Os bancos estão turbinando suas ofertas de cartão de crédito ultrapremium para disputar o cliente de alta renda. A lista de cartões de categorias “acima do black” tem ganhado novos produtos, com benefícios ainda mais exclusivos. O acesso a sala VIP de aeroportos já não encanta como antigamente, devido à popularização das categorias black no varejo de massa.

Cerca de dois anos depois de lançar o cartão Ultrablue, o primeiro acima do segmento black, o BTG Pactual colocou no mercado, no mês passado, o Ultrablue World Legend. O cartão é destinado a clientes do banco com investimentos a partir de R$ 3 milhões. Entre as vantagens, estão a oferta de 4,5 pontos por dólar (ou 2% de cashback), seguro Omint, transfers em carros blindados Rhino e fast track em aeroportos.

O banco C6 estruturou o C6 Graphene para quem tem investimentos acima de R$ 5 milhões, oferecendo o cartão Graphene World Legend (com até 8 pontos por dólar) e gerente dedicado 24 horas. “Para esse público, ter acesso facilitado a um restaurante Michelin ou ter um problema inesperado resolvido rapidamente pode ser valioso”, diz o head de investimentos e private banking do C6 Bank, Igor Rongel.

Um código visual quiet luxury

Cartões em metal escuro, sem números e com emissão restrita ditam o novo padrão do segmento de elite. Essa tendência está ligada ao quiet luxury (luxo silencioso), caracterizado por uma linguagem de status mais discreta, minimalista e codificada, “reconhecida apenas por quem entende daquele universo específico”, diz a coordenadora da pós-graduação em Marketing e Negócios para o Mercado de Luxo na ESPM, Cristina Proença.

O cartão de crédito, nesse contexto, atua como uma chave para experiências exclusivas. “O benefício aspiracional precisa ser relevante, excelente e exclusivo. Não pode ser só uma vantagem financeira. Além de oferecer acesso, conveniência e talvez uma experiência que o cliente não conseguiria da mesma maneira sozinho”, diz Proença.

Um desses ambientes destinados ao cliente VIP é a Sala Pedra Preta, inaugurada pelo Itaú, em junho passado, no terminal 3 do aeroporto de Guarulhos (SP). A sala é disponível para clientes do Itaú Private Bank e portadores dos cartões The One e The World Legend do Itaú Personnalité. O espaço tem mais de mil metros quadrados e oferece um menu do chef Luiz Filipe Souza, do restaurante Evvai (três estrelas Michelin). Além de banheiros com chuveiro e quick massage, o Itaú disponibiliza um gestor para atendimento financeiro em sala reservada.

Novos desejos dos ricos

A sofisticação nas experiências acompanha uma mudança no conceito de luxo moderno. Para o vice-presidente de produtos e inovação da Visa do Brasil, Frederico Succi, há alguns anos o luxo era associado sobretudo a bens materiais. Hoje, segundo ele, há uma crescente valorização do bem-estar, do equilíbrio e da longevidade.

“O luxo moderno está migrando da posse para a conveniência. O cliente não quer mais apenas uma reserva em um restaurante disputado. Ele quer alguém que conheça as suas preferências e faça toda a organização para que ele desfrute da experiência completa”, diz Frederico Succi, vice-presidente de produtos e inovação da Visa do Brasil.

A Visa lançou no ano passado o Visa Infinite Privilege, que agora passa por um rebranding e será renomeado Visa Infinite Private. O cartão combina benefícios de viagem, atendimento personalizado e experiências exclusivas. “É um cartão desenvolvido para esse segmento de clientes de altíssima renda e que está disponível somente por convite dos (bancos) emissores”, salienta Succi.

O Bradesco firmou parceria com a Slopes para os clientes da categoria Principal, primeira academia de esportes de neve do Brasil, que disponibiliza simuladores de esqui e snowboard com condições diferenciadas para seus clientes.

“Nosso objetivo é acompanhar essa mudança de comportamento e oferecer uma proposta de valor que considere o cliente de forma mais ampla: suas necessidades financeiras, mas também a maneira como escolhe viver, viajar, cuidar do tempo e aproveitar suas experiências”, afirma Daniela Pinheiro de Castro, diretora do Bradesco Principal.

De olho nos herdeiros

Os bancos também estão buscando estender as propostas de valor para além do titular, englobando o núcleo familiar e preparando as novas gerações de herdeiros. “Vemos um momento de transferência de riqueza, e muitas marcas estão repensando as suas estratégias para entender como conversar com uma geração que vai herdar o patrimônio”, diz a especialista da ESPM.

Segundo ela, os bancos terão de construir uma relação própria com esses herdeiros. “Não é simplesmente adaptar o que ele já faz com o cliente atual. O desafio será conquistar essa nova geração.”

O Santander Select é um dos que já perceberam que, na alta renda, o relacionamento financeiro vai além do indivíduo e envolve toda a família. “Cônjuge, filhos, patrimônio, proteção, viagens, educação no exterior e sucessão entre gerações fazem parte de uma mesma jornada para nós”, diz a head do segmento Select do Santander, Maria Fernanda Barreto. Entre os destaques desenvolvidos pelo banco está o NextGen, iniciativa que prepara os filhos de clientes investidores para a sucessão e a futura gestão dos recursos familiares.

O C6 Graphene investe em imersões como o summer job, programa em que os jovens podem acompanhar por até três meses uma área do banco relacionada aos seus interesses profissionais. Outra iniciativa é o Next Wave, uma semana de imersão no universo do C6 que ocorre semestralmente e reúne especialistas e líderes para conversar sobre temas como carreira, inovação e investimentos. “Buscamos ainda proporcionar experiências que dificilmente estariam numa prateleira convencional de benefícios, como levar os filhos de clientes para treinar tênis em Maiorca [na Espanha], na academia criada por Rafael Nadal”, diz Rongel.

Inadimplência aumenta foco dos bancos na alta renda

A briga pelo cliente de alta renda ocorre em um momento de alta da inadimplência no Brasil. Em julho passado, a inadimplência no País bateu recorde, atingindo 44,8% dos adultos, de acordo com dados da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do SPC Brasil.

Com o crescimento da inadimplência, os bancos já sinalizaram na última temporada de resultados que vão priorizar linhas de crédito de menor risco e subir a régua de aprovação de crédito. Por isso, o cliente de alta renda é considerado um porto mais seguro.

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