O mercado está cheio de “fórmulas mágicas”. A “Solução Empacotada” costuma ser apontada como solução por Consultores e Líderes que acreditam que 5 passos podem alavancar resultados. Tudo muito simples e encantador, com apenas um problema: nem toda venda é igual.

Não adianta você achar que ao seguir os 6 passos essenciais para fechar negócio garante a venda. Não acredite que frases decoradas de fechamento ou discursos prontos de cartilhas coloridas vão convencer qualquer cliente. De fato, para quem não sabe o que está fazendo ali e não conhece um palmo do cliente e daquilo que ele quer comprar, scripts podem ser a única saída.

O problema é que todos gostam de exclusividade. Não quero ser atendido como todo mundo, porque eu não sou todo mundo. Eu sou diferente, e por isso, mereço um atendimento diferente. Atendimentos focados em scripts (muito comuns em telemarketing) são quebrados quando o cliente faz uma pergunta não prevista pelo roteiro. Robôs de gravata ou crachá, que dão tela azul por não saber responder a objeção do cliente ou não conseguir focar naquilo que ele mais valoriza.

Quer dizer então que não devo ter nenhum tipo de script para vender? Não é isso que estamos falando. Você pode tê-los como um norte de atendimento, mas não deve prender-se a eles. Não prenda-se ao roteiro de atendimento, e sim ao cliente que está à sua frente. Mostre aquilo que ele quer ver, fale aquilo que ele quer ouvir. É tudo muito óbvio, mas quando nos deparamos com certos atendimentos por aí, vemos que não é isso que o mercado pratica.

Em um outro artigo, falamos sobre a técnica de Rapport. Ela pode ser muito útil para você “trabalhar com seu script de vendas” focado no cliente que está à sua frente. Como falar a mesma coisa de uma maneira mais atrativa para ele? Não aconselhamos script, mas pregamos planejamento. Planeje as etapas da sua venda, mas não se preocupe em decorar um discurso.

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