Vendedores de produtos e serviços ou gerentes de contas? Afinal, como estruturar o marketing de relacionamento em sua empresa? Bem, essa é uma dúvida bem comum a muitos gestores e saber a resposta para ela pode alavancar seu negócio e fidelizar seus clientes.

4 cases de marketing de relacionamento com clientes

Sim, é comum que as empresas tenham gerentes de contas e, em muitos casos, os famosos gerentes key accounts (só para as mais importantes da companhia, as contas-chave).

E esse é um passo importante. Porém, só pelo fato de apenas algumas contas terem um gerente específico, já é um sinal de que, talvez, ainda exista uma mentalidade de foco no serviço ou produto, e não no relacionamento com os clientes.

Repetimos: não se preocupe em mudar nomes em sua equipe: preocupe-se em atender às necessidades de seus clientes e resolver seus problemas com as soluções que sua empresa oferece.

Posto isto, conheçamos 4 exemplos de marketing de relacionamento em que essa estratégia foi um sucesso.

1. Case IBM

Há muitos anos a IBM se organiza em função das necessidades dos clientes.

Para isso, ela foca em conhecê-los profundamente e ter uma visão de futuro de suas necessidades, coletando dados e indicadores sobre os consumidores com seus sistemas de gestão do relacionamento com o cliente.

Assim, em vez de vender produtos ou serviços no curto prazo e pontualmente, a empresa cultiva um relacionamento de longo prazo, desenvolvendo soluções focadas nos seus objetivos estratégicos.

Nesse caso, o gerente de conta fica responsável por coordenar a maneira como diversos produtos ou serviços da IBM podem ser integrados para oferecer os melhores resultados para os clientes, de forma flexível e customizada.

2. Case Procter & Gamble

Outro case de sucesso de marketing de relacionamento em que os gerentes de contas B2B não estão preocupados em saber quantos detergentes ou fraldas descartáveis os grandes varejistas compram da empresa, mas quanto de lucro estes produtos geram para eles.

Este é o problema de ter uma estrutura em que um vendedor é responsável pelo produto ou serviço X e outro vendedor pelo Y: eles querem vender o máximo que puderem, o que, nem sempre, é o melhor para o cliente.

Já quando o foco está no relacionamento com a empresa, o gerente de conta pensa no mix de produtos ou serviços ideal para maximizar o lucro de seus clientes.

Ele presta uma verdadeira consultoria aos varejistas que, cada vez mais, enxergam valor na sua companhia e confiam muito nesse executivo de contas.

A tendência é estenderem o relacionamento com o negócio, encarando-o como uma parceria. Ou seja, um relacionamento vantajoso para ambos os lados.

Agora que vimos estes casos internacionais, vejamos alguns cases de marketing de relacionamento aqui no Brasil e como um sistema de CRM teve papel relevante nessas histórias de sucesso.

3. Case Alliate Corretora de Seguros

Este case de marketing de relacionamento ilustra claramente como uma empresa com foco em relacionamentos estratégicos pode se beneficiar de um sistema de vendas estruturado e com informações detalhadas e confiáveis.

Veja o que diz Eusébio Garcia, sócio da Alliate:

“A personalização para o nosso negócio contribui muito para as ações e decisões estratégicas. O prospect percebe que você tem 100% do controle da negociação. Demonstra organização e respeito ao futuro do cliente. Internamente, facilita o dia a dia de nosso time, além de motivá-lo, já que permite melhores resultados”

Com estas palavras fica bem claro o objetivo da Alliate: entregar soluções personalizadas focadas nas necessidades de seus clientes. O resultado? Um aumento de 26% na conversão de vendas e de 32% na receita bruta.

4. Case Grupo PZM

O Grupo PZM atua desenvolvendo soluções corporativas nas áreas de contabilidade, controles internos e BI, sendo composto por 3 empresas: a 4A Tecnologia, a PZM Comunicação e a PZM Protheus.

Com uma filosofia de trabalho focada na satisfação das necessidades dos consumidores, o uso de um sistema CRM só trouxe benefícios para o negócio, como relata um de seus executivos:

“Com a globalização da economia, temos que ser mais eficientes em nossas estratégias. Para isso, devemos ter um controle e acompanhamento mais próximos de nossos prospects […]. O sistema nos ajuda a acompanhar de perto as necessidades de nossos clientes, possibilitando assim, estratégias de marketing mais adequadas”

Como você viu, o foco são estratégias de marketing que satisfaçam as necessidades dos clientes e isso só é possível com um contato próximo, apoiado por um sistema de informações confiável.

CADASTRE-SE no Blog Televendas & Cobrança e receba semanalmente por e-mail nosso Newsletter com os principais artigos, vagas, notícias do mercado, além de concorrer a prêmios mensais.