Algumas sugestões de premiações para vendedores que realmente funcionam

58% dos sistemas de análise de performance, motivação e premiação para vendedores e funcionários, segundo uma pesquisa feita pela Deloitte, não funciona.

Esta constatação fez com que esta renomada empresa reestruturasse toda sua estratégia de premiações de funcionários, instituindo um modelo baseado em 3 objetivos.

Por esse modelo, se faz a avaliação de performance de funcionários de uma maneira bem simples e objetiva, com apenas 4 perguntas.

Nesta postagem, você vai entender como funciona esse modelo, quais são essas 4 perguntas e como usá-las. Em seguida você verá algumas sugestões de premiações para vendedores e funcionários baseadas em fatores que realmente os motivam.

Premiação de vendedores e funcionários: qual seu objetivo?

Foi isso que a Deloitte resolveu definir, antes de começar a criar premiações que, na verdade, não levavam a lugar algum, pois não haviam sido definidas de uma forma lógica e objetiva.

Para tanto, o primeiro passo é definir os objetivos de seu sistema de avaliação e premiação de vendedores e demais funcionários.

Quais os objetivos dos sistemas de motivação de performance nas empresas?

A primeira coisa que devemos ter em mente é que premiar o passado pode não ser exatamente a melhor maneira de incentivar comportamentos futuros.

É claro que a performance de um vendedor pode ser facilmente aferida por meio de seu desempenho em vendas (e outros indicadores), com ajuda de seu sistema CRM, mas isso não é tão simples quando se tratam de outros funcionários.

Por isso, o sistema de avaliação, que depois definirá as premiações, tem que ser mais amplo que isso e coletar os melhores dados possíveis.

Nesse sentido, foram definidos 3 objetivos principais para um sistema de avaliação, motivação e premiação de performance:

- Premiar a BOA performance

- Enxergar a performance com clareza

- Promover a performance

Note que no primeiro objetivo, devemos focar na boa performance. Premiar qualquer tipo de performance não faz parte desta metodologia. Mas sobre as sugestões de premiação de funcionários, vamos tratar desse assunto mais adiante.

Neste momento, vamos entender como a Deloitte definiu uma maneira muito prática de avaliar a performance de seus colaboradores. Depois, veremos como promover a performance e, a partir dessas conclusões, definir as melhores maneiras de premiar vendedores e funcionários.

Começar já definindo as ideias de premiações de vendedores e funcionários sempre é muito tentador, mas a metodologia correta é definir primeiro os critérios de avaliação e as maneiras de melhorar o desempenho na empresa, para, só então, escolher as premiações mais adequadas para isso.

Medindo a performance com clareza

A surpreendente decisão da Deloitte sobre a maneira de medir o desempenho dos funcionários foi abolir avaliações do tipo 360 graus e instituir 4 perguntas simples, que o superior direto de cada funcionário deveria responder para indicar quais seus planos em relação a eles, para o futuro.

É claro que no caso de vendedores, outros parâmetros mais objetivos, relacionados a vendas e ações que levam a vendas (telefonemas, reuniões, propostas enviadas etc.) também são usados, mas estas 4 perguntas também podem ajudar bastante, veja:

Como superior imediato, o quanto você concorda com estas afirmações sobre este funcionário:

- Gostaria de atribuir a esta pessoa o maior aumento possível e um bônus.

- Gostaria de sempre poder contar com essa pessoa no meu time.

- Assinale sim ou não para estas duas afirmações sobre este funcionário:

- Esta pessoa está em risco devido ao seu baixo desempenho.

- Esta pessoa está pronta para ser promovida hoje mesmo.

As respostas a estas perguntas proporcionam um retrato do desempenho de cada funcionário rapidamente e indicam perspectivas futuras. E será com base nesses dados que as premiações dos funcionários serão definidas.

Promovendo a performance

Evidentemente as premiações de vendedores e funcionários já é uma forma de estimular a boa performance.

Mas o que o estudo destaca é que essas são formas de promover o desempenho depois que ele ocorreu, com base em resultados passados.

Para que um bom sistema de incentivos funcione adequadamente, é preciso promover a boa performance também durante o processo de trabalho, seja ele de vendas ou qualquer outra atividade que o funcionário desempenhe em sua empresa.

Para isso, a Deloitte propõe, mais uma vez, uma solução simples e bastante objetiva: reuniões semanais.

Nessas reuniões, alguns pontos muito importantes devem ser discutidos e algumas ações tomadas pelo líder da equipe:

- Deixar bem claro o que se espera de cada um

- Rever as prioridades

- Discutir o que está acontecendo no trabalho

- Dar conselhos (coaching) e fornecer as informações necessárias

Com isso definido e ajustado semanalmente, os objetivos e as tarefas a serem cumpridas (e como devem ser executadas) estarão sempre claras para os funcionários. E, além disso, o desempenho de cada um sempre evidente para o líder, a cada semana.

Agora que já sabemos como medir o desempenho dos colaboradores e algumas maneiras de promover sua performance continuamente, vamos entender como ter ideias de premiação de vendedores e outros funcionários.

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