Por: Marcelo Caetano

Toda grande jornada começa com um primeiro passo! É assim na vida pessoal de todos nós e é assim nas nossas carreiras também. Afinal, ninguém começa uma coisa nova sabendo tudo sobre ela e pronto para “sair correndo”, certo?

Nesse sentido, primeiros passos não são exclusivos apenas para crianças e novatos no mundo profissional. Por mais experiente que alguém possa ser, a cada novo desafio (um novo trabalho, um novo aprendizado, um novo esporte) é preciso dar seus primeiros passos em um terreno desconhecido.

E essa analogia vale também para equipes de vendas. A cada nova contratação/promoção, o profissional passa por um período de adaptação que é essencial para que o caminho rumo ao sucesso seja construído de maneira sólida.

Sabendo disso, e pensando em ajudá-lo a facilitar os primeiros passos de qualquer novo vendedor na sua equipe, gravei recentemente, em parceria com meu sócio Raul Candeloro, um episódio do VendaMais Responde, programa em vídeo exclusivo para assinantes da VendMais, com o tema “Os primeiros 90 dias de um vendedor”.

No programa, debatemos questões levantadas pelo público e revelamos tudo o que você precisa saber para direcionar corretamente o início da carreira de um vendedor ou em sua empresa.

Os principais erros a evitar no início da carreira do vendedor em sua empresa

Um passo em falso no começo da trajetória de um novo vendedor em sua equipe pode ser prejudicial tanto para o futuro dele dentro da empresa quanto para os clientes e para o faturamento da organização.

Para que isso não aconteça na sua empresa, quero hoje apresentar a você quais são esses “passos em falso”; ou seja, quais são os principais erros que as empresas cometem nos três primeiros meses de um novo vendedor em sua equipe. Conhecer esses erros é essencial para evitá-los.

1 – Não ter um plano para os primeiros 90 dias

A primeira grande falha é não traçar um plano para os primeiros 90 dias do vendedor. Não saber de que forma orientar e direcionar o profissional no seu início de jornada na empresa pode transmitir, logo de cara, a imagem de desorganização.

Quanto mais estruturados forem esses 90 dias, mais o novo vendedor irá valorizar a empresa em que está entrando. É impressionante, porque isso realmente gera retenção.  Ele vai falar ‘nunca fui tratado dessa maneira em nenhum outro lugar. Nos outros lugares, eu entrei, me deram um treinamento rápido e me colocaram para vender, o que fez com que eu sofresse durante o processo de vendas’. Ou seja, ele vai valorizar essa diferença.

Quando a pessoa sente que está entrando em uma estrutura diferenciada, ela também vai querer dar um resultado diferenciado. Então, a primeira coisa é mostrar que você tem um modelo e mostrar esse modelo ao vendedor.

Dica prática: Trate os primeiros 90 dias de um novo profissional na sua equipe como um período de formação e capacitação de mais um membro do seu time, não apenas como alguém que vai vender seus produtos/serviços. Defina o que será ensinado nesses três meses, quem participará do seu desenvolvimento, quais serão suas metas nesse período e assim por diante. O importante é não jogá-lo aos “leões” sem o devido planejamento. Depois que você capacitar o primeiro vendedor levando isso consideração, você verá como fará diferença (é só comparar com o desempenho daqueles que não passaram por esse processo).

2 – Encher o profissional de teoria antes de ele entrar na prática

Uma prática bastante comum nas empresas brasileiras é esta: um novo vendedor entra na equipe, recebe um amontoado de apostilas e materiais para estudar e o líder acha que isso é o suficiente para ele bater recordes de vendas na sequência.

Esse é um grande erro, pois ao se deparar com tanto material teórico, além de o vendedor ficar desmotivado, pode ficar também frustrado, pois o pensamento é “mas eu não vim aqui para isso”.

Veja só: entrou o vendedor novo para fazer um trabalho dentro de uma empresa e eu começo a encher ele de teoria. É muito engraçado, porque ele entra supermotivado e, na primeira semana só de teoria ele já vai pensar: ‘Meu Deus, não sei se eu consigo vender isso’. Perceba que aí você já perdeu a curva motivacional. Além disso, se ele não conhece a realidade e tem um monte de teoria, quando ele chega no mercado, a única coisa que vai acontecer com ele é frustrar-se. Porque a realidade nunca é exatamente igual ao que a gente treina.

Dica prática: A sugestão para contornar esse problema é simples: Mande-o acompanhar vendedores que já estão em contato com o cliente, que já estão vendendo. Dessa forma você conseguirá transformar a teoria em prática e motivar seu novo colaborador.

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