É muito comum aquele estereótipo do vendedor extrovertido, que fala muito e tem “lábia”.

Na verdade, isso acontece porque bons vendedores sabem instigar seus prospects a falar. Quem fala muito, na realidade, é o prospect, não o vendedor.

20 perguntas de sondagem em vendas para levar seu prospect até o fechamento

Nós já comentamos isso aqui no blog várias vezes: qualquer venda começa muito antes de você fazer o primeiro contato com o comprador. Você precisa fazer a lição de casa, se preparar antes.

LinkedIn, Facebook e o Instagram da pessoa com quem vai falar são ricos em dicas sobre sua personalidade. E o mesmo vale para a empresa, incluindo seus blogs, sites, notícias na internet e muito mais.

Com isso, vai ficar muito mais fácil descobrir que perguntas de sondagem em vendas você precisa fazer.

E lembre-se: seu objetivo é descobrir como as soluções de sua empresa podem ajudar o cliente para, com isso, mostrar todo valor delas para a empresa dele. Nunca tire essa meta da cabeça quando estiver sondando o cliente.

Para facilitar seu trabalho, separamos as perguntas em 4 tipos e trouxemos 5 exemplos de cada uma delas.

Aproveite!

Descubra com quem está falando

Você faz negócios com empresas, mas conversa com pessoas.

Por isso, conhecer a pessoa com quem está falando pode ajudá-lo a direcionar melhor suas perguntas de sondagem de vendas.

Existem diferentes tipos de personalidades: pessoas demasiadamente analíticas, que gostam de números e estatísticas e indivíduos expressivos, ligados a novidades e criatividade.

Se no começo de sua conversa você descobrir com quem exatamente está falando, as demais perguntas serão muito mais certeiras e objetivas.

Confira este infográfico de nosso blog que mostra as características dos 4 principais tipos de personalidades:

Entenda isso em mais detalhes: Estilos de liderança: encontre o seu tipo de liderança, aprimore-o e inspire o time de vendas

Portanto, suas perguntas, além de informações sobre a atuação da pessoa, devem te ajudar a conhecer também seu jeito de ser.

Veja alguns exemplos:

1- Pesquisei e sei qual é seu cargo e função, mas o que você faz exatamente aqui na empresa?

2- Vi que você tem formação na área tal. Como isso te ajuda no seu dia a dia? (Aqui, ele pode falar um pouco de seu jeito de ser, ao responder)

3- E sua equipe, como ele é formada?

4- Com que tipo de profissional você prefere contar em seu time? (Aqui, ele pode revelar se prefere pessoas criativas e inovadoras, ou as que usam soluções comprovadas pelo uso, por exemplo. Sinais como esse revelam sua própria personalidade)

5- É fácil liderar esse time que você gerencia?

Perceba que as perguntas parecem todas estritamente profissionais, mas tem grande potencial de revelar o tipo de personalidade de quem está falando.

Entenda o contexto

Entender o contexto é importante em qualquer tipo de conversa ou negociação.

Pense bem: se você vai visitar um cliente e sabe que ele está tendo dificuldades em pagar os últimos pedidos, seu discurso e até o tipo de oferta que vai fazer será bem diferente de um cliente que você sabe que está indo bem e acaba de abrir uma nova filial.

Contexto é tudo!

Por isso, essas são as perguntas de sondagem em vendas mais tradicionais. Veja algumas delas:

6- Já fiz negócios com várias empresas do seu ramo, com a X e a Y. Mas me conte, como anda o seu mercado, atualmente?

7- Quais são seus maiores concorrentes?

8- Na empresa X, eles costumavam vender muito em julho, devido a sazonalidade do setor, isso também acontece com vocês?

9- Na empresa Y, eles se relacionavam muito bem com o fornecedor W. Vocês também trabalham com ele, ou têm outros parceiros de confiança?

10- Qual o maior desafio do seu segmento atualmente?

Apenas tome cuidado para não parecer que não conhece direito o mercado em que o cliente atua ou as particularidades desse ramo de negócios. Essas perguntas são genéricas sobre o setor, mas se você conseguir que ele fale como a empresa lida com essas questões, será ainda melhor!

Do que o cliente precisa, afinal?

Você entendeu o contexto e, se foi habilidoso em suas perguntas, já sabe um pouco até da situação da empresa. É hora de conhecer seus problemas e “dores”, um assunto sempre delicado.

11- Você me falou dos desafios do seu setor mas, e aqui na empresa, o que você acha que pode melhorar?

12- E na sua área de atuação específica, como poderia obter melhores resultados?

13- Que tipo de solução você já testou para resolver esse problema?

14- Ela funcionou bem, como foi isso? Por que não continuaram com ela?

15- Está envolvido em algum novo projeto, atualmente?

Você já entendeu do que o cliente precisa e o que ele já tentou fazer. É hora de mostrar o valor de sua solução para ele.

Mostre o valor de sua solução

Mostre com perguntas, não com afirmações! Assim, o cliente vai perceber por si só que sua empresa pode realmente ajudá-lo a solucionar seu problema.

O segredo aqui é usar uma palavrinha mágica: o “se”. Veja como:

16- O que vai acontecer se você não resolver isso logo? (Essa é uma pergunta-chave para gerar um senso de urgência no prospect)

17- Se você tivesse uma verba (ou tempo) ilimitada, o que faria? (Essa pergunta ajuda a direcionar que argumento de valor usar nas perguntas seguintes)

18 – E se eu te dissesse que a empresa tal resolveu isso desta forma? (Mostre cases e estatísticas)

19- Já pensou se você eliminasse tudo isso e ainda tivesse um custo (risco, tempo etc.) menor? (Mostre vantagens e benefícios, mas lembre-se de mostrar também valor, nas próximas perguntas)

20- Se você pudesse resolver isso sem riscos (sem custos maiores, sem tempo excessivo etc.), estaria disposto a testar nossa solução?

Chega uma hora em que você tem que parar de perguntar, fazer uma oferta e começar a negociar sua venda. Mas, como dissemos, essa é outra história.

Conclusão: sem uma boa sondagem de vendas, não há fechamento de negócios

Para fechar o negócio, você precisa descobrir o que o cliente precisa resolver e mostrar como sua solução atende a essa demanda. Esse é o valor que o cliente estará disposto a adquirir.

E lembre-se: se sua solução não for boa para o cliente, não insista na venda. É melhor não fechar um negócio do que ter um cliente insatisfeito falando mal de sua empresa no futuro.

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