Como funciona o e-mail marketing para B2B?

O e-mail marketing para B2B funciona de forma similar ao B2C, mudando, claro, o conteúdo e as formas de se conectar com o lead ou cliente. A ideia é enviar informações sobre a empresa e suas soluções, materiais ricos, novidades do setor e promoções, mantendo um relacionamento com o público.

Os conteúdos devem ser estrategicamente selecionados levando em conta o estágio do cliente na jornada de compra e o setor de atuação da marca.

Vantagens do e-mail marketing B2B

O envio regular e estratégico do e-mail marketing B2B contribui para todo o processo comercial de uma empresa, desde a prospecção de leads até a fidelização de clientes. Isso porque ele pode ser adaptado para diversas finalidades, possibilitando o envio de vários formatos de conteúdos, como textos, fotos, gráficos, documentos e vídeos.

As maiores vantagens de adotar a estratégia do e-mail marketing para o mercado B2B são:

maior visibilidade do negócio;

aumento da autoridade da marca no mercado;

melhora do relacionamento com o cliente;

nutrição de leads com conteúdos educativos, guiando-os pelas etapas do funil de vendas;

aumento da retenção e fidelização do cliente;

otimização da prospecção e captação de leads;

aumento da taxa de conversão;

possibilidade de monitorar métricas em tempo real a fim de gerar insights e ajustes para as próximas campanhas.

Exemplos de e-mail marketing B2B

O marketing B2B dispõe de um leque de opções para utilizar o e-mail, o que impacta o formato e o conteúdo elaborado. Porém, não pense que essa ampla variedade de objetivos é ruim, muito pelo contrário: é uma ótima oportunidade de otimizar as etapas do processo de vendas.

Como? Veja abaixo exemplos de e-mail marketing B2B com assuntos variados de acordo com as etapas do processo comercial.

E-mail para primeira abordagem ao lead (cold mail)

“X dicas para monitorar o desempenho da sua equipe” (o objetivo do lead)

“Oi! A gente se encontrou no evento X” (nome do evento/feira/congresso)

“Uma solução comprovada para aumentar a produtividade do seu time” (dor e desafio do lead)

“Uma ferramenta personalizada para a empresa X” (empresa do lead)

“X etapas para fazer uma gestão dos clientes arrebatadora!” (necessidade do lead)

E-mail para follow-up

“Oi, (nome do lead), está livre para ligação de 10 minutos nesta semana?”

“Está com problema em (dor do lead)? 7 ferramentas para ajudar!”

“Respostas para suas perguntas”

“Separei os próximos passos para você”

“Material que falei ontem na reunião”

“Conteúdos sobre o (assunto X) para tirar suas dúvidas”

E-mail para falta de resposta

“Oi, (nome do lead), mudou de ideia sobre (nome da sua empresa ou produto/serviço)?”

“Já te mostrei nossas ofertas exclusivas?”

“Gostaria de experimentar grátis o (produto/serviço) da (nome da sua empresa)?”

“Você leu minha proposta?”

“X fatos que a (nome da sua empresa) pode fazer pelo seu negócio”

E-mail para agendamento

“Oi, (nome do lead), vamos nos encontrar esta semana?”

“Oi, (nome do lead), posso te ligar por 15 minutos?”

“Convite de reunião para (nome do lead)”

“Lembrete de ligação da (nome da sua empresa) para (nome do lead ou do seu negócio)”

“Posso confirmar nossa reunião no dia X, às Y horas?”

E-mail por setor de atuação do lead

“Os X segredos para o crescimento da (nome da empresa do lead)”

“Todo gestor precisa desta ferramenta” (inserir o cargo do lead)

“X benefícios da (nome da sua empresa) para (empresa do lead)”

“Por que os gestores de (segmento de atuação do lead) usam essa ferramenta?”

E-mail sobre as dores do lead

“Como superar (uma ou duas dores do lead)?”

“X dicas comprovadas para se destacar no (setor de atuação do lead)”

“O que você precisa saber como gestor de vendas (cargo do lead)”

Como usar o marketing B2B no e-mail?

Há muitas estratégias que podem ser utilizadas no e-mail marketing B2B. Entretanto, antes de colocá-las em ação, é preciso se atentar a alguns fatores que influenciam diretamente os resultados obtidos com o envio do e-mail:

a definição do perfil do cliente ideal (ICP);

o conhecimento profundo da persona: comportamento, hábitos, dores, necessidades, expectativas, problemas e desejos;

tipos de conteúdos e materiais enviados, que devem respeitar o momento atual do lead;

testes A/B para comparar a performance de assuntos, CTAs, cores e formatos de e-mails.

Confira as principais dicas para usar o marketing B2B em suas campanhas de e-mail!

Segmente sua base de contatos

As campanhas devem ser segmentadas por clientes, respeitando seu estágio no funil e na jornada de compra. Se o lead acabou de se inscrever na newsletter do site e baixou um e-book mais simples, é sinal que ele está na primeira etapa e não está pronto para comprar.

Logo, o ideal é nutri-lo com materiais educativos que falem sobre seus problemas e como resolvê-los, evitando enviar propostas de produtos e serviços.

Por outro lado, se o lead baixou um e-book que aborda um assunto específico e mais aprofundado, já pode receber ofertas e condições especiais para fechar a compra.

Lembre-se: quanto maior a segmentação, maior é a personalização. E, quanto mais personalizado o e-mail for, melhor será sua taxa de abertura e conversão.

Faça campanhas para diversos objetivos

O e-mail marketing B2B precisa incluir todas as fases do processo de vendas, com campanhas e ações para cada uma delas. Isso significa pensar em conteúdos para geração de leads, acompanhamento de negociação e pós-vendas.

Um ponto que precisa ser destacado é que as vendas B2B possuem um ciclo mais longo e não são impulsivas. Por geralmente ter um valor mais alto, são pensadas, planejadas e bastante negociadas.

Por isso, montar estratégias para cada fase do funil é essencial para guiar o lead pela jornada de compra e convertê-lo.

Use a tecnologia!

Imagina só a equipe de marketing segmentar manualmente os leads e clientes e enviar e-mails, um a um? Isso está fora de cogitação, afinal, existem diversas ferramentas de automação de e-mail marketing que facilitam todo o processo, permitindo ainda a análise de métricas.

E, quando essa ferramenta é integrada ao sistema de gestão de relacionamento com os clientes, o CRM, torna-se mais valiosa para a empresa. Assim, é possível entender o comportamento dos leads e consumidores por todos os canais de comunicação, vendo o que mais despertou interesse ou dúvidas.

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