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25 de junho de 2024 - 17:01

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5 dicas de prospecção corporativa: seu discurso vale ouro

A prospecção de clientes corporativos começa com pesquisa e de preferência deve seguir para uma ligação bem feita que agendará uma reunião.

Veja o passo a passo de como prospectar clientes corporativos!

1. Busque informações sobre seu contato na prospecção corporativa

Ao ligar em uma empresa para fazer prospecção de novos clientes por telefone sem saber informações básicas do seu contato, como nome e cargo, existe uma grande possibilidade da secretária barrar sua ligação e solicitar um envio de e-mail, pois possivelmente você será identificado como mais um fornecedor querendo ofertar produtos.

Pesquise sobre seu contato, o linkedIn é uma ótima ferramenta para a busca deste tipo de informação. Através de um filtro de busca avançado, a plataforma permite buscar contatos por nome, cargo, empresa, região e demais filtros.

2. Não fale muito da sua empresa

O grande erro em uma abordagem de prospecção de clientes corporativos é gastar muito tempo tentando vender a sua empresa, dizendo o quanto ela é boa, quantos clientes possui e quanto há tempo está no mercado.

Em uma ligação de prospecção corporativa, você tem um time muito curto para perder tempo com informações irrelevantes e pouco atrativas para seu cliente alvo.

Identifique a informação principal e diferencial da sua empresa e utilize-a no discurso. Exemplo: “Boa tarde Ricardo, Sou da unidade de Negócios da TecnoAgro, empresa líder no mercado de software para o Agronegócio.”

Esta informação é suficiente para apresentar sua empresa e gerar o impacto para seu discurso, pois através dela o cliente já identifica que sua empresa é grande, possui diversos clientes e está consolidada no mercado.

Se sua empresa ainda não está consolidada no mercado, identifique uma frase que melhor defina os diferenciais competitivos da sua empresa.

3. Tenha um discurso específico para a área de atuação do cliente

Discursos genéricos do tipo: “Temos as melhores e mais modernas soluções de software” não criam diferencial e não geram valor ao seu discurso, pois cada empresa possui necessidades e gargalos específicos.

O ideal é que antes da ligação, seja feita uma pesquisa sobre o ramo de atividade da empresa para adotar um discurso mais especifico e orientado ao negócio do cliente.

Ex: Ajudamos empresas de Construção a reduzir custos através de uma gestão orçamentária de obra mais assertiva.

Ao mostrar que conhece o negócio do cliente e sabe como ajudá-lo a ser mais competitivo, ele sente confiança no seu discurso e se torna mais receptível a ouvir sobre seu produto.

4. Use case de clientes como referência na prospecção corporativa

Agora que você já tem a confiança e atenção do seu ouvinte, traga um influenciador para seu discurso. Não existe influenciador melhor do que outros clientes que já utilizam sua solução.

Use cases de clientes que atuam no mesmo ramo, ou segmento semelhante da empresa que está sendo prospectada.

Cuidado com a quantidade de referências no discurso, priorize a qualidade do case e utilize aquele que se encaixa melhor ao perfil do prospect.

5. Sugira uma data para reunião

Parece simples, mas sugerir uma data faz uma enorme diferença e aumenta as chances do seu prospect aceitar uma reunião.

Ao transferir a responsabilidade ao seu prospect para definir um horário e data para uma reunião surgem diversas possibilidades de barreiras.

Possivelmente, ele vai sugerir um novo contato em outro momento para que possa analisar melhor a sua agenda, pode solicitar um envio de e-mail ou pegar seu contato e nunca mais te ligar.

Você é o mais interessado na reunião, por isso tenha o domínio da ligação do começo ao fim do discurso de vendas. Sugira uma data e horário especifico, mas se o cliente não estiver disponível na data sugerida, sugira uma nova data até que ele aceite.

Exemplo: Você pode me receber na segunda-feira da semana que vem?

Prospect: Segunda tenho uma reunião com a diretoria.

Tudo bem. Marcamos para quarta-feira, o que acha? Prefere no período da manhã ou da tarde?

Prospect: Prefiro quarta-feira no período da tarde.

Às 15:00 é um bom horário?

Prospect: Sim.

Esse é um método que elimina possibilidade de rejeição do prospect, pois ele não tem muito espaço para pensar e deixar esfriar o interesse na solução, você é responsável por guiar o rumo da ligação, então guie ao seu favor.

Essas são as 5 dicas fundamentais para você aperfeiçoar seu discurso de prospecção corporativa.

Porém, a prospecção de clientes corporativos exige muito treino, estudo e principalmente segurança no discurso de abordagem, que será adquirida somente com a prática no dia a dia.

O que é a prospecção de clientes?

A prospecção de clientes é uma etapa do processo de vendas que busca entrar contato com potenciais consumidores e iniciar um relacionamento comercial. Seu principal objetivo é se aproximar de leads qualificados por meio ações e abordagens específicas que devem conduzir o cliente pelo funil de vendas.

Como prospectar clientes corporativos?

Alinhe a suas estratégias de prospecção;

Ofereça soluções para quem realmente precisa;

Peça indicações e invista no networking corporativo;

Entenda bem a diferença entre prospecção e venda;

Conheça a fundo os seus potenciais clientes;

Ajuste o follow up e seu ciclo de vendas;

Esteja presente e envie conteúdos relevantes;

Prepare e otimize um script de vendas;

Estruture os próximos passos na relação comercial;

Conduza os prospects pelo funil de vendas.

O que faz um prospector de clientes?

O prospector de vendas é um profissional que busca por novos contatos com potencial de venda, conforme o perfil de cada um. Seu objetivo não é negociar ou fechar as vendas, mas sim agendar reuniões e iniciar o processo que conduz o potencial cliente pelo funil de vendas.

Sobre o autor: Guilherme Lavrinha é formado em Marketing, cursa MBA em Inovação e Inteligência de Mercado. Jovem e hiperativo, é apaixonado por marketing e pela arte de prospectar clientes. Atualmente gerencia a equipe de marketing e prospecção de uma Multinacional de Tecnologia.

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