta ter simpatia, educação e um quebra gelo para iniciar – mas na prática não é bem assim que acontece. Você se prepara para a primeira abordagem, ou uma abordagem nova, e tudo que você treinou ou pensou em falar fica travado na sua garganta, ou então você gagueja. A partir de então, você se dá conta de que a abordagem passou a ser a etapa mais difícil do processo… Calma! Justamente para ajudar que elaboramos 5 dicas para ultrapassar a abordagem e conseguir a atenção do seu cliente para dar continuidade à venda:

1 – Planejamento: Antes de sair abordando qualquer um é preciso definir a estratégia a ser usada na abordagem, qual o perfil do público, qual reação queremos despertar na pessoa abordada, etc. Para a criação dessa estratégia, todas as informações que podem interferir na abordagem devem ser pensadas e analisadas. É importante também saber se o seu público é composto por pessoas que nunca ouviram falar da sua empresa ou se já tiveram algum tipo de experiência com ela – o que irá fazer com que as abordagens sejam completamente diferentes.

2 – Script: Definidas as estratégias e o público é hora de criar o script de abordagem. Pegue papel e caneta (evernote, notepad, word…) e descreva toda a conversa, defina mais de uma possibilidade de resposta e para cada resposta uma frase a ser dita. Pense também na possibilidade de encontrar pessoas que não gostam de ser abordadas (o que geralmente é comum) e como contornar a situação. Não trate a pessoa com intimidade ou faça piadas antes de perceber que ela está receptiva para tanto. Deixe claro no script qual deve ser a frase final que levará a venda para a próxima etapa, independente de qual seja o processo escolhido.

3 – Teste: Antes de colocar o script em prática faça alguns testes, peça para pessoas conhecidas ou da sua equipe se passarem por clientes e aborde-as. Tente perceber se o seu objetivo foi alcançado. Se o objetivo for seguir para a próxima etapa perceba se a conversa avançou, caso contrário mude a frase final ou o que está “travando” o avanço desta etapa. Se o seu objetivo for apenas deixar o cliente à vontade e somente depois iniciar o seu processo de venda tome cuidado para não ser informal demais e sair do contexto.

4 – Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo de vendas deve ser treinado antes de ser aplicado em clientes. Definido o script e testado, é hora de praticar: treine com pessoas conhecidas e que ainda não sabem o que você pretende com essa abordagem, faça no espelho, com a mãe, irmãos ou com amigos. Com essas abordagens vamos descobrir novas objeções e perceber a reação das pessoas à sua abordagem, aprendendo então a contornar essas situações e seguir em frente.

5 – Ação/Determinação: Tudo que foi feito anteriormente só será válido se existir uma ação: a ação de abordar sem medo, com determinação e concentração. Foque no que foi planejado, definido e treinado, confie no seu trabalho e em você. A cada abordagem a sua ação será diferente. Nas primeiras vezes o nervosismo é maior e a flexibilidade no script é quase zero, mas com o tempo o nervosismo se dissolve e sua abordagem fica muito mais flexível e humanizada, trazendo resultados mais interessantes.

Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas – que são igualmente importantes – porém a etapa inicial de abordagem de clientes será crucial para seu sucesso, pois se o cliente tiver uma boa impressão de você (ou da empresa) logo de cara as chances de ele se encantar pelo produto/serviço e sentir vontade/necessidade de adquiri-lo aumentará consideravelmente. Nesse caso, aplica-se aquela velha frase “a primeira impressão é a que fica”. Invista em uma boa abordagem, e seu processo de venda ficará mais fácil!

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