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Está difícil conseguir novos clientes? Parece que nenhuma estratégia de atração traz  resultados significativos? É possível que a sua empresa precise rever as estratégias de aquisição do cliente e acompanhar de perto o CAC, o custo de aquisição do cliente que mede o desempenho das ações executadas pelas equipes de marketing e vendas.

O que é aquisição de clientes?

Aquisição de clientes é uma ação que tem como objetivo atrair e conquistar leads qualificados por estratégias off e online. Ou seja, ela foca em adquirir dados de pessoas que têm interesse nos produtos e/ou serviços da empresa para conduzi-las a fazer sua primeira compra.

Mas, não basta atrair pessoas se elas não são potenciais clientes, isto é, não são consideradas leads qualificados. Por exemplo: o marketing investe tempo e dinheiro em anúncios no Google para conquistar novas empresas que desejam implementar um sistema de CRM.

Só que o anúncio impacta profissionais que não estão diretamente relacionados com o uso do sistema ou então trabalham em uma companhia que ainda não pode arcar com esses investimentos. Nesse caso, esses leads não têm potencial de comprarem com você.

Por isso é fundamental para a longevidade de um negócio que ele saiba como fazer uma aquisição de clientes matadora, escalável e mensurável.

Quais são os principais canais de aquisição de clientes?

Um canal de aquisição de cliente funciona como uma rede ou uma vara de pesca: ele é o meio para você adquirir os leads em potencial. É ele que mostra o produto ou serviço para o seu público e intermedia o relacionamento com ele.

Portanto, é necessário criar estratégias que englobam vários canais e consiga atingir todas as suas personas.

Para começar, pesquise interna e externamente e descubra como está o seu funil de vendas e de marketing, por onde os clientes mais entram em contato com a sua empresa, quais são os principais motivos, quais canais trazem mais leads e quais são os diferenciais das campanhas que mais tiveram resultados.

A partir dessas informações, é possível analisar o que deu certo e pode ser repetido e o que não funcionou e precisa ser revisto e modificado.

Para ajudar, separamos alguns canais de aquisição de clientes mais utilizados e que costumam alavancar os resultados. Entenda a função de cada um deles e como podem ser implementados de acordo com os objetivos corporativos.

Mídias sociais

As redes sociais são um dos canais de aquisição (e comunicação) mais utilizados em todo o mundo. Não é à toa que o Facebook e o Instagram, ao longo dos anos, criaram espaço para venda de produtos (marketplace) e lojas vinculadas aos perfis comerciais.

Elas oferecem um contato rápido, fácil e prático e possibilita a exposição da marca para diversas personas constantemente. E o melhor: todas as ações executadas nas plataformas são mensuráveis.

E dá para trabalhar vários objetivos com as redes sociais: aquisição de novos clientes, autoridade e reconhecimento da marca, engajamento com a empresa, conteúdo educativo e informativo, entre outros.

A maior dica aqui é entender em quais redes o seu público está para investir tempo e dedicação nas mídias que realmente vão atrair os clientes certos. Os negócios que atuam no B2B, por exemplo, podem dedicar seus esforços no Linkedin, no Youtube e no Instagram.

Mídias pagas

É indicado também investir em anúncios pagos em redes sociais, como o Facebook Ads, e em outras plataformas, como Youtube e Google Ads.

As campanhas podem usar diversos formatos de imagens, vídeos e áudios para chamar a atenção de leads e ajudá-los a se lembrar da marca.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo não é um canal, mas essa estratégia engloba diversos canais que podem ser utilizados para atrair e conquistar novos clientes, como blog e landing page.

O blog, por exemplo, é um excelente canal para oferecer conteúdo útil e de alta qualidade. Além de passar a autoridade e firmar a marca como referência em seu mercado de atuação, ele fornece materiais completos e informativos que contribuem para iniciar uma relação de confiança entre o lead interessado e sua empresa.

E vamos além: nos textos disponibilizados no blog é primordial pensar em estratégias de call-to-action (CTA) para conduzir o leitor a realizar uma ação, como pedido de orçamento, assinatura de newsletter, download de ebook, assistir a um webinar etc. Geralmente, o leitor fornece seus dados em troca de receber o material desejado.

Não se esqueça de investir em técnicas de SEO e inbound marketing para atrair leads qualificados e não desperdiçar tempo e dinheiro.

E-mail marketing

O e-mail marketing ainda é um excelente canal de aquisição de clientes. É por meio dele que a equipe de marketing envia os conteúdos ideais para aquele lead, estudando a fase do funil em que ele está e nutrindo a pessoa com materiais ricos para guiá-la para outras etapas até finalizar a primeira compra.

Não se esqueça de contar com uma ferramenta de automação moderna e eficiente para minimizar os esforços e acompanhar os resultados, avaliando taxas de abertura de e-mail, de cliques e de ações executadas.

Outro ponto fundamental: segmente o seu público para planejar campanhas ainda mais assertivas.

Além desses canais de aquisição de clientes, pode-se incluir na lista a participação em eventos que os seus potenciais compradores estão. A ideia é fazer networking e conversar pessoalmente com seu público e dar o primeiro passo no relacionamento.

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

A taxa que revela se a aquisição de clientes está gastando mais do que deveria é chamada de CAC ou custo de aquisição de clientes. Ela mensura quanto está custando à empresa conseguir um novo lead, baseando nos valores investidos com estratégias de atração.

O CAC é vital para o gestor definir metas da equipe, ajustar gargalos operacionais e eliminar do planejamento o que não está dando certo. Ou seja, ele mede o desempenho das ações executadas em determinado período de tempo.

A fórmula é simples:

CAC: valor total investido em ações de aquisição de clientes / quantidade de clientes adquiridos em determinado período

Não há uma regra que define se o seu CAC está alto ou baixo. Ele precisa ser comparado com outros indicadores, como o ticket médio e o lifetime value.

O ideal é mantê-lo sempre baixo, mas, caso esse número esteja muito abaixo do ticket médio, é sinal de que sua empresa precisa investir em mais ações de aquisição de leads.

Como fazer aquisição de cliente?

A estratégia de aquisição de clientes deve integrar campanhas em vários canais de contato, como blog, redes sociais, e-mail marketing e eventos. O ideal é identificar personas, determinar objetivos, planejar ações em cada canal e mensurar o desempenho pelo custo de aquisição de clientes (CAC).

Dica para aumentar a sua aquisição de clientes

É verdade que há várias técnicas e estratégias que podem ser usadas no seu planejamento de aquisição de clientes. Mas, por outro lado, todas elas passam por uma só: o funil de vendas.

Ele é separado em várias fases, que englobam desde os leads que acabaram de conhecer a empresa até o fechamento de negócios. Geralmente, as etapas são divididas em reconhecimento, interesse, consideração e compra.

Percebeu que há várias maneiras de planejar e executar suas estratégias de aquisição de clientes? Para que ela realmente atinja o público desejado, pesquise e estude bastante sobre as personas do negócio, determine os objetivos das ações, pense em campanhas para cada canal de contato e mensure os resultados com foco em otimizar os processos.

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