O que é sondagem de vendas?

Podemos definir o que é sondagem de vendas como uma etapa do processo comercial em que o vendedor procura entender as atuais dores, problemas e necessidades de seus prospects.

Ao sondar os clientes em potencial, busca-se identificar oportunidades de negócio. A intenção da sondagem de vendas é conectar a solução que o vendedor oferece às demandas e características apresentadas pelo prospect.

As informações obtidas durante a sondagem são utilizadas na construção de uma estratégia argumentativa forte e convincente para despertar o interesse do prospect pelo produto ou serviço que, em um futuro momento, lhe será apresentado.

Por falar em apresentação, as características e as funções da solução a ser comercializada não são apresentadas na etapa de sondagem. O foco está em justamente entender e conhecer o prospect com mais profundidade e conquistar a confiança dele.

Ou seja, sondagem de vendas é uma prática que busca criar um vínculo entre seus produtos e serviços e as necessidades comerciais e até mesmo pessoais dos clientes em potencial.

Confira também estas dicas de abordagem de vendas:

5 boas práticas para a correta sondagem de vendas

Para conseguir concluir uma venda com sucesso, é imprescindível que o vendedor descubra, de fato, o que seu potencial cliente precisa.

Agora que você já sabe o que é sondagem de vendas, veja a seguir 5 dicas para sondar seus prospects de maneira mais eficaz.

1. Pesquise sobre o prospect antes de fazer o primeiro contato

Antes de entrar em contato pela primeira vez com o seu cliente em potencial para fazer as perguntas de sondagem, pesquise sobre ele. Busque saber mais sobre a empresa para a qual você quer vender uma solução e sobre o perfil do decisor de compra.

Pesquise sobre a história da empresa, estude a competitividade do mercado em que ela está inserida, o tipo de produto ou serviço que ela comercializa etc.

2. Saiba quem é a pessoa do outro lado da linha

Nas vendas no mercado B2B, as negociações são feitas entre empresas. No entanto, existe uma pessoa que vai decidir se compra ou não a solução que lhe está sendo apresentada.

Tendo isso em vista, procure entender com mais detalhes as características, necessidades e ambições da pessoa que “bate o martelo” na empresa com a qual você quer fechar negócio.

Dessa forma, será possível direcionar melhor as perguntas de sondagem.

3. Cuidado com as perguntas fechadas

Na sondagem de vendas, a intenção é conseguir extrair informações relevantes dos prospects e que vão ajudar o vendedor a entender melhor suas dores e necessidades.

Nesse sentido, as perguntas fechadas podem atrapalhar o vendedor nessa missão. Isso porque dificilmente é possível conectar a solução oferecida às demandas e características do potencial clientes com base em respostas de “sim”, “não” ou monossilábicas.

Portanto, faça perguntas que possam extrair dos prospects respostas mais descritivas.

4. Evite interromper o prospect

Quando o prospect estiver respondendo suas perguntas de sondagem, evite interromper o raciocínio dele.

Lembre-se de que é nas respostas que estarão informações valiosas sobre o perfil do prospect e suas atuais necessidades.

5. Saiba reconhecer caso a sua solução não for ideal para o prospect

Durante a sondagem, pode acontecer de o vendedor chegar à conclusão de que a solução oferecida não é ideal para o prospect.

E está tudo bem!

Evite forçar uma venda a qualquer custo, pois isso pode gerar insatisfação e comprometer a imagem da sua empresa.

Exemplos de sondagem de vendas: 7 perguntas que você pode fazer para os prospects

Confira a seguir alguns exemplos de sondagem de vendas com 7 perguntas que você pode fazer:

Quais são os maiores desafios que a sua empresa tem enfrentado ultimamente?

Como é a sua percepção sobre o mercado da sua empresa hoje?

Como você organiza e estrutura as equipes e os projetos da sua empresa?

O quão presente é a tecnologia nas rotinas da organização?

Que metas a sua empresa tem tentado realizar neste ano?

Como a sua empresa lida com a sazonalidade?

Como é feito o cadastro e a gestão de dados dos seus clientes?

Bom, ficou claro o que é sondagem de vendas? E o que achou das nossas dicas?

Lembre-se de que as perguntas vão depender do tipo de solução que você tem a oferecer.

Um bom software de CRM pode fazer toda a diferença na hora de sondar seus clientes.

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